销售与市场网

寻找B2C的本质

2009-7-22 08:00| 查看: 117869| 评论: 1|原作者: 袁秀霞

摘要:
B2C的本质,是零售。零售的本质,一是终端,二是商品。
为什么B2C大佬们无法发现或者明白这一点?因为他们一直在用做互联网的思路去做B2C,他们就想融资、做大、上市。这不是商人的思路,是互联网人的思路。
站在零售的本质之上,我们很清晰地看到了目前B2C们的命脉所在。
考量零售工作,有四个核心指标:客流、成交率、客单价、二次购买率。
传统零售的终端客流,由三个部分组成:自然客流、推广客流、忠诚顾客客流。目前B2C们靠广告强拉客流,这样的客流承载着很高的广告成本,如果以行业平均的CPC成本计算,低则1毛,高则5毛6毛,有时候甚至还超过1块钱。同时,由于缺乏对自然客流和忠诚顾客客流的培养,B2C网站客流,高度依赖广告,广告一停,销售直线下降,原因就在这。
成交率是目前B2C们最不专业的地方。行业平均的流量转化率在0.3%~1.2%之间(也就是说100个消费者浏览网站,最多只有1.2个人买了产品),假设CPC成本为4毛钱,转化率为0.8%,那么成交一个订单的营销成本(CPA)为:0.4/0.008=50元。也就是说,我们需要花50块钱的成本,才能成交一个订单。
事实上,大部分的B2C企业的CPA成本还要更高,有的,甚至还超过100元。但如果横向比较,我们试想一下,每个进宜家的人,有空着手出来的么?每个进百盛的人,本来想着只是逛逛,最后却都是大包小包出来的。
说到二次购买率,这简直是B2C们的梦魇。一方面,目前的B2C,基本上是资本驱动型的,而非产业驱动型的,他们对产品品质的漠视程度,完全出乎我们的想象。要知道,在传统零售的思维意识下,产品质量关乎品牌的生存。但现在你随便在网上搜索一下目前关于这些主流B2C们的产品质量评论,就四个字,触目惊心!
以前大家都在说:品牌决定忠诚度。其实这是一个悖论,品质才是真正决定着忠诚度。这么恶劣的产品品质,怎么可能带来二次购买?如果算一笔简单的账,大家就能看出来,消费者第一次购买时,背负50元以上的CPA成本,企业是不挣钱的,要挣钱,只能靠回头客。
VANCL 2008年上线,就开始推68元的初体验衬衫,效果怎么样?一个字:惨!陈年自己都这么承认:许多消费者多次注册,就是为了买件68元的衬衫。
当然,陈年在说这个话的时候,透着对自己初体验策略的沾沾自喜。但那么多消费者只在意68元初体验,正说明了VANCL网站的陈列规划有多糟糕!终端的生动化陈列,是实现客单价最大化的利器。
试想一下,当你进家乐福的时候,本来只是想买一斤猪肉两瓶老酒,可你出来时候呢?满满一车的商品!这就是零售终端在生动化陈列上,对客单价的最大贡献。
B2C为什么到现在,仍然没有一家企业可以实现赢利,归根结底,很重要的一点,就是他们始终没有抓住B2C的本质——零售。或许他们曾经意识到了这一点,但他们又如此轻易地忽略了这一点。他们是聪明的,他们是浮躁的,他们并不是要做实事的,他们中的大多数并不要赢利,要的只是“快餐式”的圈钱套现,然后撤退。
他们嘴里声嘶力竭地喊的都是“事业”,但他们内心清醒地知道,自己从来没有也永远不会把B2C当成事业。或许,这才是B2C最大的问题所在。(作者单位:河北能源职业技术学院)

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 袁秀霞)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核:徐昊晨
免责声明:本网部分文章来源于第三方平台,不代表本网观点,如有侵权请联系我们删除!

酷毙
2

雷人

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (2 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

发表评论

最新评论

引用 地球速度 2012-10-19 11:06
B2C的零售和线下的零售还是很有区别的,不可简单一等视之

查看全部评论(1)

验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-5-15 04:02 , Processed in 0.037656 second(s), 20 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部