| 功夫一：清内 简言之，就是一定要卖空自己的库存，不让库存有产品到明年，就是胜利。年前如此，紧接着的正月和其中的元宵节也是如此。大节后的消费集中在快消品方面，耐用品包括黑白电器、汽车、建材等，年后就是淡季。 1．清理自己的库存。很多经销商有一个不好的习惯，就是不喜欢盘自己的库存。今年更应该清楚自己的库存到底还有多少东西，按照品牌、制造日期、保质期、单位、动销等进行分类，做到心知肚明。 2．了解下游分销商的库存。今年是不可以压货的，因为你压不下去。要像清理自己库存一样，搞清楚下游分销的库存，他们不合理的库存，要积极出具对策，帮助消化。 3．按照当前的动销情况调整订单。既然是以卖空为原则，就算是预测销售向好的产品，也要采取“饥饿销售法”，不要百分之百进货，吃个八分饱最多九分就可以了。前景不乐观的产品坚决不进。 4．争取厂家更大的政策支持。厂家本来就有费用预算，此时应全部投放到市场开源才对。有些厂家缩紧预算。这是错误的。此时不开源，前面的道路会越走越窄。经销商应该争取更充分的资源。 5．避免盲目接手新品牌。严冬也有很多新品牌冒出，也不排斥很多老品牌的新品或儿孙品牌冒出，他们急于寻找经销商。不要被新品牌或新产品的任何政策美言所打动，就算要接，也要等到年后。静观其变，是当前对待新产品、新品牌的最好办法。 6．适当提高对手下员工的奖励力度。千万不要对员工缩紧奖励。有人认为，现在市场都这样了，公司员工应共渡难关，所以，奖金减少一下，工资降低一点。这都是错误的。红军长征的时候，上级首长宁愿自己饿肚子，也要让士兵多吃。为什么？士为知己者死。再苦不能苦员工。不仅不下降，还应该提高。重赏之下，才有勇夫。 功夫二：清外 就是要清理外面所有往来账务，特别是现金往来。 “先货后款、发二结一”依然是主流的资金往来关系。长沙一个代理某品牌白酒的老板透露自己的应收款达到1000多万元。假如经济正常运行，这个模式可以玩得转。“因为一般也没有出什么事”（某老板语）。但是现在这样，如果别人资金链断了怎么办？ 1．设定一个有奖结账的办法。春节前，如果10天内结清账务的，考虑给予一次性物质奖励（可以考虑奖励商品）。春节后结清账务的，则按照银行的存款标准收取利息。不要过于考虑人情，这是全球经济危机，特别时期特别办法，大家都可以理解。 2．主动收回下游客户临近保质期而又滞销的产品，通过换货或退货，返回制造商。 3．促销政策尽量下沉，加快下游分销商的产品动销速度。经销商自己手里总是或多或少握有一点促销政策，这时候应该彻底放下去，同时，也要监督下游一定要把资源砸到消费者身上。 4．加强回访。中国的流通市场有一个通病，那就是上游经销商很少亲自去拜访下游分销商，一般都是下游客户拜访上游客户。这种“大老板”的习惯是不可取的，因为这样获得的信息不一定对称。经销商一定要建立对下游分销商的拜访机制，甚至是定期拜访，稳定下游的信心，掌握下游客户的动态。 5．年前完成明年的分销合同的签订。过去都是年后商谈分销合同，今年在年前就要完成：一是给下游吃一颗定心丸，证明自己不会清收后转移生意；二是年前稍热闹的市场背景总比年后冷淡的背景要好，签订了明年合同，也为今年彻底清收创造了条件。 6．避免新的借贷。不到万不得已，尽量不要去借款，也不要发生新的应收款，两手清两手空才是胜利。决不可今年的账务拖到明年。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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