| 飞高集团董事长李腾坐在会议室的旋转椅上：“飞高在过去几年中取得了极大成功，现已成为销量第一的国产品牌。成为阶段性第一之后，下一步怎么办？未来几年该如何发展？” 虽然说的是让人振奋的话，但却感觉不到李腾的兴奋，其他公司高管也是表情严肃。 与会人员都是这几年跟着李腾一起摸爬滚打过来的得力干将：营销副总张伟敏，制造副总邓先秀，市场部经理刘丽，销售部经理萧飞，产品研发部经理林同，客服部经理李树方。 其实，李腾心里非常明白，这些人跟着他，齐心协力将飞高从一个名不见经传的小企业打造成剃须刀行业国产第一品牌，其间的辛苦和喜悦，自然一言难尽。值得欣喜的是，飞高很快成为行业第一：在全国拥有1万余家形象终端、30多个省级办事处、300多个地级城市管理网点及400多个售后服务网点，初步成为国内消费者心目中的中国剃须刀第一品牌。 这个第一似乎来得太过突然，李腾及其团队还没有做好心理准备，也快得让大家都还没有真正明白是怎么回事。 正因为这样，从去年下半年开始，公司高层对飞高的发展没有前几年的坚强信心和坚定行动了。以前习惯于快速反应和后来居上，只要超越和利物浦有大的动作，飞高总是在最短的时间内出台比对手更猛更准更狠的对策，而且效果往往有过之而无不及。 而现在，成为第一之后，飞高一方面似乎开始有点不屑再去跟随超越，另一方面又不知道如何去领跑。 “我说一下看法……”张伟敏的发言一下子把李腾从思考中拉了回来。 张伟敏说：“现在剃须刀行业的竞争格局更复杂，也越来越激烈。剃须刀行业利润率较高，进入了不少新品牌，其中迈腾的表现最为强势。迈腾3个月时间不到就已经覆盖了全国的主要城市和市场，最近一个月的回款已接近1000万，而且还以20%的环比增长。它们的产品时尚感强，在设计上比较抢眼。更重要的是，它经常不按牌理出牌，常常是三个促销围剿我们一个促销，终端搞得像展览会那样有冲击力。而大品牌锋利一向以手动剃须刀见长，但自从被宝力收购后，开始与以电动剃须刀为长的博锐强强联合，其合作前景不可小觑。另外，国内小家电巨头美牌和龙牌也开始全面进军剃须刀行业。” 销售部经理萧飞补充：“全球剃须刀行业第一的利物浦和国内品牌超越，这两个大对手最近也有新动作。利物浦正在改进原有的多层次渠道，力求渠道扁平化，渠道也在不断下沉，力图进军更大的市场。超越也在渠道发力，建立更多的终端以抢占市场，同时也在央视斥巨资投放胡军的新形象广告。” 与会人员沉默了。 李腾有点不悦。 “你们不是要灭自己志气长别人威风！我们现在不也推出了时尚型剃须刀吗？可是销售系统怎么就推不动呢？迈腾去年搞了欢乐中国行大型主题公关活动，我们今年不是也搞了上海电视节这样的重量级活动吗？还有，终端形象升级，我们去年不就开始搞了吗？全国投入了上亿的终端专柜和促销员，怎么就干不过新兵蛋子迈腾呢？还有那个超越，更没有什么可怕的，这么多年了，销量才四五个亿，他们的广告一年估计只有2000万，最近我们在原来2000万央视广告费用的基础上，又追加了2000万……” 李腾感觉语气有点重了，话锋一转：“你们不用把对手想象得太可怕，我们现在是第一了，要开始学会用第一品牌的思维和理念来思考和分析问题，不能还停留在以前的老思路上。飞高从来就不怕竞争，我们就是在激烈的竞争中脱颖而出的。但是我们要正视眼前的局势，了解竞争对手的特点和战略，改进自身的不足。” 市场部经理刘丽之前一直没有开口。刘丽有着干练而专业的作风，身为女性却在这个男性消费品行业中做得出类拔萃，与她的努力和敬业是分不开的。 刘丽终于悠悠开口：“在市场拓展方面，我们一直是跟着超越的渠道在走。在品牌上打造方面，从2001年起就开始在中央电视台投入巨额资金做广告，以维持品牌的知名度。品牌渗透和打造不能光靠单纯的广告，传播的形式也会影响到品牌形象，我们近两年在不断尝试新的品牌建设方式。” 邓先秀点头：“的确，品牌建设不等于单纯的广告，广告文案的创意以及传播的途径，都会对品牌产生极大的化学反应。” 刘丽笑了笑，继续说：“2007年，飞高冠名赞助了温州市羽毛球团体赛，得到积极响应，共有64支代表队近500人参加。2008年，我们成为奥运频道《天下足球》栏目的独家合作单位，并成立‘奥运助威团’。今年我们则冠名了第十五届上海电视节，扩大了在上海的影响力。” 严肃的表情又回到李腾脸上，他靠在桌子上，似乎在对与会人员说，又似在自言自语：“品牌建设是飞高下一阶段的重要组成部分，飞高的目标是打造一流的品牌形象。但我们目前对如何打造一流的品牌并没有系统计划，可以说还处在摸索阶段。” 刘丽沉默了半晌，才又慢慢地说：“品牌建设是一个系统工程，并不仅仅只与广告和宣传有关，还有很多隐藏的部分虽然看不见，但也是重要的支撑。” 客服部的李树方清了清嗓子：“最近有一个关于产品质量的问题。买家宋小姐购买了FS325型号，使用半个月后，剃须刀顶部的胶粘塑料片脱落，刀头和机身连接处的塑料也断了，无法正常使用，第一次维修后不久又坏了，因为我们自身的原因，本来承诺一周内给换货，但一周后宋小姐才得到换给她的新品。” 李腾的表情严峻起来：“这是很严重的问题，我看到关于此事的报道了。说明我们的质量还不够完善，客服也存在不足，出事之后，我们的媒体公关工作做得也不够，这会严重影响飞高的品牌形象。我们花了那么多资金做高端形象和知名度，却可能因为一篇文章就让苦心经营的品牌受损。” 一直没有发言的产品研发部经理林同冷静地说：“我们在短短几年开发了水洗、一小时快充、智能液晶显示等具有国内先进水平的双头、三头浮动旋转式系列产品和单、双刀网往复式系列电动剃须刀，最近又斥巨资成功开发了双环极速刀网。研发速度上去了，但在具体的生产过程中会因为工艺的原因，或者质检的原因，导致产品问题，我们还需要加强对生产环节的控制。” 张副总插话道：“飞高的经营模式是虚拟经营，我们集团只保留品牌运营和技术研发两大核心业务，而把生产环节外包给了8家OEM（贴牌生产）工厂，目的是使产业链资源得以优化整合，将我们不擅长的环节交给加工厂。” 李腾点头：“市场竞争瞬息万变，技术创新的压力和产业规模的扩大，使传统加工型企业仅靠内部资源已经力不从心。把企业品牌、专有技术、营销渠道等高增值部分掌握在自己手中，而把自己不擅长的、实力不够或没有优势的其他部分分化出去，也就是把其他功能虚拟化，借助外力进行整合弥补，这是一种趋势。我们现在是‘零用地’生产，3.5亩的工业用地，产值却突破6亿元。随着今年总部成功迁往上海，相信我们在品牌经营、管理运作、人才引进等方面的短板很快会得到弥补。” 邓副总作补充：“总部就像一台大型电脑控制中心，统一采购原材料、统一外发加工、统一物流调配。虽然没有实体工厂，却照样完成日产值几百万元的订单。” 林同继续阐述他的观点：“这种模式取得了成功，但我们还需要在生产方面给予工厂技术支持，并做好质检工作，以确保外包工厂生产出的每一件产品都是合格品。产品的外观设计和使用体验固然重要，但产品的质量是这一切的前提。要加强对产品质量的控制，杜绝有严重不良影响的事件再度发生。” 刘丽点点头：“我们和大多数媒体的关系都比较好，但此事是通过网络媒体传播的，没有能够及时沟通，我也负有一定责任。今后会在这方面加强与新媒体的合作，和那些具有较大影响力的网站保持良好的合作关系。” 李腾总结道：“质量和品牌形象是联系在一起的，质量是前提，在此基础上广泛构建良好的公共关系网络，并树立品牌形象，这样销售工作才能更顺利地进行。刚才李经理提到了终端形象改善，或许我们的终端不够有特色。我们一直沿用的是蓝色，一时很难改成别的颜色，但还是能够做不少改进的。除此之外，我们在渠道上的工作还需要什么改进？” 萧飞经理提出了自己的观点：“我们还需要加强对终端销售员的培训，加强他们的专业知识和推销技巧。另外，光靠终端做销售是不够的，建议今后能够在乡镇地区进行宣传和销售，将渠道下沉，大力扩展潜力巨大的农村市场。” 李腾赞许地说：“农村市场的确是我们的目标。目前家电下乡是主流，我们也要有所考虑，不能让对手抢了先机。今天会议讨论的这些关键问题，张副总回头安排专题会议，一个个进一步深入讨论，定出方案、计划及责任人，并跟踪落实。只要我们本着继续创业的心态，以第一品牌的理念和思维继续我们飞高的未来之路，相信我们一定会取得进一步的成功和胜利！” 会议结束了，李腾的思维似乎清晰了，又似乎更混沌了！ 李腾独自在宽大的会议室里深思，一抬眼，又看见公司大楼不远处迈腾的巨大广告牌，他陷入深深的沉思中： 飞高下一步到底该怎么办？是制定一套属于自己的战略，坚定不移走自己的路，还是边走边看，在战斗中瞄准在瞄准中战斗？ 如果是走自己的路，这条路到底应该是一条什么样的路？怎么走下去？ 如果继续以对手为参照，又该以谁为标杆？跟着对手跑，飞高还能像以前那样飞得那么快、那么高吗？ （文中企业、人物均为化名） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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