| 消费者买账的关键因素 为什么山寨机如此吸引消费者？显然，价格是第一个关键因素，第二是功能，第三就是消费者心理预期值的不同，第四是山寨机的外观创新。 1．价格：一个正规的手机品牌企业，生产流程相当复杂，生产过程也需要大量的时间，每个环节都把握得比较严格，所以在质量方面明显区别于山寨机。单说测试的项目就比较容易理解，包括跌落、水煮、高低温等非常细致的检测，光是检测设备动辄就上百万元，比如一种电磁校正仪，可以调节手机的辐射波束，从而减少手机对人脑的直接辐射。 可以说，一部有质量保证的手机，从设计、生产、销售到售后服务，要耗费大量人力物力，而且中间不能有任何差错。也正是因为这样，产品成本也在无形中提高，再加上缴纳税金，一部成本只有700元的手机可能会提高到2000元，甚至更高。 山寨机价格如此低廉，其原因主要在于山寨机企业的机制灵活，产业链整合能力很强。手机产业链的分工非常细，拼装企业可以在一个不大的范围内轻易找到设计、芯片、电源、模具、耳机、GPS等厂商，通过各种形式的合作方式，一个小小的山寨机企业能够快速建立起类似诺基亚星网工业园的产业集群竞争力，虽然与诺基亚不是一个级别的。 山寨机的新品研发和市场响应速度非常快。通常品牌企业从一款新机型研究设计到上市可能要花一年多的时间。山寨机由于其超强的产业链整合能力，再加上研发方面也不比一些国内品牌企业逊色，每个新品都会跟踪国外畅销时尚机型，进行功能方面的组合创新，在确定新机方案后，迅速整合产业链资源进行快速开发，并快速推向市场。新品推向市场速度越快，山寨机的利润就越高。山寨机冲击中低端市场的首个关键就是价格的低廉。 2．功能：你要是问老百姓喜欢什么样的手机，答案会很简单：能听MP3，存得越多越好，有摄像机和拍照功能，最好相片能照得清楚一点，外观酷一点，电池能用久一点，偶尔还可以听听收音机。品牌机具备的功能山寨机上都齐全，有些还附送一些差异化的软件。山寨机因为主要突出手机的功效性，所以基本不在品牌推广上花钱，功能全面是山寨机的一大优势，但同时也有一个问题，那就是山寨机虽然样样都能，但却样样都不精。 3．消费者心理预期值：很多人认为山寨机质量并不太差，是由于消费者的心理预期值不同。对于品牌机，消费者希望买到的是售后服务，得到质量保证，假如买回来的品牌机出了问题，心理上就很难接受。而购买价格较为便宜的山寨机，对于可能出现问题是早有心理准备的，如果使用时间很长，那就比较认可，如果出现了一些小问题，因为价格不是很高，心理的承受能力也会很强。由于手机款式总在不断更新，年轻人更换手机的速度总是很快，所以一部手机也不期望用很久，正是基于这样的心理，选购山寨机的大有人在。 4．外观：山寨机的模样五花八门，很多山寨机抄袭国际知名品牌的产品设计，苹果iPhone，诺基亚N95、N82等高端产品全都难逃此劫。手机外观是消费者考虑的又一个重要因素，外观的美与丑会直接影响消费欲望。平常我们都可以看见一些人用塑料、真皮、布料做成的手机套来保护手机的外壳，足以证明这些人对外观的重视程度。手机外观的常用分类是翻盖式（单屏、双屏）、直立式、滑盖式、旋转式等，配以不同的造型及颜色的搭配，直接吸引消费者眼球，山寨机的快速模仿正是抓住了消费者的这种心理。 手机市场需要百花齐放 山寨机从渠道到市场销售的运作节约了很多环节，生产山寨机的小企业多数是根据销售商的订单来进行拼装，然后直接将产品送到市场的最终端。当然有些情况是山寨机生产出来后，一个全国总代理拿几万甚至十几万台的货，然后各省的经销商向他拿货，省级经销商再批发到下面的县市，经销商最多有三到四级。但是不管哪种形式，山寨机从拼装到销售都是一环扣一环，运作十分严密。 山寨机的产量以近乎每年翻番的速度迅猛增长，据称，2007年出货量达到1.5亿部，市场占有率超过1/4。山寨机的前身曾被称为“黑手机”，自从去年10月手机核准制取消之后，称之为“黑”已经站不住脚。虽然名声不佳，山寨机在市场上却很受欢迎，对于众多不愿承担高价格的消费者，山寨机让他们享受到了功能齐全、款式多样、价格低廉的产品。众多的山寨机，都是在套装芯片的基础上开发出来的，所以它的一些基本性能不会出现大问题，不会离普通消费者的使用标准乃至国家标准相差太远。但是不可回避的是，山寨机没有售后，没有研发，没有入网检测的弊端，总体上来说还是与正规品牌手机有一定差别，而价格决定了差别的要素，国内手机企业也正是因此受到了冲击。 北京邮电大学教授阚凯力对于“山寨机对品牌手机企业的冲击”持这样的观点：“冲击是必定的，但是我们要看到山寨机不但冲击了TCL、波导和夏新，同时也对诺基亚、三星这些外国品牌造成了巨大冲击。手机这个行业的市场是高度国际化的，所以在这个市场中只有一个原则，就是充分的市场竞争。大家看摩托罗拉，原来是老大，后来是老二，现在维持下去都困难，这就是市场无情的优胜劣汰。那么，中国的手机行业，我们靠什么来向诺基亚挑战呢？当然我们希望TCL、波导、夏新能够做大做强，但是另一方面，依靠山寨机这种‘人民战争’，蚂蚁啃骨头的办法也不失为向诺基亚挑战霸主地位的途径。所以我觉得在手机行业里面，要形成一种百花齐放、百家争鸣、充分包容的市场格局，像我们PC产业一样，具有充分的包容性。” 如何打破手机市场垄断？必须引入竞争，只有如此才能够提高效率，才能够优胜劣汰。所以国内手机品牌也应该重新审视一下自己的研发模式，是不是也需要与时俱进。无论是山寨机还是品牌机，最好的筛子就是市场，满足了市场和消费者需求，就能健康成长，否则终将被市场淘汰。 山寨机的成功，实际上反映了长期以来手机生产企业赖以捍卫自身地位的各种行业壁垒已经全面瓦解。对于品牌厂商，建立卓越的品牌并非一朝一夕之功，也不是仅凭大笔金钱投入和短期广告轰炸就能实现的，需要恰当的定位、长远的规划和耐心的坚持，需要贴心的设计和优质的服务。山寨机的冲击，不仅为消费者奉上廉价而灵活多样的选择，也将有利于行业的长期发展，因为他们将无情地淘汰那些名不副实的所谓国内品牌厂商，而经过这一轮洗礼，相信将会涌现出一批真正优秀的国产手机品牌，其中有些或许就是今天的山寨厂。把握消费者需求，根据需求去制造产品，这是任何企业都需要做到的，也是取胜的关键。 山寨机要想合法化，就必须按照国家相关法律来执行，比如纳税，尊重知识产权，杜绝冒牌仿制，但是这仍然需要执法者加大查处力度。山寨机企业完全可以独创并打响自己的品牌，也有部分山寨机企业在国外市场都能经受住国际竞争的考验，在印度、东欧甚至到非洲成了最大的知名品牌，这是中国手机品牌迅速走向国际市场的一个重要的途径。 必须思考的一个问题是，就国内当前的手机行业竞争环境来看，手机行业到底应该从营销层面上进行竞争，还是应该以核心技术优势作为竞争筹码？ 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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