地板业的突破性发展思考

2008-6-26 08:00| 查看: 98061| 评论: 0|原作者: 曲洋

摘要:

瑞嘉公司自1999年5月进入中国建材装饰行业以来，始终秉承“一切为家”的经营理念和服务宗旨，不断开发“更耐用、更时尚、更健康”的产品，先后推出了锁扣王、国标王、抗菌王和超实木等系列产品，并在业内首先倡导和推广360度环保理念地板，引领着科学、健康的消费时尚，市场份额连续多年在同行业名列前茅。在同行眼里，瑞嘉地板是神秘而稳健的，面对地板行业在发展时的征战杀伐、各领风骚，瑞嘉地板只是以旁观者的姿态冷静的看待着一切，默默巩固和耕耘着自己的市场与实力。这样的对手是可怕的，因为他从不亮自己的底牌，但现实是他手里明明已经抓着一副好牌。
在瑞嘉董事长袁怡德做现场签售时，我们不失时机的坐到了他的面前，就其未来发展思路进行了简短的探讨，通过本次采访，相信将能洞悉出他们的出牌技巧。
记者：本次是今年的第一次总经理签售活动吗，每次签售的目的是？
袁怡德：已经开始了，这是08年的第二场。两周前我在贵州六盘水做了今年的第一场签售。这第二场呢，主要是因为我们的新品上市，以及第一家家居体验馆开业。今天上午我也讲了，我们从去年开始，介入到家具这个行业里，下半年我们还会介入到木门，这是一种新的业态，需要新的尝试，做家居整体集成，哈尔滨这个店是我们在全国的第一个。4月底之前我们还有9个店要开张。
记者：我们知道瑞嘉最早是做地板而且做得非常成功，那我们看到08年整体衣柜的出现，这是不是代表着瑞嘉盈利模式和经营模式在发生改变呢？
袁怡德：是，盈利模式要进行一些改革，实际上，有人崇尚做专业化的，比如做地板就是只做地板。通过这9年的工作实践，我们发现，地板行业只做专业化的这个路会很艰难，地板是一个标准化的产品，所谓标准化的产品，竞争就是非常激烈的，你很难赋予它更多设计的成分。老百姓在做产品之间的比较时，差异化很难形成，竞争就会很激烈。我们去年讲地板行业07年是死亡年，其中的原因就有这一点，高度雷同、几乎没有差异化的产品。那么今后你要竞争、取胜的话，一拼价格，二拼广告，三拼服务。价格是个商业竞争，对老百姓来讲，他当然喜欢你质量好，价格低，但对商家来讲，如果没有合理的利润，也就没有资金来源支撑他去做服务。那么当然，更不可能支撑他去做广告宣传。当然地板行业门槛比较低，所以呢，想进来试一试的厂家还是很多，那么这势必造成恶性竞争，价格竞争是低层次的竞争。比这个竞争高一点的就是概念炒作的竞争，那么你也看到了概念炒作书，所有行业都没有地板行业会包装概念，会制造自己的卖点，也没有任何一个行业的明星代言能比地板行业的多，这个就是概念，这种竞争到最后，一定是处于一种慢性自杀。
记者：08年开始，很多地板商家没有太大的动作，但是近期有些厂家推出一种个性化花色、功能的概念地板，那您认为这种地板对消费者来说有实用性吗？
袁怡德：这些也是昙花一现的，不会有生命力的，是一种尝试，肯定会有人喜欢，但是，如果是属于阳春白雪一类的产品，它不会有规模，那么没有规模的话就不会有经济效益，我觉得很难持久。
记者：如何为消费者提供更完善的服务？
袁怡德：我们一直是把这部分人群作为我们的核心客户。所以我们的宣传方式，也是针对这部分人。第二，企业可以做专业化，比如说强化地板，多层实木，实木地板，竹地板，那属于专业做地板的。通过这九年的实践看，这条路也是比较艰苦，所以我们从去年年底开始，调整一些方向，我们提出来，要做家居集成，为什么会有这种想法？这和我们的客户群有关，我们的客户第一，相对有品位，追求时尚与和谐。第二，他们的空闲时间相对比较少。你看现在装修，是一件很累的事情。四个面、一个顶、一个地，厨房、卫生间还有家具，分类多。之所以累，是因为选购的时候你得一样一样去选，选完之后呢，各家是各家的，谁也不管谁，所以让消费者很累。消费者呢又不可能成为专家。你比如说我吧，我在地板行业里，对我们行业的情况比较了解，但是对电器我又不熟了，我自己装修的话，我也要烦的。那么最好的解决办法，就要对他们进行一个整体的解决方案：集成。比如说，既然装修，肯定门面、墙面、地板都要的，如果能在一家里面买齐了，那就好办了。这都是我的东西，比如我铺地板，跟门的缝隙，要留多少才能让门能关上，我知道。做墙的时候要考虑和地面的配合，因为地面是我铺的，所以消费者就什么都不用管了，也就不用烦了。你至少可以缩短三个环节，更重要的是有问题，一个电话就给你解决掉了。所以我想我这个思路提出来的话，可能对很多消费者是有帮助的。他们乐意这样子做，而且这个观念是我知道你选择什么地板，我知道你选择什么家具，我就会给你推荐，门应该是什么颜色的、墙应该是什么颜色的。你到别的地方去，别人也会跟你说，但你要描述给他听，您光说是什么颜色还没有说风格呢，就会出现很多不尽人意的地方。如果在一个店面全部配完，还可以做出效果图，那就是能够达到你装修的第一目的：和谐。而且你一次买这么多东西的话，我还能给你折扣。
记者：瑞嘉往体验馆的渠道建设，有没有想过发展成为像百安居、东方家园这种综合建材卖场？
袁怡德：那是不太可能的，因为百安居也好，东方家园也好，它里面的建材上千种。第一我们是木业，肯定是跟木有关，建材是个很广的一个题目了，比如有陶瓷，有卫浴，有五金，有灯，我们肯定不会涉及这些。但是跟木有关的，比如说家具、门，这些我肯定会涉及进去，包括墙纸。因为很多墙纸还是靠木纤维做的，是这么一种规划，不会做得过于庞大。
记者：那瑞嘉新推出的整体家居类产品的设计风格是？
袁怡德：瑞嘉家居的风格没有办法用北欧风格的、古典的、现代的来描述。整体衣柜的消费群体是年轻的，27到45岁这个年龄段的居多。年纪大的，现在是不太多，你比如说吧，举个简单的例子，整体衣柜里有很多隔断，隔断里有一个面积是用来放领带的，可以放几十根领带。我们年长一些的人，是用不上的，而对年轻的、时尚一点的，这方面就有需求了，特别是80后、70后，鞋无数、衣服无数，他懂得如何多样化的搭配服饰。年长的人大多不会考虑这么多的时尚，他考虑的是实惠。这是第一个问题；第二个问题，现在的房价越来越高了，房价高的话呢，我们只有一个办法，尽量利用空间。在过去，家里是个大衣柜，大衣柜是不可能顶天立地到顶上去的，立柜上面可能放一个箱子，但是现在的箱子是越来越少了，充其量有几个整理箱。那么你要合理的利用空间，整体衣柜是最好的办法。它可以从底一直到顶，全部是密封状的。如果你合理利用3平米的房子，你可以少买3平米的房子，所以这是很经济、很划算的。所以谈到这个话题，是什么风格？就是一种时尚。它本身是从欧美传过来的，本来就是一种时尚，而且非常实用。
记者：瑞嘉在全国有八百多个店，如何对终端进行有效管理呢？
袁怡德：因为企业跟部队一样，打仗的时候，你预见到这是一场苦战，你作为指挥官，上前线，尽管你自己不亲自打仗，但是你能够鼓舞士气，有情况你可以及时的了解到，及时的进行决策，及时的完善一些东西。这是非常重要的。因为去年开始，我们这个行业非常动荡，那么这种动荡的话，会让很多经销商产生一种不安的心理，行业有没有出路？我们的方向在哪里？他会有很多担心的问题。那么这个时候他特别希望听到最高指挥官的声音，你给他把握方向，你给他说一些事情，他心里就有底了，他就敢下决心往前去冲了，这个是很重要的。所以我到全国各地签售也好，做一些大型活动也好，主动目的只有两个，一个是激励我的经销商，鼓舞士气。第二，除了鼓励之外，我还能帮助他们做一点扩大宣传、扩大销售的事情，所以他们很欢迎。我们看到国家之间的交流也是一样的，西方发达国家的总统到中国来还要带一个庞大的企业家代表团，他其中的目的还不是为他们的企业做一些公关活动，或者为他的国内企业拉一些订单，开拓一些业务，这是一样的。
我和我的经销商讲，中国的文字很有意思，一个中心，就是忠，上面一个中，下面一个心，两个中心呢，上面两个中，下面一个心呢，是患难的患字，要出事了，祸害要出来的，所以一定一心一意的去做。那么濮存昕老师呢，他的很多情况大家也都了解。濮存昕老师让外界了解到的都是非常正面的、非常好的。我们崇尚的诚信、厚重、安全感，他身上都具备。和我们企业的风格，追求的文化理念是一致的。我们的文化理念就是只有诚信、厚重、安全感，才能够带这个企业稳定的、顺利的向前走。（稿件来源：广州天进广告)
（编辑：窦林毅dly_1200@sina.com）

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