| 经销商，一个品牌在区域市场的具体运作者，从开始的艰难困苦到曾经的风光无限，为厂家的品牌建设与渠道建立立下了汗马功劳。然而，随着深度分销与渠道下沉的市场要求，原本还想躺在功劳簿上多睡几天的众多功臣经销商，也开始由厂家重点依赖的对象转变成重点处理的对象。 大势所趋，经销商又该何去何从呢？ 市场演变，与时俱进才是硬道理 很多经销商在抱怨厂家不讲感情的同时，并没有深刻地去反省自己，在别人大张旗鼓地利用深度分销或是渠道扁平来强化终端控制力的时候，你故步自封、占着市场不深建网点的做法当然会引起厂家的不满，最后只能以杀大户的方式来解决这个问题。 而厂家杀大户的真正原因，却并不是因为你做得太大，而是因为你的存在无法让市场做得更大。一句话，大户已经做不大才是“杀大户”的根本原因。经销商要想在“杀大户”与“反杀”的博弈获得胜利，最好的办法就是做一个持续做得更大的“大户”，否则，报复性的或是渠道资源控制性的“反杀”活动，对于真正产生有品牌影响力的厂家而言，这种损人不利己的做法基本上动摇不了他们在这区域市场的根基。 所以经销商要认清趋势，调整心态和战略，适者生存。 渠道下沉，痛并快乐着 渠道下沉，意味着更多的渠道环节将被省略掉，从表面上看，这对于做惯了大代理的经销商而言是一种无法解脱的痛，但从另一个角度而言，大代理也可以将渠道扁平化提前用在自己的下级渠道中，省代越过市代直接做县级、市级直接做乡镇，甚至有的省代还把周边市的乡镇也全部直供。 笔者给某公司的经销商培训时，他们鞍山的一个市级经销商就越过县级直接做乡镇，效果非常好，这种精耕细作的操作方法，不但让他获得了巨大的市场份额，也带来了较大的利润，而对于厂家而言，经销商已让厂家达到了深度分销的目的，砍掉他另找县级经销商已经没有必要，经销商这种抢先一步操作终端的做法让大家都感到放心也感到安心。从这个角度来说，渠道下沉对经销商而言同时也意味着营销模式的改变。 重新布局，做好流通事业 随着深度分销的发展，物流配送能力优化与物流资源的掌控，将成为越来越重要的一个利润增长点。配合厂家的要求精耕市场、越过厂家的目标层级把网络建到更下一级等等，也是应对渠道下沉的有效办法。而利用现有的销售网络推广相关的品类，更是市场发展的一大趋势。如果经销商能根据自己的优势去选择相应的战略，那么，他也就能在这种渠道更替的战争中获得最大的好处。（文章编号：3090808，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
销售与市场官方网站
( 豫ICP备19000188号-5 ) 
GMT+8, 2024-5-17 17:51 , Processed in 0.034147 second(s), 19 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn
