| 全力做旺季 该出手时“才”出手，这是应对农村分散消费的口诀法宝! 在一些外出打工集中的农村，农闲时节可能找不到几个青壮男人，只有留守儿童或老人。此时，酒类产品销售必然会无人问津！农村的消费与季节、节日有着密切关系。比如春节、中秋、端午、农忙、婚丧嫁娶等，在这些时间里，消费集中爆发，销量提升很快。 此时，厂家可以在集中铺货，同时有选择性地在乡镇核心售点做陈列堆头，甚至上专业导购。在农村售点，场地等因素决定了售点喜欢将货摆到门外，摆得越多卖得越多！短期内，厂家甚至可以低成本雇佣农村闲杂人员，简单培训之后撒出去，定期到售点做陈列维护。 此招目的是集中发力，聚焦资源，让产品准确推广！ 构建适合的物流平台 在农村市场，很多乡镇距离县城有上百公里，而偏远的农村距离更远！ 以啤酒为例，县城里的一批客户大多只有小型送货车，每车的运量不过两三百件。当偏远乡镇的分销商要货时，县城的一批客户可能会抱怨送货利润“抵不过汽油钱”，更不要说偏远农村的送货！很多销售机会就是在这些客户的抱怨中失去了！ 为此，企业要搭建适合农村分销系统的物流平台。例如：从企业发货整车直接发送到乡镇分销商仓库，并帮助分销商无偿回瓶等。在这个过程中，企业在信息流、物流以及内部服务系统的改造上，要具备完善的管理体系，以便实现对农村市场的有效覆盖和远程打击！ 专攻配送渠道 把一朵鲜花用专机运到美国，成本让人咂舌！ 农村名牌产品消费总量少，单车配送成本高，仅靠一个名牌单品很难养活镇村级的渠道商。企业进入农村，必须考虑适合农村特点的配送渠道。 比如在农村，我们可以看到很多渠道商的送货车，车上产品很少是单一产品，大多是五花八门，应有尽有。这些车辆几乎汇集一个农村小超市的所有产品，同时也是一个流动的产品宣传车。 名牌产品下乡为何不能搭个“顺风车”呢？给他们一定补贴，甚至租赁送货车的车厢仓位，规定陈列数量及车厢内位置，必然会起到事半功倍的作用！ 又比如，在农村传统走街串巷的“现代货郎”仍然存在，他们开着三轮车到农村用方便面换大米，用肥皂换鸡蛋，甚至用几瓶酒换大公鸡！这些渠道商对于习惯了西装革履地在空调间谈判的业代来说，无疑是外星来客。但是这些“货郎”的车上，我们能清楚地看到名牌方便面，甚至绿箭口香糖！ 设计渠道利润 在农村街头小商店，5元钱可以买把伞，打开伞一看，上面写着某某牛奶的广告语！而某某牛奶的定价是39元一箱，你可以跟老板娘砍到36元，原来此牛奶在搞买一箱送伞一把的铺货活动！ 不出几周，该牛奶的铺货价格39元就成了聋子耳朵！ 为此，厂家也会大伤脑筋！ 因为名牌在农村的低销量和高物流成本，决定了乡镇农村的渠道商无法获取大利润，他们的利润来源主要是价差。 当销量大不起来，价差又不敢多给的时候，名牌产品的尴尬就开始了！那些把货甩到农村，“只管下蛋不管收蛋”的做法，必然导致渠道商的自由发挥。 在渠道利润设定上，厂家可以通过铺货补贴刺激渠道商出货，用模范店奖励等办法刺激售点接货。通过这些不固定的“暗促”手法，灵活掌握渠道利润调控。而这些就考验厂家对“神经末梢”的控制能力，更会考验厂家营销系统的灵活性及细微处的处理能力。 企业不下足力气，不抓好渠道商的选择和激励、业务人员的管理考核等工作，则很难拥有灵敏的“神经末梢”。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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