“大营销”助跑中原商业

郑州曾因“第一次商战”而盛名，当年以亚细亚商场为首接连不断的公关战、价格战、服务战等几大商战，曾掀起了一波又一波的竞争高潮，使还处于萌芽状态的营销理念在当时的历史背景下成为了经典。
第二次商战随着北京华联的入住而打响，当时与其毗邻的大商新玛特金博大店打出了“买40送50”的狠招儿，让百货竞争达到了白热化，之后的竞争虽然激烈，商家之间虽然也各自在想尽方法吸引顾客，但终脱不了仅仅围着商品转的怪圈。
随着更多百货商场进入郑州市场，商家之间的竞争暗流涌动，而体现在消费者面前的营销活动却犹如一锅温吞水，甚至远没有上世纪90年代初期商业竞争的热闹与看头，陷入了一种特定的套路——各商家针对不同的节日推出不同的促销主题，各自为政，让利、返券、买赠、换购等几大营销手段不厌其烦地出现在消费者面前，虽然偶有一些亮点闪过，但也犹如流星划过，没有给中原商界留下太多的看点。
市场的竞争总是残酷与激烈的，其本性决定了整个百货市场不可能永远平静，随着越来越多国际、国内一线百货品牌的进入，其带给中原百货界的将不仅仅是品牌的更新与提升，还有更多来自商场细节与营销的震撼。
每年的节日营销都是百货商家的重中之重，2009年，新玛特郑州总店的“五一冲击波”，成为大家关注的一个可圈可点的经典案例。

媒体投放有策略
百货商场的营销工作除了整体活动的策划之外，另一项重要工作就是选择合适的媒体对商场定位、形象、活动等进行宣传，在“五一冲击波”系列活动期间构建了一个立体的宣传网络。
活动期间，消费者会从报纸、电视、电台、手机、网络等各种渠道了解到有关活动的信息，整个宣传网络构置严谨，传统与时尚的媒介相结合，在时空的交叉中，使得营销活动信息得到有效互补传递。
 “五一冲击波”是一个系列活动，虽独立成章，但中间环环相扣，如果连接不当，就会脱节。新玛特郑州总店很注重这个环节，比如在报纸广告的投放上，在进行下一波活动的预告时，会以软文的形式将刚刚结束的上一波活动情况进行总结，软文与硬广告交相呼应，让消费者及时有效地对商家有了更深层次的了解。

“知己知彼”抢市场
现代商业社会竞争无处不在，在火热的零售业更是如此。每到节假日，商家之间的营销活动更是一场比赛，赛谁的活动更吸引人，谁能赚更多的营业额,对于不少商家来说，大战之际，充分了解竞争对手已经成了必备的功课。
——快招儿抢市场，出人意料
2009年4月中旬，郑州的许多百货商场的五一活动还在策划当中，新玛特郑州总店已经迫不及待地开启了跨度为5个周末的大型五一营销活动，将消费者的购物心理提早带进了五一市场。
如此快招儿，给消费者带来了新鲜感，更让竞争对手意想不到，赢得先机的新玛特郑州总店在第一波活动取得完胜之后，更是如鱼得水，有条不紊地将自己的营销活动进行着，然而殊不知其这一“快”，却让慢了一步的竞争对手乱了步伐。
——悬念丛生，竞争对手雾里看花
处在五一假期的“第三波”活动是“五一冲击波”系列活动的重中之重，竞争对手在这几天的竞争态势也时常出现白热化。
这一波活动中，新玛特郑州总店在广告投放上循序渐进，亮出活动主题的同时，却让活动内容像谜一样，消费者带着好奇心对营销活动持续关注，竞争对手的猎奇心更是被挑逗，直到最后一刻，谜底被揭开，消费者为大力度促销欢呼，而竞争对手也只好在雾里看花中败下阵来。
——拉长战线，竞争对手无法跟进
前拉后延，一个“五一”小长假，硬是被新玛特郑州总店做成了一个横跨5个周末的系列活动，跨度时间之久，力度之大，需要在各种资源调配上做好充足的准备，而对于竞争对手来说，一招慢，招招慢，在新玛特郑州总店游刃有余地进行着一系列活动时，竞争对手这厢也只有自己玩自己的了。

深度营销大练兵
“深度营销”是业内比较流行的营销理念，对于商家来说，如何在“深”字上做文章，是个大课题。新玛特郑州总店把“五一冲击波”看做是深度营销的一次大练兵，其囊括商品、服务、文化等各方面的营销组合拳，给“深”字做了一次全面的诠释。
深度营销中的商品营销
商家营销活动伴随着市场经济的发展茁壮成长，“价格营销”作为营销体系的最表层，也日益被升级，虽然如今的营销活动讲求突破与创新，但万变不离其宗，营销之核心还是在于围绕商品大做文章。
在业内，深度营销强调以商品特色赢得顾客，有这样一个标准——百货商场“新、特、名”商品一般应占到70％左右，才能形成特色商品的系列化和规模化，为目标消费者提供足够的挑选性。根据自身的高端定位，新玛特郑州总店在商品品牌上力求完美，全球顶级奢侈手机VERTU、阿迪达斯运动最顶尖品牌Y—3、法国经典奢侈品牌see by chole 、万宝龙、登喜路、宝姿等国际一线品牌阵容成为该店的品牌优势。
与这些品牌公司、代理商进行深度合作也是商品营销的重要部分，比方说在类似于“五一冲击波”的大型活动中，与品牌之间共同进行市调，定折扣，通知商家、品牌会员，是最省钱也是效果最好的促销手法。
深度营销中的服务营销
a、无形服务提高商家软实力
商品是有形的，而服务则是无形的，打造服务特色是商场深度营销的显著特点，从“五一冲击波”第二波活动开始，新玛特郑州总店就力求向消费者展现一种全面、细致的主动服务。 在第二波活动中，他们提出这样一句口号——“总店服务，超越一步”，声称将颠覆生硬陈旧的三声服务，塑造总店服务品牌。 当顾客进店、进柜时，该店所有人员将使用标准化的“四个一”服务：一个微笑送舒心，一个手语送诚心，一声问候送关心，一杯清茶送温馨。为了能达到“四个一”的标准，大商新玛特郑州总店建立了系统的培训、检查、考核和评比体系，准确、有效地提升该店的服务品质，同时建立了顾客监督、投诉专线，接受所有顾客的检验，全方位提升该店的服务质量。
在接下来的第三波活动中，不管是吸引眼球的“美女营销”，还是有针对性的“专场营销”，都是商家对服务的强化与升级。商家给顾客提供购物之外的附加服务，实际上就是细节的一种体现，新玛特郑州总店就在这方面一直努力着。
b、供应商也应享有VIP服务
如何将零供双方利益最大化的同时达到共赢，一直是众商家努力的方向。在新玛特郑州总店看来，商家与供应商之间不仅仅是利益关系，为此，他们开辟了一条新的思路——为供应商提供一种全新概念、全新模式的服务，通过持VIP卡的形式贯穿对应供应商的全方位服务，持卡可享受VIP尊贵服务、部长贴身服务，第一时间解决供应商经营问题，迅速高效；同时，持卡还可享受快速结账、快速员工上岗服务；而且，有两条热线可将经营问题直接反馈给总店总经理。
深度营销中的文化营销
文化营销是将商品买卖的实践活动与社会文化不断相互渗透、相互结合的结果，在整个商业文化建设中起到至关重要的作用。从第四波活动开始，新玛特郑州总店以服务营销、社会营销、人文情感营销为主线拉开序幕，进行了一系列公益文化营销活动，例如为山区贫困儿童、外来务工青年、清洁工、教师等社会群体精心准备的优惠大行动。

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“五一冲击波”回顾
第一波——上午闭店，销售额破千万。
2009年4月18日上午9：30，本应是商家开门迎客的时间，而大商新玛特郑州总店却大门紧闭，显得异样平静，前来光顾的顾客也只有疑惑地驻足。
事实上，平静的背后有玄机。在接下来一个多月的时间，新玛特郑州总店倾情出演，用横跨5个周末的时间，给中原消费者持续带来惊喜与刺激，将“小五一”前拉后延，成就了一场在全国营销界都少见的“五一冲击波”。
4月18日中午12时店门开启，顾客一拥而入，收银台排起了长龙，晚上11点活动结束，这一销售额已破千万。
第二波——酒会助兴，剑指高端。
精致的甜点，美味的红酒，可口的饮料——4月25日，“专注富人圈，制造聚焦效应”是第二波活动的重点，新玛特郑州总店在活动期间力推“三重营销”，即对重点品牌、重点品类、重点消费群进行针对性营销，这次营销着重点不仅是低价折扣、大幅优惠，还有点对点的新营销模式。
26个不同品类的品牌参加了此次活动，而通过在这些品牌柜台内外举办高档酒会，更加凸现了商场为高端消费群体提供更高端、更贴心的私密服务的趋势。
第三波——美女助阵，悬念揭开。
随着“五一”假期的临近，也迎来了活动的高潮。
4月28日，随着“士兵突击、月光行动、巅峰亮剑” 大返利、大促销三大主题活动的亮相，“美女营销”登场。
“五一期间请到新玛特郑州总店来看美女”，成了新玛特总店五一活动期间最抢眼的一道风景线。每个楼层都会有30多名礼仪小姐向消费者提供贴心的服务。
把“美女营销”如此“大手笔”地运用到商场营销活动中，恐怕在全国尚属首次。

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