| 一个新生事物，其实按照结果指标来衡量的话，成功率一般不超过40%，但是在20世纪80年代末，苏宁、国美这两个新生力量，它们在异常强大的传统家电卖场的挤压下，凭什么存活、凭什么发展，最后甚至凌绝顶，一览众山小？ 创业凭胆识，信念是持续经营的原动力 刚开张的苏宁空调店，仅仅用不到一年的时间就创造了2000万的销售业绩，获得数百万的利润，张近东的第一桶金并不艰难；黄光裕在把服装店改为电器城之后，同样很快财源滚滚。 他们在开小店期间，几乎没有遇到什么挑战。然而，对于两位“枭雄”而言，他们很快有了新的更大的目标，如果用一个词语来概括他们的心态和行为，那就是“信念”，以及“信念的凝聚”。 张近东的苏宁迈出从“产生信念”到“信念的凝聚”的关键一步，在于南京“单枪挑八马”的成功，意味着张近东作为苏宁连锁的掌门人“信念”的凝聚，从那时开始，苏宁在市场上一骑绝尘，在模式和销售能力上和传统渠道拉开了距离。 黄光裕的国美同样也凭关键一役树立了必胜的“信念”，在“天津商场集体围剿国美”的时刻，他创造了一波又一波的“价格战”、“心理战”，一举奠定了国美帝国的雏形。 很多时候，模式固然重要，但凝聚在其中的信念更为重要。同一模式的北京国通、广州东泽、深圳顺电，以致后来也做得很大的山东三联、上海永乐、北京大中，都无一例外地逐渐衰退，先后被国美或苏宁吞并。 这与目前的网购模式有相似的地方。但是网购模式的形成和井喷速度，远远要快于当年家电连锁的发展。在易趣、亚马逊等专业网购模式的刺激下，国内网购先行者的第一桶金淘得并不那么容易。当当网最初创立的时候，每个月甚至维护生活成本都很困难，京东（电子）、篱笆（建材）、梦露（服装）等早期专业网站的成功，与其说是商业模式的成功，不如说是信念凝聚的坚持。我们现在看到的只是当时数万家网购模式的剩者。 因此，创业初期老板的胆识很重要，而依靠一个模式企业都可以发展壮大，但是要想使企业持久，则要有信念、并要能凝聚、坚持信念。 创新很重要，竞争中的快速创新更关键 苏宁在成立空调专卖店的第二年，即一次性从春兰订货4千8百万，当时苏宁之前的全年销售才2千万，张近东是在赌吗？ 国美也早在1990年就与厂家直接接触，提出包销制，厂家也乐于一次性把风险抛给国美。 面对传统商场的竞争，当时的苏宁和国美都很不起眼，微不足道，如果和其他商场一样采取进货、卖货、卖完再进货的模式，它们的发展速度也不会很快。苏宁的“大量囤货再卖货”与国美的“包销”如出一辙，它们都明白，有多大的风险就会有多大的收益，在赌与创新之间，他们的思维如同走钢丝般惊险。 只有超越常规的思维，才能诞生超越常规的发展速度。这是商场的竞争规则，张近东和黄光裕都做到了这一点。在后来人的总结中，国美和苏宁的“大量囤货”、“包销机型”、“超低杀价”、“整版广告”等方式都被人津津乐道。国美、苏宁屡屡能给业界提出新的挑战，带来一轮又一轮的创新。 那么，这些技巧层面的竞争方式就是国美和苏宁的核心竞争力么？ 我们说，国美、苏宁作为一种连锁业态，其核心竞争力由于老板能力、扩张方式等方面的差异，两者核心竞争力的表现除了在应对竞争以外各不相同。国美更强调对供应链的强势控制、价格竞争的铁腕政策、团队管理的一言堂、店铺扩张的标准化；而苏宁的核心竞争力体现在坚持顾客服务理念、优势区域的有序扩张、团队管理的人性化等方面。 随着家电连锁的逐渐壮大，其竞争对手和竞争形态也随之不断变化，与之对应的是，对家电连锁创新的速度也有了更高的要求。 随着网购的大规模模仿和形成，很多开展网购的公司一味参照行业标杆，希望别人获得的成功一定也可以在自己身上得以实现。实际上，网购模式对创新的需求更为强烈，在“品牌推广”、“体验推广”、“低价推广”、“猎奇推广”等模式的背后，企业必须在熟知自己的资源优势基础上，摸索自己的模式创新，突出优势，形成差异，才有可能在成千上万的竞争对手中找到一席之地，寻求扩张和发展的时机。 很多时候，在大模式相同的情况下，竞争对手之间凭借各自微小的资源优势或差异，快速确定自身的竞争优势，才能在同质化竞争中具备回旋余地，实现高速创新，逐步形成自身核心竞争力。 发展的终极方式是建立标准化 苏宁从创立之初，就一直高举“服务”大旗，并把服务固化为苏宁的核心竞争力，依据服务的理念建立起渠道扩张、团队建设、企业文化等纲领，形成了一整套基于服务的标准化管理的制度和规范。 国美则在不断的攻城拔寨中，建立起了一套长达330页的《国美经营管理手册》，从标准化管理的层面指导各个环节的完善和实施。 所以，从模式到竞争，再从竞争到规模，家电连锁最终成功的就是建立标准。 我们看到，在全国任何城市的家电连锁店，只要名字相同，其他的都是相同的标准，这就是标准化的强大，所以，一流企业卖的就是标准。 这个标准，也正是在长期营运中的管理结构及竞争中不断快速创新而形成的固化模式。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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