企业变革下的营销创新

随着宏观经济环境和外部变化越来越快，变革已经成为企业的生存方式。无论企业进行怎样的变革，最终都要落地为新的盈利模式和新的利润区，并基于此重塑营销模式。
今天，很多企业发现，自己面临更多生死攸关的问题。
例如，原本风生水起的“现金牛”业务大幅下滑和萎缩，该怎么办？
面对竞争对手的降价，并无太好的方式应对，原有的赢利模式威力大减，怎么办？
企业已经进行了大规模的市场投入，大量的固定资产投资时代，但这些都加速了利润的损耗。虽然销量不断增加，但利润却在减少，怎么突围？
面对一个个市场问题和经营难点，很多企业都不约而同地把目光锁定在一根救命稻草上——赢利模式。
提到赢利模式，可谓仁者见仁，智者见智。其实，赢利模式既不像一些人讲的那样玄乎其玄，也不似某些专家轻描淡写几句话那么简单。
赢利模式到底是什么，企业该如何寻找新的赢利模式。让我们揭开它的神秘的面纱。
所谓赢利模式，简单讲就是企业赚钱的渠道，即企业通过怎样的模式和渠道来赚钱。新赢利模式就是企业赚钱的新渠道，在新赢利模式下，企业利润区也会发生转移。
企业寻找新的赢利模式或新的利润区的主要方法可以概括为以下几点（并不限于以下几点）：

以系统的解决方案来赢利
该种方式的关键在于，了解客户产品购买或服务的深层次需求和潜在需求，进而推出全新的客户解决方案。解决方案不仅可以顺利地推动产品销售，还可以获取溢价收入，进而巩固客户关系，“捆绑”客户。换句话讲，企业应当打破的利润仅仅来自产品销售的思维定势，转而向技术支持、融资、多方位价值满足以及解决方案要利润，这些同时也是企业差异化竞争的有效手段。
美国药品行业的平均净利润为1%，某大型药品经销商的利润率却达到两位数，其秘诀何在？
事实上，这家企业意识到，药品行业平均利润并不高，且客户价值已从单一的产品或服务向整体解决方案演进，于是，这家企业进行了战略变革，从单纯的药品销售商向健康解决方案提供商转型，充分挖掘了顾客的终身价值。
这家企业具体做法很简单，它在为客户（美国医院）服务过程中，发现医院普遍存在以下3个问题：
一是成本控制难，最大的成本就是药房里的过期药品；
二是缺乏足够的药剂师和护士，服务效率不高；
三是部分医生职业素养不高，开的药方字体潦草，每年都有大量的医疗事故需要医院赔偿。
针对上述3个问题，这家企业为医院提供了3个解决方案，分别是：
1.进行药房托管。该公司建立了完整的药品管理系统，与400家医院签订了药房托管合同。这样，它可以对400家医院的药品进行平行调度，确保所有的药不会过期。
2.建立自动分药系统。医生处方一开，分药系统就通知药房，患者就可以直接取药了。这个自动分药系统把药剂师和护士的人数降到最低，既提高了效率又降低了成本。今天，大部分医院都购买了这个系统。 同时，这个自动分药系统解决了医生写字潦草的问题，减少了不必要的索赔事故。
这样，通过整体解决方案取代单一的产品或服务满足，这家药品分销企业与客户从单纯的交易关系转变为长期战略性伙伴关系。得益于这一战略变革，这家药品分销企业的赢利能力大大提升。

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 荣振环)
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