| 传统生意受阻 成立于1998年的湖南长沙晋天商贸，一直做中高档小家电的经销生意，秦总手头也有了好几家大牌小家电厂家的经销权，业务方向主要集中在传统流通领域和团购礼品市场，营业门市部则集中在长沙高桥和红星市场。 中高档小家电在周边县乡市场的空间也不大，重点还得做城市市场。但城市家电市场基本被国美、苏宁、通程这类专业型家电大卖场所占据，秦总也不愿意被这些大卖场盘剥，一直以来固守传统的流通批发生意。可现在大卖场已成主流，秦总不想低三下四地求着那些卖场，那么未来的生意还能怎么做呢？ 最近火爆的网络购物给了秦总一个启发：能不能建立一个购物平台，直接面向消费者？消费者在线订货后，通过物流快递公司送货上门，采取通行的支付宝或是快递公司代收货款。然后，建立客户管理体系，不断引进新品，提升客户的满意度，慢慢培养他们的消费习惯，最终直接掌握一个庞大的消费者直销群体。一旦成功，就能绕开常规的终端和分销渠道，建立一个自己可以直接掌控的客户网络，再结合自己在产品选择和上游进货方面的优势，就能打出一片新天地。 大手笔做电子商务 一番市场调查后，秦总放大了他的计划——市场不仅仅只局限在长沙，而是扩大到长沙周边的株洲和湘潭。一则长株湘潭将要实现一体化，连成城市群；二则与一些同行沟通过这个想法，大家都比较有兴趣，纷纷要带产品加入。看来局势一片大好。 说干就干，秦总从现有业务人员中选拔了些底子不错的，组成新电子商务部门，又高薪从当地一家网络广告公司挖了一位业务经理来做新部门的负责人。接下来，建设网站、上传商品、联系物流快递公司，网络、电台及平面媒体的广告发布。轰轰烈烈两个月过去后，网站和业务流程基本成型，连续性的广告投入带来了客人，慢慢也有些业务了。 问题重重 关门大吉 但好景不长，仅仅半年之后，秦总不得不关闭了这个部门，全面停止进军电子商务的计划。为什么秦总的宏图大计这么快就终止了？ 1.厂家反对。 在厂家看来，这就是不折不扣的跨地区窜货行为。 网络销售传播范围很广，不但是长株湘，甚至广东广西都有顾客找上来，这对秦总来说是拓展销售地域，但其他地区的经销商对此意见较大，纷纷向厂家投诉。网络直销的产品定价要远低于市场零售价，对厂家三令五申的价格体系造成了冲击，所以，厂家严令秦总有所控制，约定销售区域，维护整体价格体系的稳定。 2.快递公司带来的麻烦。 顾客在网上下订单后，商品的配送是由快递公司承包的，但快递公司的服务态度无法保证，尤其是装卸导致的商品损坏，快递公司推说是卖家问题，于是顾客直接要求退货，但快递公司又不现场受理退货，则又转给晋天商贸。 这来回一折腾，消耗了时间、精力、费用之后，还不能确定这货究竟是在谁手里出的问题。有些顾客非常恼怒，坚决要求退货，并大量散布负面舆论，网络上的顾客留言区里到处都是顾客的投诉和责骂。公司里的网管虽然及时清除了，但愤怒的顾客更加不满，猛烈地在其他网络论坛上发帖，使晋天商贸的品牌形象受到很大的负面影响。 3.员工的服务态度。 现在做生意，卖的就是服务，但员工的服务态度始终得不到保证。顾客电话过来咨询商品或是查询发货情况时，员工接待的态度很是随意，惹恼了一些顾客。虽然秦总制定了客户服务流程与标准，可压根落实不下去，后来秦总也找了相关方面的老师来给员工上服务礼仪课，可老师走后，该怎么对待客户还是怎么对待客户。 4.内部的人事问题。 新招来的部门主管与原有的业务团队融合不到一起来，新主管说员工压根不听他的，员工又说这新主管不了解情况，就知道瞎指挥。秦总在主管和员工之间两头做工作，往往是双方都有道理，谁也说服不了谁。 为了稳定大局，秦总只有把这位上任刚两个月的主管给开了，自己亲自兼任电子商务部门的负责人。可上任后才发现，在许多具体的工作中，当前的业务人员根本不能胜任。毕竟这些业务人员原来一直是做流通和团购的，对电子商务，对消费者的沟通与管理，所知甚少，在工作中还是习惯性地按照原先的工作模式，导致问题频出。 5.竞争对手的跟进。 秦总的网络销售平台出来后，许多竞争对手也在关注。其中有几位经销商借船出海，挖秦总的墙角。方法很简单：他们直接找到为晋天商贸送快递的快递员，收购客户资料，然后自己印些产品说明单页，许以不错的销售提成，通过这些快递员直接派送到客户手中。 于是，这些快递员在帮晋天做配送的时候，却在为其他公司做宣传，诋毁晋天的服务和商品质量，直接导致好不容易建立起来的客户群开始流失。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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