增加来客数VS提高客单价

顾客人数一直增加未必是件好事

“集客行销”在这几年成为一股潮流，简而言之，就是“将顾客带到你的公司或店面来”，增加来客数。
这确实很重要，原本空荡荡的店家一旦变得热闹无比，原本静悄悄的办公室电话一旦开始响个不停，就会让人产生“正在赚钱”的美好感觉。
我们并不是要否定这一点，问题在于，许多人的脑袋里只有“顾客增加=公司赚钱”这个单纯的公式。
但实际上，顾客人数的增减与公司的盈亏未必是正相关的。事实上，即使成功增加了来客数，然而收益却变得比以前更差、陷入经营困境的公司并不少见。
相反，如果你会操作，即使客人减少，仍然有可能赚钱；甚至缩小顾客范围后，利润反而增加了。
为什么会这样呢？

顾客增加，成本也会增加
来客数增加，顾客的等待时间就会变长，必须花费更多时间招呼他们，若是处理不当，就容易出现客诉。因此，不得不雇用更多人手，增加人力成本。
为了满足多数顾客的需求，商品种类必须丰富、充足，但是这容易导致库存过多。
随着来客数、员工以及库存的增加，不得不扩大办公室或店面的规模，导致这方面的开支又增加了。如果向银行追加贷款，每个月的还款额也会增加。
如此一来，虽然营收增加，但是支出也会增加；顾客人数增长了2倍，利润却没有变成2倍。

成熟产品进入利润下降周期
产品的销售额会在“成熟阶段”达到高峰，除了前面提到的各项成本增加之外，同行加入引发的价格竞争，以及为了招徕顾客而增加广告宣传费用等，都会导致利润率下降。不过，由于来客数大幅增加，足以弥补减少的利润。
要摆脱“忙碌不堪，却不赚钱”的困境，唯一的方法是按照“提高客单价→增加来客数”的顺序发展。它能帮助你跳脱产品生命周期、避免价格竞争、抑制成本、提高利润。

提高客单价→增加来客数

所谓“提高客单价”，就是让每位顾客的平均购买金额增加。这包括涨价，促使上门的客人多买，或是购买更高等级的产品。
假设某家酒行有位常客A先生，每个星期会来买一瓶300元的红酒。
如果能下苦功制作POP海报等宣传品，让A先生觉得“咦，这款红酒好像不错”，于是购买一瓶600元的红酒，此时的销售额就翻番了。
如果再搭配“买两瓶、送赠品”的特卖活动，促使A先生购买2瓶那款红酒，那么销售额就变成了1200元。
如果借由举办“试饮会”等活动，让原本每星期来买一次红酒的A先生，变成每星期来买两次的话，将会如何呢?
以上就是提高客单价的方法：在来客数不变的情况下，设法让销售额与利润都增加。
再想一想：如果一方面留住A先生这种常客，另一方面再举办集客行销活动招徕新的顾客，使得来客数变成目前的2倍，将会如何呢?
没错原来区区300元的销售额，变成了4800元，等于是增长了16倍。
这当然只是一个夸大的例子，目的是为了让各位容易理解：重点在于先提高客单价，再增加来客数。
按照“提高客单价→增加来客数”的顺序推动，在增加来客数之前，先将销售额提高到2倍，这样一来，即使之后因为顾客增加2倍而变得比较忙，赚到的钱也足以支付各种成本的增加了。
如果顺序颠倒，结果会很悲惨：先增加2倍的顾客，由于销售额尚未提升，成本却不得不增加，经营起来将会很辛苦。除了利润减少、忙得要命却赚不到钱之外，风险也会提高，陷入令人难以承受的悲惨困境。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。