背靠厂家，预留后手

三大支持降低开店风险

老王是国内某品牌奶粉十几年的老牌代理商，同时代理三五个其他名牌奶粉。近些年来不断被大卖场左右为难的老王，太想开自己的奶粉店或者孕婴店了。
“进场费就不算了，返利、促销支持等扣掉之后，我没几个钱可赚了，这些年我一直想开店，也在积极筹划准备一些条件。”
去年年底，老王终于考虑成熟开了3家自己的终端店，其中1家是奶粉专营店，2家是孕婴店，店里的产品结构以老王代理的名牌产品为主，还卖一些老王看好的品牌。
这3家店凭什么能抢过来卖场的消费者呢？
“卖场的种类繁多，每个品类能分到的排面是有限的，我的店里只卖奶粉或者孕婴产品，顾客来我这里，我能给他更专业的讲解服务。尽管我这儿的产品价格和卖场持平，顾客也愿意来我这儿买。咱不玩那么多促销花样，就专业化这一点做足做透了，就能养活我的店。”
正当老王筹划着再多开几家店的时候，他代理10年的著名奶粉A品牌推出了一个支持经销商开店的系统性政策：
▲ 经销商店铺面积在90平方米以上者，给予10000元的装修费用支持；经销商店铺面积在90平方米以下者（含90平方米），给予7000元的装修费用支持；
▲ 每个月给予每个店铺一定的陈列费用。这实际上是以陈列费用的形式帮经销商分担了一部分每月的店面租金；
▲ A品牌支持每个店面一个人员，工资由A品牌支付，且厂家每隔一段时间，就召集这批驻店员工集体培训一次，培训费用也不用经销商掏一个子儿。
有了这三大支持，老王一点也不担心新店开设的资金风险了，因为开店最大的开支莫过于三项：店面租金、装修费用和人员费用。A品牌降低了老王的支出资金量，而店面的所有权和经营权还是老王的。
　　
统一促销政策

当然，A品牌如此大规模的支持，也不是让经销商只拿好处而不有所付出的。A品牌规定：
首先，店招必须是A品牌“金宝贝”统一风格的牌匾，店内装修风格也要全部统一；
其次，店内的细节装修，如货架、形象墙、收银台等也统一形象，只不过这些装修内容不必在开店之初就一步到位，经销商在一段时间内慢慢弄好就行；
再次，店内允许销售其他品牌产品，但必须以A品牌产品为主；
最后，经销商的已有店面也要转变为A品牌终端连锁店，店招装修风格等全部统一。
老王琢磨了一下这些要求，表示可以接受。内外形象统一更容易形成品牌影响力；店内以A品牌产品为主也可行， A品牌也好歹也是一名品，拉动消费没问题；况且，店里可以陈列一些其他著名品牌产品，满足顾客的多样化需求也没问题。
但是，精明的老王向厂家提出了一个建议：厂家针对老王自开店面的促销政策，和针对当地其他卖场的要保持统一，避免出现渠道冲突伤了老王的店，也伤了老王和卖场的关系，毕竟，卖场还是经销A品牌的主要销量来源，何况卖场还是任何一个品牌树立形象的绝好场所——不能否认，现阶段卖场对主流消费者的吸引力还是要用“强大”来形容。
　　
经销商的后手

虽然A品牌承诺履行老王的建议，但老王对厂家支持还是有两个担心：其一，厂家的支持政策随着所有经销商终端店的铺开而削弱力度；其二，天下没有不散的宴席，老王所有店的店招都是A品牌的“金宝贝”，一旦有一天A品牌取消了老王的经销权，老王只好换店招，必定造成顾客品牌认知的混乱，影响销量。
看看30年来中国厂商之间的悲欢离合，你还有什么理由坚信A品牌一定不会取消老王的经销权？
于是老王开始预备厂家政策变故后自己的应变预案。
如果厂家后期削弱陈列费用和人员支持，那么老王在开店之初就尽量利用厂家支持大力发展，假若经过一段时间经营做得风生水起了，老王还在乎区区几个支持费用？
如果厂家因为老王后期经营不善而削减支持费用，老王完全有理由调整产品结构，进一步丰富产品品类，以市场动销好的产品作为主打来调整经营，而不再囿于“必须主要销售A品牌产品”的政策束缚。
如果A品牌因此取消了老王的经销权，所有店面就要换店招。为了避免因终端品牌改头换面带来的消费者流失，老王预备了以下三招：
1.店面经营从一开始就特别注重会员客户，做详细的资料备注，一旦终端品牌改变，可以对会员逐一告知；
2.保持和当地电视台的良好关系，万一哪天A品牌的“金宝贝”品牌不能用，便立即在电视台飘一条字幕，告知消费者此事。飘字幕成本低，传播效果好；
3.选择当地人流密集地段，举行一场品牌推广活动，主题就是告知消费者：终端店面品牌发生了改变。老王在活动期间完全可以低价甩出一批货，加深消费者对新品牌形象的认可。
背靠厂家开店支持是挺多，但每条支持后面都有要求，经销商的终端店面不得不准备好厂家政策撤离后自己的应对办法。

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