团购网：馅饼还是陷阱

礼品团购网站多如牛毛，几乎每家礼品销售网站都设立了团购版块。他们主要所针对的是企业团购客户。最近，针对个人客户的团购网模式迅速涌现，一时间成为全社会的关注焦点，一些传统的礼品团购网站也按耐不住准备效仿和移植。这里我们要说的是：团购网，要三思而后行！

美国有了谷歌，中国便有了百度；美国有了cebook，中国有了校内网；美国有了twitter，中国有了博；美国有了groupon，中国便有了美团网、拉手网。互联网上的商业模式，模仿的总比创新的快一些。只不过，团购网站由于门槛极低，商业模式简单，在短短的几个月时间，千网一面的团购网站已经如雨后春笋般相继上线，团购网站数将近千家。然而在这样的模仿大潮中，真正能笑到最后的可能是极少数。

千网一面：客户对团购网站本身的黏性不高

团购网站的模式其实很简单，每天推出一款团购产品，限时销售，以超低折扣吸引用户购买。团购网站一头是商户，另一头是消费者。

团购模式对于用户和商户都有显而易见的价值：用户通过团购获得了很大的折扣实惠。对于商户来说，实际上是一次类似于限时秒杀兼具销售和传播功能的营销活动。团购成功，商户获得大量精准客户，而且是先付费后提供服务。即使团购不成功，商户也获得了一次免费广告的机会。正因为模式的简单易复制，在短短几个月内，国内就出现了近千家团购网站。也出现了团购网站的大批粉丝。

宋小姐是团购网站的发烧友。注册了至少十家团购网站，每天都会上各大团购网站看看有什么自己喜欢的超值东西。不过，她只记得自己的产品是通过团购购买，基本上记不住是通过哪家团购网站购买的。“所有的团购网站基本都长得一样，分不太清。”宋小姐的体会代表了目前大多数喜欢团购的人的心态，实际上吸引用户的是产品本身，而不是团购网站。再加上团购网站基本上千网一面，使得许多用户直接上团购导航网站。这样一来，团购网站本身很难在消费者心目中树立品牌。也就是说团购销售产品的黏性要远远大于团购网站本身的黏性。

大量团购网站的出现，使得商家被教育的同时，也引发了激烈的竞争。拉手网市场总监郑斌介绍，在拉手网刚上线时找商家谈团购还比较难，现在经过大量的团购网站销售人员的洗礼，许多商户基本已经认可这种模式。

但是更激烈的竞争也很快出现了。米团网CEO穆晓斌讲了这样一个事件：米团网曾经和一个商家谈了团购，团购成功后为这个商家一天带来了70多个客户。正准备再做第二期，别的团购网站也找到商家，承诺能为其带来500个新客户。该商家立刻转向。穆晓斌认为，在激烈的竞争下，用户的黏性不高，客户的黏性也不高。客户体验：最重要的产品元素不能由团购网来决定

团购看上去是个模式简单的电子商务模式。而实际上消费实现体验这一段是在线下实现，消费体验直接决定了用户对团购网站的信任度。前文所述宋小姐告诉记者，自己在某团购网站团购的某餐厅餐券，本来以为物超所值。但是在消费过程中却发现无论从菜品质量到餐厅服务质量都很一般。偶尔团购到稍微知名一点的餐厅，消费时却发现人满为患，等位子等了一个多小时，消费体验极差。最令她恼火的是团购了一个美容体验券，自己躺在美容床上做美容的两个小时，美容师不停地推销产品，劝自己办卡。开始笑脸相迎的美容师，在自己表示不办卡之后，态度立刻冷淡下来。试想，如果把团购的产品送人的话，即使不会关系恶化，落埋怨怕是免不了的。

团购虽然是时下比较热门的销售方式，但是其涉及生活消费的各个方面。传统的礼品团购网站，交易流程较短，而且交易流程的各个环节，如支付、物流已经非常成熟。而团购网，虽然消费者购买产品的交易流程并不复杂，但是整个团购完成的交易周期却非常长，有的甚至长达半年。

穆晓斌创办团购网站之后，尝试了各种行业的团购。他发现团购项目有的赚钱，有的赚口碑，但更多是赚到差评和投诉。而这种差评和投诉不是团购网站可以决定的。目前，一些吃喝玩乐的项目，本身的服务总体水平不高。有的单纯将团购当成自己的一个传播手段，根本不顾及自己有没有那么强的接待能力，盲目地在多个网站搞团购，这样最终的结果是伤害消费者的消费体验，而影响的是团购网站的信誉。

团购模式是用户先交钱后消费的模式。但团购网与商户的结算一般是团购完成后一次性结算，或者先结算一部分，消费全部完成再全部结清。因此，不可能实现消费完成一单、结算一单，团购网站也不可能天天与商户结账。这样一来，没有一个机制来保障消费者的利益。

1288团购网站就是一个典型的案例。用户付费之后，许久收不到货，用户有“受欺诈”的感觉。实际上，1288团购网站是上游供应链未控制好而导致的极端事件。穆晓斌介绍，在“百团大战”中，大量消费者的投诉实际上缘于商家本身的服务能力以及应对大规模消费流量的服务能力。

由于大量的团购站运营能力不强，不是挑选商户，而是只要商户来了就行。于是一些不知名的商户大量出现在团购网站中。貌似超值的体验实际上是一次向消费者销售的最好机会。时间久了，用户自然会将这类含金量不高的产品放弃，自然也就放弃了团购网站。

透支资源：没有控制的提升客户参与量无异于杀鸡取卵

郑斌介绍，拉手网在做团购时往往会根据商家的接待能力进行控制。比如一家叫金汉斯的烧烤店。本来计划是三天的团购时间，但是头一天团购人物已经超过了1万人。拉手网及时建议商户提前停止团购。“因为更多的团购会超过商户的接待能力”。只有目前有实力的团购网才能放弃利益，控制流量。大量的商户和团购网站都在不断攀升的团购数据中集体狂欢。这无异于杀鸡取卵。

实际上，团购网站最大的资源是用户。好的消费体验使得用户黏性不断增强，通过口碑传播的新用户数不断增加。这会直接拉升团购的效果，吸引更多的商户，使得团购网站有机会选择服务和产品更好的商户，形成良性的循环。目前，团购网站的第一梯队已经基本形成。诸如美团、拉手等获得风险投资的公司已经形成了良性的循环。

不过目前，门户网站搜狐、新浪、腾讯等都纷纷杀入团购市场。他们的优势是海量用户和资源以及低成本的用户推广，这使得团购市场战局变数增多。

易观国际分析师陈寿送指出，目前市场上团购网站背景分为三类：一类是以团购模式创业，目前维持比较好的业绩，比如美团、拉手等。还有一些有实力的互联网公司也进入了团购市场，比如新浪团、搜狐爱家团、腾讯团等。再有一批是一些技术出身的站长建立的团。这些站长由于技术出身，销售运营能力不强，将会是最先被淘汰的一批。

另外，最近新增的一些团购，有的是淘宝卖家创业，有的是传统行业创立，这一类公司实际上是为自己的销售做一个推广和展示的机会，从而多一条获得新用户的通道。这一类公司还是有其生存机会的。

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