职业选择：做市场，还是做销售

       美国大片《盗梦空间》中有一句经典台词，“你正在等一辆火车，它会把你带到远方。你明白自己希望火车把你带到哪儿，不过你也心存忧虑。”
       如果把这句台词用在营销新人找工作的感受上倒是非常形象——他们虽然对营销工作充满了兴趣，可是在面对琳琅满目的招聘广告时，却发现自己对诸如销售、市场、公关、品牌、产品经理、销售助理、销售支持、商务代表等一系列与营销有关的岗位竟一无所知，无从下手。正如一位大学生所言，“我不知道究竟该投向哪个营销职位，我担心就像高考选专业，看着名字好听就选了，结果学了以后才知道自己不喜欢。我知道的只有我对营销的强烈热爱，但不知道哪个工作职位更能发挥我的专业技能和热情，我在入门时选择什么岗位更合适，学到的东西更多……”
       现在，我们可以为这些营销新人的选择和职业发展提供一些帮助。

       市场or销售：
       营销职业发展的两条主线

       在选择岗位之前，营销新人起码应该搞清楚，到底都有哪些营销岗位，以及这些岗位之间的区别和联系。打一个形象的比喻，市场部门类似军队中的参谋部，而销售部门则类似军队中的作战队伍。市场部门偏重于营销战略、策略规划，而销售部门则偏重于营销方案执行与实施。

       市场职能及相关岗位
       作为营销的参谋部，市场部门的主要职责是市场调研、顾客（消费者）分析与开发、市场定位、制定营销策略与方案、策划组织整合传播活动、设计制作宣传促销品、编写营销制度、市场投入预算与决算、营销过程监控等。根据上述职责，设立的主要岗位有：调研专员、企划专员、媒介专员、广告专员、促销专员、公关专员（有的企业是独立的公关部门）、制作专员、市场内务（内勤）等。有的企业把品牌专员/产品专员也放到市场部。
       调研专员：主要负责市场调研的组织、协调，市场信息收集，市场数据分析并撰写分析报告等工作。
       企划专员：负责营销计划书编写，经营分析报告撰写，营销制度编写，销售人员培训教材编写，市场经验总结分析报告整理，营销例会资料编制等工作。
       广告专员（有的公司与媒介专员并为一类）：负责广告公司招标组织，广告合同起草，广告策略、创意及表现会议组织，广告计划书编制，广告公司沟通管理，线上媒体广告发布监督，媒体排期表制作，媒体广告效果跟踪分析等工作。
       促销专员：负责终端促销员招聘、培训、考核、激励、费用审核，终端促销方案策划及计划编写，终端生动化方案制定及跟踪实施等工作。
       品牌专员：负责公司或产品品牌系统的维护管理等工作。
       制作专员：负责企业宣传品、产品宣传手册、终端促销折页、终端灯箱、雨阳棚、户外横幅、巨幅、广告牌、海报、入户邮递宣传品、报纸夹页广告、买赠促销品制作谈判、沟通、组织、质量控制，宣传品计划编制，宣传品配送协调等工作。
       市场内务：负责广告资料档案管理，公司总体广告费用核算，各区域市场广告发布费用审核，合作客户广告费用申请支付计划编制，部门内部人员考勤管理、工资核算等工作。

       销售职能及相关岗位
       作为销售目标达成和客户关系管理的直接实施部门，销售部门的主要职责是销售产品、开发市场、管理经销商及零售终端、回收货款、客户关系维护等。相关岗位包括：渠道专员（主管、经理）、KA专员（主管、经理）、区域销售代表（客户代表）、配送专员（主管、经理）、售后专员（主管、经理）、销售内务（内勤）等。有的企业把销售部内负责物流协调、日常行政事务等岗位统称为销售支持，有的企业把售后服务作为一个独立部门进行管理。
       渠道专员：主要负责经销商或者专业渠道（如医院渠道、教育系统等）的开发、管理、收款、客情维护等工作。
       KA专员：主要负责大卖场、重要零售客户的开发、沟通、收款、服务等工作。
       区域销售代表：负责各区域市场规划、开发、管理及地政关系、客情关系维护、销售回款跟催等工作。
       配送专员：负责协助制定市场需求计划、货物调配、中转仓库管理、经销商库存监测等工作。
       售后服务专员：负责售后服务的规划、组织、领导、控制，特殊客户管理等工作。
       销售内务：主要负责销售台账建立、销售合同管理、应收账款统计、销售部内部人员考勤、工资造表、内部会议文字整理等工作。

       市场线和销售线的职业发展路径
       如图1所示，营销新人进入公司后，首先从实习生做起，3个月到半年转正后将分别进入市场或销售部门担任助理，协助相关岗位员工展开工作，经过1～2年后升职为能够独挡一面的销售主管或者市场主管，然后经过历练有可能成为一个区域（省市、地区）的销售经理或者市场经理，最终成为全国销售总监或者市场总监，直至营销副总甚至公司总经理。
       需要说明的是，员工在发展过程中有可能根据自己的性格、专长和公司需要，在两条线之间相互转换。另外，随着岗位的提升，人际技能、概念技能和技术技能的组合也逐渐发生变化，初级员工对于技术技能要求最高，而高层营销经理人则对概念技能和人际技能要求很高。

       市场vs销售：
       岗位素质能力差异
   
       根据工作内容的差异，市场和销售岗位对营销新人的素质能力要求也不尽相同。我们参照典型的市场部经理和销售部经理必须具备的技能，来分析一下不同岗位对营销新人的要求差异。

       一个合格的市场部经理必备的9种能力
       （1）文案撰写能力。掌握营销策划方案规范；熟练使用办公软件和统计分析软件；具备良好的概念技能，即把观点设想出来并加以处理以及将关系抽象化的能力。如对市场分析、市场定位、关键举措的活动归纳为“千人万店工程”、“春雷行动”等。
       （2）市场洞察能力。包括发现市场机会的能力、发现市场黑洞的能力、市场经验提炼的能力。如对促销漏洞的预防和监控等。
       （3）传播策略规划能力。能够从公司整体战略出发，制定整合营销传播策略和方案，开发潜在市场，与竞争对手进行差异化竞争等。
       （4）广告创意理解能力。能够从市场、消费者、受众等多个视角出发，提炼广告创意或者理解识别广告公司所提供的广告创意，做出正确评价。
       （5）广告表现评判能力。能够从视觉元素、媒体特征、广告角色等方面对广告表现及预期效果进行科学评判，并提出有见地的修改建议。
       （6）广告传播管控能力。能够科学制定媒介排期、评价传播效果、销售效果，进行精确的投入产出分析，并对传播物料、宣传资源等具有良好的管理能力。
       （7）合同谈判能力。具备与媒体、广告公司等机构在合作事项及市场费用等方面良好的谈判能力。
       （8）员工管理能力。能够对部门内员工进行充分激励，对下属各个区域市场的市场企划主管进行管理激励，对市场运行中可能的腐败行为进行防范。
       （9）组织协调能力。能够较好处理与销售部门、物流配送部门、宣传物料制作单位、广告合作单位的合作关系，能够在各个区域市场之间较好地协调广告资源，并对促销活动有较强的组织能力。

       市场工作对营销新人的知识与素质要求
       上述能力对于营销新人来说是极大挑战，因此企业在招聘市场相关岗位的新人时，更看重其具备的基础知识和基本素质，以及未来从事市场管理工作的潜力，主要包括：
       （1）扎实全面的市场营销专业知识（包括与营销相关的财务、法律等相关知识），具备应用营销专业工具分析企业实际营销现象和问题的潜力。这一点，对于从事市场工作的营销新人来说非常重要。
       （2）外语水平、办公软件和统计分析软件的熟练应用，具备对国际国内市场进行调研的基本能力。
       （3）较强的文字功底（这一点尤其重要），具备撰写营销策划方案的潜力。一位企业营销老总曾对笔者抱怨说，现在的学生一是字写得差，二是文章写得颠三倒四逻辑不通，甚至连基本的工作汇报都写不好。
       （4）一定的营销实习或者实践经历，具备对身边营销现象敏锐的洞察力。
       （5）谦虚的学习态度和良好的领悟能力，能够很快领会领导布置任务的意图和公司创意策略与营销传播思路。
       （6）不怕吃亏敢于吃苦的精神，能够忍受市场工作巨大的劳动强度、长期加班的压力和不断出差的煎熬。

       一个合格的销售部经理必备的7种能力
       （1）客户沟通能力。应熟悉不同对象的特别需求，熟练运用各种行业话语体系，掌握各种交际工具，具有良好的个人魅力。
       （2）市场洞察能力。具备发现市场机会、市场黑洞的能力，能够对销售经验很好地提炼和推广。如在市场走访过程中，善于发现市场空白和竞争对手弱点，对于经销商窜货、基层销售人员舞弊等行为有清醒的把握。
       （3）合同谈判能力。具有高效签单能力，与经销商等合作对象进行谈判博弈的能力。对于合同中的价格及供货条款、服务条款等在谈判中游刃有余。
       （4）经销商管理能力。包括经销商开发、控制、监督、服务、客情维系能力等。对于摆平经销商“造反”，监督价格体系、物流配送、顾客服务、网络建设、处理市场突发事件等方面有独到的技巧。
       （5）员工管理能力。能够构建学习型团队，防止团队成员老化；对销售代表建立良好的考核激励机制；有效防范市场腐败行为；建立良好的梯队培养机制等。
       （6）组织协调能力。能够较好地处理与市场部、物流配送部门、财务部门的关系，并对下属各个区域市场的销售资源进行协调。
       （7）时间管理能力。包括协调销售与管理工作时间、沟通与协调工作时间、工作与生活时间的能力。对于一个普通的业务员来说，还包括工作清单管理、路途时间管理、访谈时间管理、汇报时间管理、工作记录管理等。

       销售工作对营销新人的知识与素质要求
对于营销新人来说，在应聘时也许还不具备上述能力，但应该表现出未来能够胜任销售工作的素质和潜力，具体包括：
       （1）基本的营销理论知识，能够领会公司营销战略意图和销售策略。
       （2）良好的沟通能力，如普通话（部分地区的方言）、外语口语、办公软件的使用等，能够清晰而有条理地表达自己的观点。
       （3）谦虚的学习态度和坚强的执行力，能够接受老销售人员的指导并且积极行动。
       （4）敬业、刻苦、抗压精神，具备经受多次客户拒绝的良好心理素质。一项调查显示，普通人能够承受的被拒绝次数是3次，而一个训练有素的销售人员能够承受的被拒绝次数是113次。
       （5）饱满的工作热情和乐观的工作态度，始终以积极的心态对待工作和生活。
       （6）良好的个人道德品质，能够在销售工作中形成良好的职业操守。

       明确目标，及早准备

       营销新人无论立志从事市场工作还是销售工作，都应尽早明确自己的职业发展目标，及早做好准备。建议采取如下四个步骤：

       测素质
       为了明确自己的性格特征到底适合从事市场工作还是销售工作，营销新人有必要对自己进行“综合体检”，对照上述两条发展路线的素质能力要求差异，检查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比较成熟的职业性格测试软件，来帮助自己认清职业潜力。

       定盘子
       根据素质测评结果，判断自己更适合市场工作还是销售工作，并进一步对照岗位要求检讨自己目前的不足，确定在择业前的个人“补火”规划，具体包括：首先，选定2～3个目标行业，俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”；其次，选定2～3个目标企业，如全球或者国内500强企业等；再次，选定2～3个目标岗位，如市场研究岗位、品牌管理岗位等；最后，对自己进行SWOT分析，拟定个人“修复计划”，重点弥补相关的短板和不足。

       搭梯子
       在上述基础上，制定具体行动措施。例如，小张通过性格测试发现自己更适合从事市场工作，经过对照检讨，他找出自己在营销洞察力和文字功底方面存在不足，于是为自己制定了一个为期一年的实践计划，包括：参加1次全省（全国）营销策划大赛；申请1家世界500强在华公司的暑期实习生计划；通过阅读《销售与市场》杂志和浏览第一营销网上的营销实战文章，了解当前的企业营销实践，重点研读10个企业营销案例；尝试撰写5篇营销时事评论，锻炼自己的文字功底等。

       试路子
       在行动过程中，留意目标企业的营销动向，收集其市场信息，注意寻找机会，积极营销自己。小林是一名市场营销专业的学生，一直想进入某著名洗化B企业，但苦于没有合适的机缘。一次小林与在美国亲戚通电话时提到了该公司，亲戚告诉他在美国很多超市里B企业的新款牙膏刚刚上市，问他国内是否同步。小林灵机一动，决定对B企业的牙膏产品进行中美超市陈列比较。他在亲戚的帮助下，完成对比分析并撰写了一份研究报告，寄到B企业的中国总部，立刻得到该公司高层的重视。半年后B企业招聘时，直接邀请小林进入了公司研发部门，工作任务就是协助研发部门进行市场调研。
（营销人成长与成功研究机构沟通邮箱：daixin.vip@tom.com 
作者个人博客：blog.sina.com.cn/daixinyingxiao）
       “你正在等一辆火车，它会把你带到远方。你明白自己希望火车把你带到哪儿，不过你也心存忧虑。”——《盗梦空间》
       选择适合自己的职业发展方向，才能如愿地驶向成功。然而多少营销新人，是在懵懵懂懂中开始了自己的营销生涯。

       市场和销售岗位的能力要求不尽相同，但对营销新人而言都是巨大的挑战。重要的是，首先要具备相应的素质和潜力。

《销售与市场》·成长版印刷版11月上市https://www.cmmo.cn/t-groupon

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。