| 有实力的批发，没实力的代销 网络分销的好处是可以扁平化地开展分销业务，既避免了传统渠道中因为深入分销所带来的渠道掌控压力，同时又更为直接地把握市场脉络。 分销商通常会以两种方式来跟供应商合作： 1.批发。 又分为单批和混批。 单批即一次性购买，商品数量不同，享受不同的折扣。这是在分销业务中最为常见的一种方式，资金回笼较快。 混批是一种比较有意思的做法。服装和鞋类行业中，当一个季节结束时，往往会剩下不同款式、尺码不全的库存商品，如果按照普通的拿货方法来走，结算很麻烦，于是“混批”是个不错的选择。供应商通常会选定一批不同款式、尺码的库存服装，只要分销商在进货的时候，购买的女装数量或总金额达到一定标准后，则按照总金额给予统一折扣，在解决供应商库存压力的同时，也免去了结算核对的痛苦。 2.代销。 相对于资金实力都很强的京东、红孩子、当当来说，在淘宝一个月销售额在5万～10万元的皇冠和钻石卖家占了更大的比例。这些分销商没有多少资金，囤货对他们来说压力太大，特别是与供应商连信任度都还未完全建立的初期。所以，他们更愿意在前期采用这样的合作方式，对供应商来说，也是快速发展分销商渠道的一个必要途径。 于是代销的模式在网络上大行其道，网上零售中超过80%的销售额正是通过他们分销出去的。 招商心态：广进、少量 企业要建立正确的招商心态，因为渠道的矛盾始终是存在的。 供应商往往一开始就希望找到优质的分销商，最好是淘宝的皇冠卖家，这样的店铺营业额较高，有自己的销售特色和及时响应的客服。 但这样的卖家往往对供应商也有很高的要求，例如产品知名度、价格优势、政策支持等等。较小的分销商，供应商又看不上，虽知聚沙成塔的道理，但却在执行的过程中过于激进，适得其反！ 更有甚者，希望分销商一开始就把自己所有的商品都铺货上架，恨不得每个分销商店里都在卖自己的商品……逐步就形成了好的分销商看不上我，小的分销商我又看不上的尴尬，不及时调整，还将恶性循环。 实际操作中，麦包包的经验值得我们借鉴： 首先，所有下游分销商在申请加盟的时候都必须通过电话确认，初步判断其规模、网络零售能力及诚信度资质； 大部分分销商在经过审核后，都设定在入门级的代理资格，提供少量的市场热销商品，价格在网络市场中有一定优势； 经过2～3周的试销期，分销商优胜劣汰，销量好的分销商再给予更多的产品线支持，提升其业务量。 通过这样“广进、少量”的做法，不仅仅降低了前期因商品数据的庞大而导致的在线铺货的难度，又能很好地依照二八定律，自然筛选和扶持优质分销商。而给予更多产品线还是一种很好的激励手段，为日后与分销商的深入合作起到了推进作用。 激励环环相扣，层层递进 桃乐丝是一个韩装品牌“乔伊思”的供应商，它在渠道招募的环节上，不仅仅采取了跟麦包包一样的分销商筛选和产品配备机制，同时品牌在线上的推送也和激励做到了环环相扣，层层递进。 试销阶段，保障销量，让分销商自然优胜劣汰； 第二阶段，通过丰富分销商的商品种类，鼓励分销商达成更高的交易额； 第三阶段，确定部分主打商品，以特价或活动的形式推送给分销商，例如常见的“包邮”、“搭售”、“加倍返点”等手法，迅速推动分销商的销量； 最后，销量最高的分销商还有机会获得桃乐丝的奖励，在淘宝上投放相应的广告，再次拉升其销售额。 这种品牌结合激励的手段是有效的。激励的核心是推进分销商销量的产出，过程紧紧围绕品牌，最终达到双赢的结果。根据二八定律和长尾理论，销量占比80%的核心分销商往往是通过这些过程手段将其提炼出来的，这对于供应商来说意义深远。 （作者为上海商派网络科技有限公司总裁助理） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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