| 冬天来了，满眼望去，倒下去的、折腰的多是外销型或以外销为主的企业，内外兼修，两条腿走路，才能支撑企业的长远发展，那么，外销企业的内销道法术何在？ 外销做内销，企业的核心能力由制造优势、成本优势、产能优势、品质优势、技术优势等向品牌优势、营销优势、研发优势转变，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。 战略之道 外销是企业整合产业链上游资源，风险仅仅局限在产品质量和客户信誉等几个方面，内部运营相对简单。而内销则是整合产业链下游资源，不仅生产库存会明显增长，而且还会有一段时间的净投入期，资金管理、生产组织方式以及财务管理方式与以前完全不同。转型使企业的利益相关方发生变化，全新的商业伙伴带来陌生的游戏规则，企业面临管理能力的提高与转变。 模式之法 清晰的战略是必要的，但更重要的是战略的落地化表现和实施的商业模式，商业模式包括模式设计前的全面调研以及模式本身的设计和动态调整、优化。 对行业、对手、自身、渠道、消费者等进行全面深入的了解和洞察，以准确判断和设计属于自己的商业模式，这是思乐内销成功与否最重要的前提。市场研究主要包括对进入的产业进行深度的分析、研究，清晰了解行业发展的阶段、产业集中度、产业成功的关键因素等，市场的容量、竞争状况、发展趋势等；销售实现的过程、分销模式、分销渠道、现有价格体系、产业链分析、品牌模式与品牌影响力等；对企业品牌、技术、产品、成本、渠道、团队以及产业现有成功的商业模式、盈利模式等研究，尤其将对消费群研究。 基于对企业外部环境与内部环境的洞察，对企业的商业模式进行规划与设计，并以此制定营销战略以及相关策略，这是内销成功的关键一步。开拓国内市场的商业模式，就是企业必须将产品从厂家到经销商、从经销商到零售商、从零售商到消费者的这一系列环节中的各种关键要素盘点清楚，为可能出现的问题清晰地指出解决方法，为将来的合作伙伴找到一起赚钱的手段。 营销之术 思乐要想真正做好内销，需要更依赖企业的智慧、全面竞争能力以及体系化营销。 品牌是红旗 品牌两个字对于企业的意义不言而喻。关键的问题是：企业需要认识到，品牌仅仅是一种溢价的工具，因此一定要从企业资源和发展战略出发，以适度的方式和投入进行品牌创建。 产品力是扛旗者 企业制造的只是产品而不是商品，只是制造了产品的硬件而缺乏产品的外延，产品的名字、定位、消费者细分、消费者核心需求的分析、产品的核心卖点与价值、产品外观表现、包装设计、产品的价格以及价格体系的设计与规划，这是转型的核心。 渠道模式是旗杆 很多企业将设立组织机构和岗位职能作为优先工作，这在中国营销实践中是行不通的。应该先明确产品销售的实现过程、明确渠道模式、终端业态等再来设计与规划组织机构。我们对思乐的建议：第一，与经销商明确界定彼此的角色以及关系。第二，渠道规划、结构确立之后选拔经销商队伍。 组织跟着战略走 企业在将市场目标、渠道模式、经销商类型确定后，再回头来看究竟需要什么样的团队组合，团队中需要何种人才，再辅以规范化、程序化的工作流程和工作职责培训。 软传播最有效 “软传播”倡导从消费者和受众的立场出发，以渗透式、互动式和分享式的视角入手，注重挖掘品牌的思想、观点、方法和情感，以非硬性非强制非知觉的方式潜入消费者和公众头脑，并进而长久占据消费者的心智和心位。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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