1111尺有所短，寸有所长

世界上根本不存在所谓“完美的性格”，任何一种性格都有自己的优缺点。而由于性格具有一定的先天性，试图后天对性格进行改造往往并不现实。因此，对于大多数从业人员来说，应该正视自己性格中的优缺点，尽可能回避自己性格中的缺点，并利用自己性格中的优势来把工作做到最好。

对于大多数业务员来说，每天大量的时间都要用在与客户的沟通上。因此，沟通技巧对于业务人员来说，也就显得极为重要了。如何才能与自己的目标客户进行有效地沟通，是业务人员需要面对的头等重要的问题。不同业务员性格也各有不同，其在沟通时所采取的方式和方法就各不相同。因此，在对业务员实施沟通技巧培训时，大多数培训师都会面对一个个体的差异性问题，这也往往是导致终端销售技巧培训难度的一个重要方面。不同沟通风格的销售人员应如何与客户沟通？

其实在常人眼中的一些弱势性格，也是完全可以在工作中转化为优势的一面的，关键是怎样去面对自己性格中的弱势？笔者认识的一个业务员，是一个十分腼腆秀气的小伙子。在常人眼里看来，这个小伙子的性格是不适合从事销售这个行业的。然而，正是这个看起来并不起眼的小伙子，却创造了企业当年个人销售业绩最佳的好成绩，而且还被集团公司评为“最佳金牌业务员”。当别人问及他成功的秘决时，谁也不会想到正是他与生俱来的这份腼腆，成就了他的业绩。在平时与卖场大姐级采购的沟通过程中，他总是做出一份虚心求教而又小心翼翼的样子。“大姐，您看我该什么时候来好呢？”“您看这件事这样处理行吗？”在一次次虚心询问后，他终于赢得了卖场采购对自己的好感。并以自己的专业、认真博得了销售同行的认可。别人花钱都争取不来的促销位，他却总能轻易拿下来。别人需要花大价钱买来的“堆码”，他总能以较低的价格轻松“搞定”。

通常说来，那些性格内向、腼腆的业务人员在与人沟通时，往往不容易让人产生较强的戒备心理，而比那些油嘴滑舌的业务员更容易获得对方的同情和好感。因此，如果业务员能够在专业上多下点功夫，便很容易取得客户对自己方的好感和认可。

l        尊重对方，遇事多征求客户意见

对于那些性格较内向的业务员来说，适当地在客户面前示弱，不但会间接抬

高对方的地位，体现自己对客户的尊重，还能够有效化解客户对自己的戒备心理，从而建立起双方的信任关系。但是，需要注意的是，尊重对方并不等于自己没有主见。而是在自己主见的基础上，多采取站在对方立场的形式来进行沟通。从某种意义上讲，让客户被动地接受自己的意见，并不如让对方主动采纳自己的意见来得效果好。很多时候，只要你能够给予对方足够的尊重，并多站在对方角度来提出并设计问题，就会获得对方对自己的好感和认可。

l        以退为进的进攻策略

商场如战场，有时候强攻远不如策略性地后退更为有效。尤其在对付那些大

卖场中较难啃的“骨头”时，就需要业务员能够通过策略性的退让来缓和彼此间的矛盾，并最终达到进攻的目的。某卖场业务员李某，是一个性格内向的小伙子，在向卖场采购谈促销位的调换时，他一改其他业务员的强势和对采购的责难。而是通过策略性的退让，让卖场主动提出了促销位的调换。其实，李某只是选取合适的时机，针对自己的促销效果给卖场造成的损失为突破口，一步步将问题引到促销位上，而且李某是以询问的口吻向采购提出了解决方案。最后，这个难啃的“骨头”就这样轻而易举地被他拿下了。

有时候，业务员的一些特殊的“爱好”，也可能会成为业务员沟通的一种手段和方法，在关键时候能够起到拉近与客户距离的作用。小张是一个名符其实的“网虫”。一天二十四个小时，除了业务工作外，剩余的时间全被他用在了网络上。说来也巧，小张所接触到的客户竟是一些年近不惑的人群，且该人群大多不会上网。面对这样一种严酷的业务局面，小张一时间觉得这业务工作要想开展起来，还真不容易。除了正常的业务往来外，这私下里感情的联络和沟通，总像是隔着什么。巨大的年龄落差，让小张与客户间的沟通产生了“代沟”。然而，没想到在一次与客户闲聊时，小张意外得知，一些中年客户近阶段苦于对电脑的无知，根本无法及时获取一些市场信息时。小张觉得这是一次难得的拉近与客户关系的机会。于是，小张便自告奋勇地充当起电脑扫盲教师的任务来。并将这些有电脑学习需求的客户组织起来，一边给他们扫盲，还通过一些简单的电脑游戏来吸引其对电脑的兴趣。不到一个月后，小张的这几家客户不但与小张建立了浓厚的私交，甚至还经常约在一起玩玩电脑网络游戏。就这样，小张的业务关系不光得到了企业的表扬，还受到客户的一致认可。小张就这样轻轻松松地把自己手上的业务工作开展得有声有色。

l        从自己的兴趣爱好入手，寻找与客户的共同语言

l        通过客户的兴趣爱好来培养双方的“共同话题”

    对于外向型员工来说，其性格特点十分符合业务员这一职业的特点。因此，大多数企业甚至会把员工性格是否外向，作为业务员职位选拔的一个重要指标。目前看来，大多数企业的业务人员都具备外向型的心理特质。这些外向型的业务人员在与客户沟通过程中的“优势”可以说是“一目了然”。然而，外向性格也会存在它的缺点。下面我们就来看看外向型员工在与客户进行业务交往中应注意哪些问题和技巧？

l        外向中透出的“油滑”

经常会听到一些业内人士对某业务员的评价之辞──“会来事儿”。的确，

对于业务员来说，由于业务的需要，在一些应酬场合，尤其需要做到“察颜观色”，能够随时根据现场的气氛来调节谈话的主题。这一方面既是好事，能够掌握谈话的主动权，但另一方面，也容易让客户对业务员产生“油滑”感。这种“油滑感”常常会让客户对业务员加强几分戒备心理，这自然会给双方的交往造成一定的难度。由于缺失了信任，双方在交往中往往需要通过虚虚实实的多方打探，才能把握对方的真正意图。所以说，油滑是一些外向型业务员的沟通大忌。

l        夸夸其谈下的“陷阱”

许多业务员都喜欢“夸夸其谈”和“吹牛”。尤其对于一些自己并没有十足把握的事情，过早地向客户做出许诺。一旦最后自己的许诺“落空”，便会让自己陷于两难的境地。客户不光会对自己的信誉产生怀疑，甚至会对自己的人品产生负面印象。因此，对于外向型员工来说，在与客户沟通时，不在于说得多，而在于说得“精”。不光要知道自己该说什么，怎么说？还要知道哪些是自己不该说的。

 

编辑：施曼zephyreuil@163.com