如何避免在原地踏步

2011-2-24 17:16| 查看: 585141| 评论: 2|原作者: 景素奇

摘要: 有两类业务员注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃耕种已久但荒芜贫瘠的土地，再去寻找肥沃多产田地的人；另一类是一生都在奔波寻找高产田，从来都不低头认真耕耘脚下那片沃土的人。还有一类人，不仅低头认真耕耘脚 ...

第二，要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己销售无关的组织事务工作，而不要袖手旁观。我见过的许多年轻的销售人员，只盯着自己的销售业绩，对组织中的许多事务性工作视而不见，甚至在上司安排这些工作时向后撤；有的人即使做了，也不忘向上司讨价还价。试想，自己对企业组织都没有感情和付出，企业组织能给你什么回报呢？在集体组织中多做些事务性工作，一可以广结人缘；二可以练就自己的服务意识；三可以培养对组织的感情；四可以提升自己的管理事务性工作的能力。这才是你付出时间和智慧后的重要所得，而这也正是作为一名组织负责人最起码的要素。
第三，把自己的经验和智慧与同事们一块儿分享，而不是藏着掖着。我也见过不少这样的一线销售人员，尤其是年轻的销售人员，业绩做得很好，可一旦上司要他们介绍经验，立即就三缄其口，要么就是轻描淡写地应付一番。其实，有时上司不仅仅是为了提高整个组织的业务能力，也是想树立其在组织中的威信与影响力，而他这样做的结果岂不是自弃行为？
第四，要把问题和建议积极善意地提交上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休地消极抱怨。有些员工之所以不愿把自己从客户那里得到的咨询意见总结分析出来，很大程度上是认为这是出力不讨好的事情，甚至还会阴暗地认为，自己的上司会贪污自己的劳动和智慧。这种情况尤其在那些书读得比较多的“聪明”的知识型员工那里表现得突出。要知道，作为一名普通员工及时准确报告信息，总结分析汇报工作是最起码的工作职责，自恃“聪明”不尽职责是职场之大忌。记住，世间的任何机遇好事都是给“傻人”准备的，而绝不是给“聪明”人准备的，古今中外概莫能外。不然，美国的《阿甘正传》怎么会有如此多的观众？
第五，要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分不要。有些销售人员在业务往来中禁不住利益的诱惑，往往私拿回扣，甚至一些重要岗位的销售人员拿组织的资源去做交换。这样的员工哪家老板敢用？有时市场上的朋友一起闲聊，有的还后悔当初在某某公司做销售员时没有捞一把，而某某都捞了不少，因此某某发达了，等等；也有的朋友聊到有人因捞钱失手被除名，等等。这些都还是从事件的结果看问题，而没有认识到这些行为本身就是不健康的，没有从影响到自己职业生涯的高度去认识，没有想到健康的职业生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。
第六，要心态放平稳，屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。我曾经有过这样的教训，一个下属利用合作方与自己的信息不对称，在谈判中赢得了很多优惠条件，我方明显占了很大便宜。当时我有些疑惑，但最终签了。结果协议签署后，只执行了不长时间，对方便以一个恰当的借口终止了协议执行，而没有像我方最初设想的那样提出修改协议条款。结果我们失去了一次很好的合作机会和一位合作伙伴。销售人员经常犯的错误就是千方百计把产品销售出去，好拿提成奖励，至于客户的利益根本不考虑，甚至有可能夸大产品的功能，欺骗客户。这样做其实是害人害公司又害自己。
第七，销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常规、而不要一味地墨守成规。这是最难做到的一条。我这样说并不是鼓励莽撞、不遵守制度。任何销售制度在它制定出来的同时就意味着成了过去时，而现实中的客户需求变化却是随时进行的，一线销售人员如果只会拿死的制度套丰富多彩的现实肯定被动。有这样一则故事：美国钢铁大王卡耐基早年做铁路公司的电报员时，曾冒着被开除的危险，以其上司的名义调度一班列车司机立即改换轨道，从而避开了一场伤亡惨剧。第二天，上司当着卡耐基的面将他递过来的辞呈撕碎，拍拍他的肩头说：“记住，这世界上有两种人永远原地踏步：一种是不肯听命行事的人；另一种则是只听命行事的人。”

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