富氏味业：酱油革命始于价值创新

酱油，作为调味品中的第一大产品，在市场对调味品需求日趋旺盛的背景下，已走上了高速发展轨道，外资巨头携资本和实力大举入侵，本土强势品牌各据一方拼市场，就是最有力的佐证。

无疑，这为调味品企业释放出了一定的市场空间，从而为其生产扩张创造了条件。

但从行业发展的角度看，酱油仍处于相对传统而粗放的阶段，行业发展仍不规范，产品质量和价格大多在低位徘徊，品牌竞争力远不及外资品牌，这与消费者追求高品质生活的消费需求很不合拍。

如何改观这种局面？本土调味品企业应当做些什么？

富氏生物科技有限公司营销副总经理刘平认为，酱油需要根本性的革新，就像老抽和生抽从酱油中分化出来一样。而创新能否给消费者带来价值的变化，这是非常关键的。

对整个行业而言，酱油的革命时代已经到来……

 

酱油高端化

生活离不开柴米油盐酱醋茶。这是消费者最基础的消费需求。

如今，人们生活水平的提高，对调味品的消费水准也正逐步上升，无论是口味还是品牌，酱油行业都亟待迈出跨越性的一步。

品质生活的营造，行业洗牌的加剧，为酱油行业升级制造了新的门槛。因此，经过翻江倒海的市场动荡之后，那些传统守旧、小打小闹的企业就会出局，而能够放眼未来、追求技术革新、提升品质的品牌才能继续成长下去。

“对酱油企业来说，今后重要的战略方向就是高端化。”刘平坚信这一点。

酱油技术原本是中国发明的，但先进的技术却不为我们掌握。这也是国内市场酱油一直低端化的根源。基于酱油高端化的趋势，富氏生物于2007年开始打造自己的生产优势，将15万吨的日式高盐稀态项目引入企业，历时两年，投资超过5亿元，终于建立起来，目的只有两个：依靠先进的生产工艺，酿造高品质的酱油；二是希望对同行、对整个行业的发展，都是一种促进和带动。

事实上，国内酱油行业依靠高盐稀态发酵酱油的企业并不多，原因在于其成本投入高，短期内回报不明显，因此许多企业并不愿对此进行大笔投入，或者隔岸观火看竞争对手的动作，待市场效果有起色之时，才会有所行动。

产品创新和行业升级，必须转变守旧的观念，看到大局趋势，这一思想观念跨不过去，酱油就永远停留在低级水平。刘平认为，这对于寻求高品质的消费者是不公平的。所以，富氏生物的下一步，就是通过高盐稀态项目生产特级酱油，尽管特级酱油需要有一个消费教育的过程和长期的投入，但这个市场仍然是值得做的。这需要企业对行业有坚定的信心，加之有良好的市场支撑，酱油的未来一定是“有滋有味”的。

“只有把引导性工作做完了，这个市场的盘子做大了，你才有更广阔的发展空间”。作为一名专业的营销人，刘平把酱油市场看得很远。

 

挖掘本质需求

捕捉市场变化，挖掘潜在的消费需求，是企业抢占先机、建立竞争优势的一把利剑。

“企业不能单纯追求利益最大化，而是真正能够从消费者的角度出发，围绕消费者的本质需求来满足，这样的产品才是有魅力的。”刘平说。

换言之，消费者购买你的产品，要能获得价值感的认同。毕竟为你的产品埋单的是消费者。

富氏生物目前的主导品牌是好太太，生产酱油、食醋、鸡精、味精、甜面酱等系列调味品，在山东市场可谓家喻户晓。尽管好太太品牌已经营多年，但受消费环境的影响和工艺的限制，好太太一直定位于中档品牌，作为调味品市场的填充产品，满足一部分对于价格比较敏感的消费群体的需求。事实上，这也是保障企业立足市场的现实需要。今后，好太太品牌仍然遵循这一市场定位原则。

但今后的战略方向定然是高端化。只有生产高附加值的产品，才能提升企业的价值生存空间。当然，高附加值的产品，依靠先进的技术和设备才能实现。富氏生物大手笔投注高盐稀态项目，意在于此。

消费趋势的变化，已经使很多调味品企业看到了这一点。“炒菜用老抽，凉菜用生抽”这样的概念宣传固然很精准，但酱油已经不能停留在老抽和生抽上，老抽是上色产品，生抽是调味产品，已无法满足高品质的营养需求。这也是富氏生物下注高端酱油的驱动力。

对于企业而言，如果创造不了市场，就要去改造市场，“把我的劣势变为优势，把我不一样的东西变为优势。”刘平对市场有着不一样的理解。

就酱油产品来说，全球人均消耗酱油量最大的是日本，日本人吃冰淇淋都会蘸酱油，中国人对此很不理解，实际上这就是酱油细分化的结果。比如寿司酱油，海鲜酱油，甚至很多膨化食品都是用酱油调味的。这种搭配的奇妙性，不仅体现出产品细分的魅力，更重要的是创造和引导消费需求。

这些都是商机，关键在于调味品企业能否从中获取闪光点，哪怕包装设计更方便一些、更人性化一点，诚心为消费者考虑，用心去做产品，你的创新在消费者眼里就是有价值的。

 

行业推动靠合力

酱油的革命，光靠一个企业的努力，并不能扭转全局，更不能创造大趋势。

刘平认为，“同行是冤家”这个观念应当打破。无论做低端产品还是产品高端化，从战术上讲，企业之间存在竞争和摩擦实属正常之事，但从战略上讲是一致的，引导消费潮流朝高端化、品质化、安全化发展，才能使整个行业更健康、更规范。

与其如履薄冰地行走，不如与同行携手加速前进。因此，酱油的未来依靠所有企业的推动。有更多厂家的参与，对行业和消费者都是好事。至于市场份额的争夺，则要看看企业的渠道运营能力和消费者沟通能力。

在现实中，无论是调味品厂家还是经销商，仍保持着相对落后于快销品的观念。在一些落后的区域，没有高端产品可卖，原因之一在于缺乏厂家的投入，之二在于经销商不愿花力气推动，使“这么贵的东西没办法卖”成为一种冠冕堂皇的理由。从这个意义上看，产品其实并不是消费者不要，而是渠道不通，责任主要取决于厂家和经销商。

“点对点的营销好做，点对面的营销就不那么好做。我不能向一千个人，一万个人，一亿个人传播这个观点，教育他们，这需要很多厂家一起来做，经销商也不例外。”刘平再次强调合力的作用。

大趋势，依靠大家的合力来共同推动，企业发展和行业进步才有质的飞跃。不仅在酱油行业，任何一个行业都适用。

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