托管加盟才能挽救中国连锁

2010-2-23 08:00| 查看: 106482| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要:

连锁最本质的特征是什么？多数人讲是“五统一”，即统一形象、统一产品、统一配送、统一价格、统一管理。
“五统一”对连锁店意味着什么？意味着成本的提高，意味着市场反应能力的下降。如果没有带来其他方面的好处，就意味着盈亏平衡点的提高和进入门槛的提升。

连锁的价值和本质

那加盟商为什么还愿意加盟？并非因为“五统一”，而是因为连锁能够提供加盟商所没有的价值。
提供给加盟商所没有的价值，就是连锁的本质。我认为，连锁的本质是独特的商业模式和管理模式。所谓本质，就是其他的价值是围绕它衍生的，离开本质的东西，其他东西就丧失了价值。
不同的连锁企业在产品、价格、形象上可以完全不同，甚至商业模式和管理模式也不相同，但成功的连锁商业模式和管理模式遵循相同的逻辑。只有掌握了独特的商业模式和管理模式，才能抵消“五统一”所带来成本的提升。
麦当劳的管理中有一些似乎很另类的做法，这些做法恰恰体现了连锁的本质。比如，麦当劳的店长一定要从店员做起，一定要有各个岗位的工作经历。再如，麦当劳不招“天才”与“花瓶”，用生不用熟，更钟情“小人物”，不论地位高低，一定要从普通员工做起。
麦当劳为什么特别强调工作经历，因为一种商业模式和管理模式很难通过培训掌握，只有通过工作体验逐步体会。这样的培训，实质上是一种同化式培训，这样的培训才能够做到知行合一。

中国式加盟：卖“店招”

观察中国的连锁加盟，大致有以下几个特点：
第一，加盟店的管理者（店长）基本上是投资者，店员基本是投资者的亲戚和旧属。
第二，加盟店管理层和店员基本上只是经过培训即上岗，极少有在其他门店全面体验的工作经历。
第三，基本上是加盟商自己选店，充其量由连锁总部把把关而已。
具备这些特点的加盟，充其量只是“招牌加盟”，更准确地说是卖“店招”。因为缺乏商业模式和管理模式的统一，严格说来并不是真正的连锁。
麦当劳具备了典型连锁的基本特征，因此，我们把中国的连锁系统与麦当劳作个对比。

不要让加盟商做店长
试问：麦当劳的店长是加盟商，或加盟商是店长吗？
不是。中国的多数连锁店恰恰相反。加盟商只是资金提供者和受益者，至于能否参加加盟店的管理，关键在于是否取得店长资格。
但是，看看国内的连锁店，加盟商基本上都是店长，老板兼店长的现象非常普遍。以我的观察，国内连锁的加盟商多数曾经是生意人，他们的管理模式与连锁的规范化、模式化管理格格不入，只要加盟商主导连锁店的管理，商业模式和管理模式的移植就极其困难。
我曾经试图说服多家连锁企业把投资者屏蔽在连锁店管理之外，均遭到连锁各方的强烈反对。加盟商反对是因为只有参加经营管理才放心，连锁企业反对是因为无法提供大量合格的店长和店员。
我曾经参与创办的一家连锁企业，初期把投资者屏蔽在经营管理之外，只允许投资者派一名会计。虽然收益率非常高，但投资者千方百计地渗透到经营管理中来，甚至组建加盟商协会。相对于投资收益，中国的加盟商更在乎管理权。
另一家我非常熟悉的连锁企业，投资收益非常高，2年内能够收回全部投资。因为投资者就是店长，经营管理全部由投资者主导，在利用连锁企业的品牌打开市场并熟悉进货渠道后，基本上所有的加盟店都存在私下进货的现象。连锁企业的管理模式形同虚设，除了“店招”相同，其他基本不同。

把加盟店员工纳入总部管理系统
试问：麦当劳的店员是加盟商的亲戚和旧属吗？
不是。在麦当劳连锁系统，店员不是属于哪个加盟店，而是属于整个麦当劳连锁系统，店员可以在各个门店之间调动。
国内的连锁店，店员属于门店而不是连锁系统，并且基本上是加盟商招募的，而不是连锁系统招募的，连锁方只不过承担了入职培训而已。

帮加盟商选好店址
试问：麦当劳的店址是加盟商自己选定的吗？
不是。是麦当劳公司选定并租赁或购买后转租给加盟商。在麦当劳的商业模式中，租金收入是重要的利润源泉。如果没有麦当劳“选址专家”的美名，加盟商可能那么踊跃吗？
但是，看看国内的连锁，基本上是加盟商选店址。因为加盟商选店址通常非常急，所以，租金高、店址不理想的现象非常普遍。
加盟店的投资与管理必须分离

连锁的本质决定了加盟店的投资与管理分离才是常态，对加盟商实行“托管”才是正道。虽然有部分投资者经过培训能够掌握连锁的商业模式和管理模式，但并不意味着多数投资者能够做到。作为连锁的基本价值观，即使投资者经过培训成为合格的管理者，我也反对投资者管理自己投资的企业，因为个别投资者产生示范效应。
连锁以规模取胜，这是很多连锁企业发展初期的策略。当门店扩张太快时，连锁企业是无法为加盟商源源不断提供人才的，因此，加盟商在人才和管理上的“自救”就成为常态。加盟商的“自救”固然能够短期内弥补连锁企业管理能力的不足，却让加盟商从加盟之初就形成了对连锁企业的离心倾向。
中国的连锁目前还是产品导向，一个好产品带动一群连锁店。加盟商看中的是连锁方的产品，只要产品好，加盟商在经营上自有高招。这可能是加盟商强烈要求参与管理的原因。
不过你要知道，建立在“好产品”基础上的连锁，随着竞争的激烈，必然会逐步减少。因此，只有建立在独特的商业模式和管理模式上的连锁，才是连锁的方向，才有可能基业长青。（文章编号：3100211，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619）

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