| 俗语说：“到什么山上唱什么歌”，进入农村市场必须有针对性的一套策略和方法。 农村市场消费力不集中，单笔交易金额低，农村顾客消费谨慎、品牌意识弱、注重实惠，而且农村各个小市场之间联系松散。想像城市那样搞人海战术、大兵团作战快速拿下市场显然不合适。 市场策略改良：小网多捞 渠道策略：地县在中间，省会、乡镇靠两边 国内某知名手机企业在2008年底，果断地放弃了以一、二线城市为市场重心的“面子工程”，将战略重心下移，以地、县市场尤其是县级市场的开发为主。 这样不仅能向下充分辐射农村市场，有条件的地市也可以向上辐射省会市场。为了配合这种渠道策略，他们还积极将渠道扁平化，除了前期市场氛围较好的区域外，其他省区都不再批准省级代理客户，全部改为厂家向地级代理客户甚至是县级客户直供，加大对地级客户的市场支持力度，鼓励其开拓县、乡镇市场。 经过这一调整，地、县级客户的信心被有效调动，企业也更有利于集中资源，以他们为基地，建成了进攻农村市场的根据地和桥头堡。 产品策略：重视外观，突出实用 很多城里人觉得山寨手机低俗，过于花哨，而这些手机到了农村却成了时尚至宝。这是因为文化程度、消费心理和使用习惯等方面存在差异。 农村消费者评价好手机有以下标准： 1.结实耐用，有分量； 2.性价比高，价格实惠； 3.使用操作简单； 4.外表亮丽时尚； 5.常用功能齐全。 既然企业坚定了以二、三级市场开发为主的策略，就一定要在产品策略上进行调整，充分考虑这部分消费群体的个性化需要。 举例来说，很多农村消费者并不喜欢简约外形的手机，喜欢拥有更多的装饰；喜欢金属外观的产品，这不仅意味着高档，也表示更耐用；农村地区空旷，戴耳机听音乐的人少，与其配个好的耳机，不如将手机喇叭做得悦耳、响亮；农村地区对信号的要求高，蓝牙等功能几乎没用。 农村地区并不是只能卖便宜的东西，农村消费者也不是一味地贪图便宜，他们大多有一个心理参考价位，只要觉得值，高价位的产品也一样好卖。 推广策略：突出实惠，流动宣传 农村消费者大都有这样的消费心理特征：要面子，图好看；能省钱，图实惠；有质量保障，图安全。 很多农村消费者对品牌的了解比较浅薄，偏信广告宣传，认为有钱做广告就是好产品、好品牌，同时又非常认可促销活动，喜欢跟风，见别人都抢着买，自己也会挤上去。 针对这种消费心理，可以开展有针对性的推广策略。 1.在广告宣传上，请甩掉开发城市市场时的阳春白雪似的斯文形式。农村消费者注重实际功用，华丽却无功用意义的广告语言，不仅不能帮助销售，反倒让顾客一头雾水。 2.在宣传形式上，可以采取点面结合、互相渗透的方式。 “点”即在人流量大的交通路口和集市繁华地带进行简易的广告宣传；“面”即可以借助县镇电视台、广播、唱大戏等载体，进行大范围的广告宣传，同时辅以当地特色的广告宣传。在这方面，创维彩电前期进行的农村墙体广告战略和“电影下乡”工程都取得了不错效果。 3.农村消费者对产品好坏的评价，第一印象源于包装档次。因此，产品包装要大方美观，鲜艳时尚，有造型且便于携带或能做其他用途。现在社会已经进入了包装的年代，在包装上省点小钱是最得不偿失的。 4.农村消费者重视实惠，所以一定要重视经常性的促销，在销售产品的同时，若能配以一些精致实用的小礼品、小饰品，能有效避免顾客在价格上纠缠，并给顾客以极大的心理满足感。 5.农村消费者有赶集的习惯，秋季特别是春节前市场是消费最旺的时期，组织流动的营销小分队直接插入各农村市场，以点带面，能够迅速启动市场。我们曾于去年年末相继在四川、陕西等多个内地省份开展“大篷车”直销活动，在农村市场取得了不错的成绩。 销售模式创新：缩小网孔 小额会员制直供 以往，依靠传统渠道开发农村市场，不仅人力占用多、分销成本高、辐射面窄，而且因管理、指导跟不上，容易造成渠道堵塞，一锤子买卖较多。代理商很难有能力对下辖农村进行精耕细作，大面积的农村市场成为空白。即使是一些最有实力的品牌企业，在面对农村市场的深度开发时也都束手无策。 面对这个问题，我们想到了小额会员直供模式。 该模式是以会员制的方式，由厂家直接供货到中小零售客户。减去零售商进货的中间环节，实行小批量的包装及发货方式；根据终端零售商的实际需求发货，并提供市场推广指导和换货政策保障。它以直供模式为基础，以快捷的商务服务后台为后盾，以会员期刊和会员商务网站为纽带，通过低门槛、高利润的合作条件，可以有效地吸引中小零售店的长期合作。 小额会员直供模式，客户开发维护成本低、见效快，虽然单个客户的贡献较小，但一旦成了规模，总量绝对可以与传统渠道相媲美。 这种新型的业务模式目前在商务、物流等方面条件都已成熟，特别适合于在农村地区有一定知名度的大品牌企业采用。 被忽视的电视购物 近几年，电视购物在全国遍地开发、势头迅猛，形形色色的直销广告充斥着电视荧屏，很多卫视、地市台都专门开辟了电视购物频道或时段。 对于日常消费品，电视直销是一种非常好的针对农村市场的推广、销售方式，地、县电视媒体都有很多空闲时段，且覆盖面广、见效快，易上量成规模。 以往很多企业都认为电视购物主要是针对城市市场的，因此都忽视了对农村消费者的针对性宣传。但结果并非如此。就一般性的电视直销手机，笔者了解到的数据是，农村顾客有时会超过70%，城市顾客反倒少。与橡果、摩能、七星等电视购物公司的销售人员沟通，也都充分证实了这一点。 在农村地区，消费者信息获取的途径有限，电视是最容易接触也是接触最多的大众媒体，利用电视媒体来推广销售也是效果最好的。当然，产品具有差异性，是前提条件。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
销售与市场官方网站
( 豫ICP备19000188号-5 ) 
GMT+8, 2024-5-18 19:58 , Processed in 0.033235 second(s), 19 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn
