| 中小企业融资难一直是个普遍问题，只不过在今年，劳动合同法的推行和原材料涨价导致的成本压力、银根紧缩，资本市场不景气所致的借贷资源稀缺甚至美国的“次贷”危机，以及全球经济速度放缓导致的出口需求减少等因素，来得过于集中。多重力量的叠加，使得中小企业内外部融资难的矛盾比历年都要尖锐得多，大批中小企业因资金链断裂而倒闭，还有不少企业岌岌可危。 “时势造英雄”，有人倒下，就有人崛起，这是竞争的法则。在严峻时刻，时势必定会让一些平时低调的优秀企业锋芒毕露，其从容应对的独特生存智慧更容易显山露水。汉成公司（化名）可谓是此类企业中的典型，相信其独特做法，对于那些借贷无门的中小企业应该更有现实借鉴意义。 产业链延伸，分散投资风险 原材料涨价可谓今年中小企业的第一号杀手，持续上涨的原材料价格日益逼仄企业的利润空间，直接导致企业的内部融资能力下降甚至丧失。在这种外部环境下，企业如果不能将成本压力有效地转移出去，必然会因资金断链而走向崩塌。但是，如果过早涨价，这对于中小企业，尤其对那些不具有市场支配地位或处于弱势地位的中小企业而言，容易导致市场份额的流失，市场份额流失同样会导致资金回笼不足的问题。真是不涨价等死,早涨价找死。 汉成公司在行业中并不算强者，却能在价格问题上从容不迫，甚至还能把握涨价的主动权。当一些企业扛不住成本压力不得不硬着头皮涨价时，汉成公司按兵不动，低调地将“先驱者”流失的市场份额尽收囊中。当一些企业扛不住资金链压力，不得不“关张”时，汉成公司却因此而面对一个供不应求的市场格局，于此时再来提升产品价格则是顺势而为。 回过头来看，汉成公司不仅收获了市场份额，还收获了超额利润，其关键在于它有承受成本压力的能力，而诀窍就在于产业链延伸。汉成公司把握着上游原材料供应企业的股权，当上游企业涨价时，汉成公司并不像同行那样感觉到直接的成本压力——既要面对行业的竞争压力又要应对产业链的挤压。产业链延伸让汉成公司拥有比同行更大的腾挪空间、更强的实力,来演绎“剩者为王”的竞争法则。 市场竞争永远是淘汰弱者，而规模往往是衡量一个企业强弱的主要指标，尽管大不一定等于强，但往往强的基础是大，于是，做大规模成了中小企业的夙愿。从这个角度来看，汉成公司的案例至少有两点启示：其一，中小企业首先要解决生存问题，尤其要提升企业承受压力、抗击风险的能力；其二，在解决资金链问题上，那些想专注做大做强的中小企业也不妨多考虑一下通过股权置换、并购等手段进行产业链延伸，这样做虽然一时不能促进主业做大，但是有利于增强企业的抗风险能力。 玩转价格策略，盘活资金链 在涨价的过程中，汉成公司最大的体会是，股市里的“买涨杀跌”现象，正在濡染实体经济中的价格规律。 以前，让利促销是快速回笼资金的最佳手段，而现在其效果每况愈下。相反，用涨价来回笼资金倒是一种“时髦”的做法。涨价作为一种营销策略，其基本方式有两种： 其一，突击涨价。即不预告涨价消息，突然宣布涨价，客户不得不以新价格提货。涨价后，利用价差收入，加强通路促销和终端促销，拉动消费，提升动销速度，平稳过渡。这种方式常常是以收获短期利润为主要目的。 其二，公开涨价。即涨价前明确告诉客户涨价的时间底限，涨价前利用中间商的价格预期，驱使中间商以原价囤货。通过这种方式来扩大短期销量，迅速回笼资金，其效果屡试不爽。相反，当企业降价时，迎来的却是客户的观望态度，即相对滞销。 成长中的中小企业，其订单很不稳定，投资的确定性也不高，因而常常需要过桥资金，汉成公司也不例外，公开涨价倒成了其解决短期资金压力的上好手段，既能打开销售局面，又能达到快速回笼资金的目的。与通过民间融资的高息贷款方式相比，里里外外一盘算，效果不言而喻。 商业模式创新，寻找打通资金链的长效机制 通过价格策略来盘活资金链虽然能奏效，但也只是权宜之计，如果从商业模式创新入手，则或许能找到打通资金链的长效机制。 中小企业一旦陷入资金链困境，通常的做法是挖东墙补西墙，而中小企业信用不足的客观事实，使得其求助于民间资本也就成为不得已而为之的事情，这种方法无异于饮鸩止渴。在那些因资金链断裂而倒闭的企业中，不少企业就是因为通过民间借贷来偿还银行贷款，使得负债压力越来越大，最终拖垮企业。 在商业模式上进行创新来整合社会资源，是汉成进行融资的秘密武器。汉成在主营自有产品的同时，针对其经销商代理的产品情况，选择了一些相关产品进行代理经销，以此为辅业。 一旦公司资金不足，汉成公司会与供货商进行谈判，高价囤货，但要求供货商给予一定的账期，然后低价倾销给自己的经销商，条件是现款现货，此种做法虽然赚不到钱，但是能融到一定的资金，而且还有利于维护厂商关系，一举两得。 提升综合竞争能力，防范资金断链根本之道 正如前面所说的，形势越严峻，意想不到的“闪光点”就会越多，相信有很多类似汉成公司的优秀企业值得我们去发现和研究，汉成公司的方法不能概括所有，只是抛砖引玉而已。 但是，无论有多少“金点子”，一旦大家都用上了，自然也就不灵了。“大音希声，大象无形”，防范资金断链危机的根本之道，恰恰是一些最为寻常、最为基础的手段。 资本从来都是“嫌贫爱富”、“救急不救穷”，融资能力不足只是企业出局的表面原因，根子还是在于企业的综合竞争力。对于抗财务风险能力差的中小企业而言，苦练内功，保持合理的资产结构，不断提升运营效率效果，提升企业综合竞争能力，才是根本解决之道。只有站在这个高度对中小企业提出解决融资难的问题，才算是真正找到了症结。 譬如，逐步改变渠道结构，降低账期长的客户的出货比重；改变产品结构，从单一的利润率导向转变为利润率导向和周转率导向相结合的思路来选择新品，优化产品结构，加强资金的周转速度，盘活资金，改善现金流；加强应收账款管理，加强账龄分析，对不良应收账款加强监管，通过付款折扣条件设置来提升应收账款周转速度；设置合理库存，降低资金占压率，提升资产利用效率等。如此种种，恰恰是提升一个企业经营能力和管理水平的具体措施，尽管短期内这些措施的效果好像不温不火，但的确是治本之道。 （作者系武汉市中小企业服务中心专家团成员、华锐咨询CKO） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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