| 随着金融危机的加重，被一再鼓励消费的城里人仍在捂紧自己的钱袋子，快速消费品渠道建设成本急剧加大，大连锁、大KA的经营模式让企业一肚子苦水。加上竞争无序加剧，价格战与品牌战相结合，企业的利润日薄，精力日减，前途黯淡。 农村乡镇市场看上去成了“新大陆”，那里住着很多人，让企业倍感希望。但是，农村就那么好进？其实不然，几个闯关游戏过不去，别提“下乡”。 第一关：老板关 曾经沧海，见多识广的老板，以前可能是从农村走出来到城里赚钱，现在从城里再回农村，能不能说服自己？看着城里的人山人海，店铺林立，我们用得着走吗？按每人买我一元钱东西算，我就能销售×××元。 老板关要老板自己闯。一旦确定，不能再犹豫，要坚决加偏执。否则，其他枉谈。 第二关：产品关 山寨产品的出现并获得发展，不是没有缘由的。产品能否山寨化，是进入农村市场的通行证，因为价格是农村市场最锋利的剑。 三鹿奶粉的成功与失败，核心要素在于价格，而它的核心市场正是广大农村。 选择什么样的产品更适合农村呢？ 1.核心功能质量高。比如饮料，好喝是硬道理，不要欺骗乡里人，城里人与乡下人的味觉没有科学证明不一样。做果汁，就别三精一水；做牛奶，就别加水。 2.附加功能见得着。比如说手机，你说能照相，拿起来啪的一声，照片出现了，哦，是真的，实在。 3.价格便宜好包装。价格便宜人家觉得好，包装好看人家觉得有面子，时尚在这里得到了体现。在乡下别裸卖产品，今天已然不是上个世纪了。 第三关：经销商关 过此关才有资格去谈农村市场。没有经销商一定不会有你的农村市场。 农村市场的经销商在哪里？在乡镇农村吗？绝不尽然，最主要的在县城。我们谈农村市场与城市市场，千万别忘了两者是有联系的，中间的介质就是县城。而县城里那些经销商起着重大的衔接作用。当然大一些的乡镇也会有经销能手。 经销商最注重什么？是利润吗？错！是生存权。或许你不认同，但是道理并不难理解：县城经销商生存并不容易，渠道有限，市场容量有限，关系有限，对手明显，你死我活夸张了点，你上我下很自然。何况资金压力大。 那么生存权最大的依托在哪里？信誉。经销商在客户合作过程当中建立起来的信誉。厂家可以不负责退货、调货，可是县城的经销商必须这样做，因为每个客户都是衣食父母，都是自己的资本，这一点他们认知颇深。 所以找经销商时，别先跟人家谈利润，应该从他的客户需求入手，从他的客户优势开始，从他的客户认可出发。 要找什么样的经销商呢？同理，要找讲信誉、重视自身生存权的，这样他才会重视新产品，才会尽心开发市场、维护市场的。 这样的经销商有什么特点呢？ 首先，要有成型的网络，有网络建设能力和扩容能力。 其次，所经销的产品中没有太强的直接竞品。我们找经销商一般都是锦上添花，而不是雪中送炭，不要把我们看成是救世主。因为真正需要雪中送炭的经销商恰恰不适合于我们。 再次，钱多人好。没有钱做不大，别太相信从小养大经销商，你可以从少养多，而资金问题厂家一般爱莫能助；人好即本分做生意，不欺骗、不讹诈，这需要口碑来证明。 最后，手下有能人。我们一般都是和经销商老板谈生意，可是再小的经销商也是老板，老板一般不会亲自做市场，而手下的能人尤显重要。 我们选择人家，人家为什么选择我们呢？ 1.我们的产品是否符合要求（前面提过的三点）。 2.我们自己的信誉与服务能力，比如发货速度，人员配合。 3.政策的支持力度。 4.价值的实现能力。比如能不能帮人家实现信誉的提升、网络的扩展、利润的增加，实力的增强。 以上的问题认识清楚了，办明白了，第三关则过了。 第四关：乡镇批零关 农村市场的关键在乡镇。过去叫赶集，“集”在哪里，多是在乡镇。很多乡镇里有很多超市，当经销商把产品送到这里时，你的销售才刚刚开始。 要闯此关，你要借助经销商的人脉与信誉，借船出海；你要靠产品与品牌的力量，特立独行；你要靠真诚回访，积累信心；你要靠促销提高人气；你要靠陈列吸引眼球……总之，你要让你的所有资源在这里得到体现。 要综合、要创新，这是你企业大表演的真正舞台。演好了，此关则过；否则，从头再来。 特别是一些乡镇有批发性质的商家，他不仅自己卖，还以较低价格批给村屯的小超市，起到传帮带的作用，千万别成了副作用。 第五关：乡村小店关 看电视剧《乡村爱情》里的大脚超市，牌子是蒙牛的，挺醒目，生意也不错，左邻右舍都会去购买东西。产品没到这里，或到了这里没有正常销售，那么前面的努力都是出力不讨好。 这里才是真正的农村，在这里购物通常没有太多的选择，但口碑的作用会被最大化。老张说你的饮料不好，老李亦然，你就完了，这家老板下次不进货或少进货。要让人家说好，你首先要真好，另外备点礼物堵人家的嘴。什么礼物？逢年过节搞点小玩意，搞点搭配促销啥的，重要一点是广而告之，别让店老板们独享。 以上五关皆过，也就过了通关。但这里不是尽头，再来一遍、增加功力才是正道。当然，也可以开展一遍遍的反向游戏：做市场先做好了小店，再到批零商，再到经销商，再到企业自身。从下而上多闯几遍，细流成海，不让政策在各环节截流，成为阻碍。 以上游戏看似好玩，但过关实在不太容易。清朝入关后，经营了几代才稳住了民心，农村市场的打造也是如此，要精耕细作，要精心浇灌，要精益求精，都是细活呢！而且，你要不断地工作，查漏补缺，提高效率，改善效果。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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