农资连锁“六忌”&“四步走”

自1999年以来，一些农资连锁企业开始把目光投向农村市场。这些年，国家有关部门不断出台鼓励发展农资连锁的文件，国家商务部也用资金支持推行“万村千乡”工程。

但具体到农资终端连锁上，我们看到的却是另一番情形：大多数连锁企业如履薄冰、战战兢兢，要么半途抽身草草收场，要么举步维艰勉强度日。当然最近几年农资连锁企业不再像前几年那样倒闭之快，个中原因，除了吸收前辈教训，媒体不再盲目炒作也是一个原因。

通过这些年的摸索发展，目前已出现多种农资连锁形式，连锁主体也日益多元化。下面就笔者个人看法对农资连锁作一些分析。

农资连锁“六忌”

农资连锁忌讳非本土化

农资连锁经营一定要实现本土化，要改造当地有实力、理念与总部一致的现有经营户，农资行业所需的专家服务也尽量以当地土专家为主，更利于交流。农资连锁的本土化还包括连锁经营的专业化，要把当地农资流通市场搞明白。比如农资连锁是否缩短了流通环节，答案是否定的，缩短只是理论推断。现阶段农资销售已有规模，各自都有自己的渠道，省、县，乡（村）三级网络较多。如果在原来的基础上改造，吸收成为加盟商，就要替上一级加盟商考虑其商圈如何稳固的问题。

举例来说，某县级农资公司加盟了一家连锁机构，要向下发展加盟店，每个村每个乡只能有一家，可是原来的销售网络每个村可能不止一家两家零售商。那其它的销售客户怎么办，该不该吸收？矛盾的后果可能是其转向销售其他经销商的产品。假如某连锁不设立县乡加盟，直接做到村级，试想产品利润能有多大，能永远保证利润最大吗？原来的村级经销商可以赊账拿到货物，干吗要现款操作呢？不找原有的经销户，另外找一家做农资，你能提供多少服务，让他迅速提高销售量呢？你敢保证原来销售户对他没有威胁吗？

农资连锁忌讳思想错误

错误思想主要体现在以下几个方面：

一是连锁企业过于盲目，对前景过分看好，在对待加盟者时只说连锁优势，不谈或者少谈连锁的劣势，对加盟商的承诺超出能力范围。尤其在农资连锁行业，加盟者对连锁认识并不深刻，某些公司为了得到快速发展，胡乱承诺，以吸收更多的加盟商。

二是加盟者过于乐观。再优秀的连锁体系也不可能保证所有的加盟店都能百分之百地经营成功。如果以为一旦加盟了连锁店，就能轻松地拥有增值利润，就未免过于天真。千万不能等待着总部给什么样的成功模式，因为我国农资连锁还没有发展成熟，只是处在初步探索时期。

农资连锁忌讳盲目发展

一是连锁企业的发展要有步骤，要理智发展。即使在操作之初，希望吸收更多的加盟商，也要有所选择，有门槛才被看好。一旦遇到不适合自己连锁发展的加盟商，一定要尽快让他退出连锁网络，避免出现“一块臭肉坏了满锅汤”的情况。

二是加盟者对待农资连锁也要理智。首先需要学习一定的连锁知识，学会辨认连锁企业实力，分析自己市场是否适合加盟，加盟前后可能会有何变化等。

农资连锁忌讳照搬连锁理论

谈到农资连锁，都会提到“六统一“，实际上这是从连锁经营的要求拿过来的，并没有在农资行业得到发展应用。在我国国情下，“六统一”中的统一价格在农资行业就值得商榷。日用消费品实行全国统一价格尚且很难，农资行业怎么可能价格统一呢？尤其化肥这种产品，利润低，运输成本大，只要在一定的区域价格统一，保证店铺利润就可以了，全国搞统一价格，可以说纯粹就是形式主义。

对于加盟者而言，也不一定要盲目听信总部给与的连锁培训，要结合实际情况，探索自己的经营方式，然后将自己的成功经验反馈给总部，并在其他区域验证，只有这样，各个加盟店从实际操作中积累的经验才能促使总部连锁健康发展。

农资连锁忌讳“一头沉”

“一头沉”是指连锁企业为了迅速发展，只要有人想加盟，就吸收进来。其实农资连锁是在思想统一基础上发展出来的一种经营模式，不是扎堆。一个优秀的连锁企业，要对加盟者进行深入的考察、分析，然后结合自己的发展需要做出决定，而不是现在的情况，只要有人加入，马上就挂牌。不管连锁企业还是加盟商，在选择对方的时候都要多一些理智，按照《商业特许经营管理条例》，多一些分析鉴定，也许会使我们的加盟更有意义，获得更大的回报。

农资连锁忌讳产品垄断

加盟者只销售总部的产品，这样做充其量叫个专卖，有什么意义呢？农资消费市场多种多样，怎么可能就一、两家企业的产品来满足呢？

对于连锁的理解应该是整体店铺，总部提供的是店铺品牌，连锁本质是在销售店铺，销售管理，销售服务，这样才不会有太多的资金压力，相对人员素质、管理水平、服务水平都有更高的要求。看看家乐福，难道必须是自己的产品吗？必须是总部帮着采购吗？农资连锁不要把思维锁死，产品竞争如此激烈的时代，若不转变观念，寻找新盈利点，连锁不做也罢。

综上所述，农资连锁工程的关键是思想，有了正确的思想，引进得力的人才，针对本土化做好文章，至于资金、产品等问题，可以从其他优势中得到弥补。

农资连锁发展之路

现阶段的农资连锁虽然有了几年的发展经验，但还不是复制成功模式的时代，仍然是在当地探索合适的经营模式的时代。

对于农资连锁的发展，建议企业遵循事物发展规律，采用四步走，即铺、捡、推、合。

铺

即在现有的销售网络中寻找有潜力的乡镇级经销商，把连锁招牌挂上，统一标识，营造氛围，把自身生产的名牌产品提供给这些客户，使他们从产品销售中得到利润，而厂家不但从产品中得到利润，同时得到较好的社会效益。

捡

在这些统一标识的“连锁店”中寻找可以深入合作的商家，双方共同摸索寻求一种以农化服务为主的服务模式，将此模式制作标准，成为下一步推的主体。现阶段农资行业的现状决定了我们不可能做到像其他行业一样总结出一套标准的经营管理模式，但服务标准相对要容易，可以考虑以服务模式为突破口，切入农资连锁经营的实质。

推

就是把在第二阶段提炼的服务模式推广开来，用服务模式吸引新的客户，吸引加盟商，逐步实现区域性的统一管理、统一价格、统一经营等连锁要求的特征。这一阶段所有的连锁店要拥有统一的的连锁理念。这里提出的推广模式不是农资连锁经营的整套经营模式，而是农资连锁经营的服务模式。

合

就是指完成第三步之后，再对农资连锁经营体系进行完善，进行垂直和水平整合，使农资连锁品牌具有较强的市场竞争力。

在完成以上四步之后，农资连锁就进入了相对成功的状态，可扩大规模，把市场做细。以后连锁的发展必将遵循S曲线，即公司扩张——管理提升——公司扩张——管理升华的轨迹。经过这么几个周期的发展，农资连锁才走向成功。

最后，建议农资连锁以现在的农资流通渠道为主进行提升改造，毕竟基层农资销售是重复的，想吃独食，自己垄断流通渠道是痴人说梦。遵循社会分工需要，生产企业就做最好的供货商，流通企业做最好的流通渠道。

未来我们的农资连锁行业将是在某区域内由适合本地的农业服务部门、供销社部门、农资公司、个体农资经营者以及部分有实力的厂家组成，形成全国范围内的农资连锁网络，还需要整个行业更长时间的探索。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。