最后的晚餐

2008-5-8 08:00| 查看: 71117| 评论: 0|原作者: 韩兵华

摘要: 从业务员到大区经理，肖笑天一步步成长为高级职业经理人。北京大区经理的肖笑天在公司渠道改革中主张“郡县制”，由此削弱了营销副总王大虎的权力，而肖笑天也因此受到排挤和打压，被下放到市场做得最差的分公司。在与竞争对手霸天铝业的交锋中，肖笑天又发现了另一个黑幕。

第一回流放
（一）
虽然收拾自己的私人物品时，肖笑天在他的助手们面前表现出宠辱不惊、去留无意的坦荡，仿佛这次他不是被下放，而是像五年前一样为关系到皇天铝业公司生死存亡的现代城大单铤而走险地去翻盘，但李小萍知道他这不过是被人生的风风雨雨洗礼过后的男人们惯有的掩饰。李小萍不止一次地在不同的男人脸上读到过这样的表情，但眼前这个男人却有着一种难以猜测的与众不同。作为肖笑天的秘书，她已经与这个比自己大两岁的年轻人默契地合作了一年多的时光，天下没有不散的宴席，肖笑天今天必须离开了，而她对自己的未来又是一片不可预知的茫然。她知道她可能会暂时接替肖笑天的位子，但她没有一丝的兴奋和喜悦。当看着肖笑天将书架上的书慢慢地放进行李箱，时不时又捧起一本《三国演义》或者《营销管理》若有所思时，一股莫名而又极其强烈的情感突然涌上了李小萍的心头，她的眼眶再次湿润了。
昨天晚上肖笑天和他的助手们到距离公司很远的天下粮仓大饭店聚会，酒至正酣时，部门里年龄最大的老郭面红耳赤地握着酒杯对肖笑天说：“肖老师，咱这里就我一个人不叫你肖总，我现在还是叫你肖老师，一来你给我们说过你以前当过武术教练，二来这一年多我也确实从你身上学到不少东西，尤其是你对情报的分析非常让我佩服。”停顿了一下，老郭继续操着他那赵本山式的东北普通话说，“你给公司整得哪个政策不都立竿见影？你的‘郡县制’一被采用，销售额马上就翻了好几翻，你做我的老师是悼悼有余……”
“是绰绰有余，郭文盲！”坐在对面的刚刚加入公司不久的研究生唐大贵习惯性地纠正道。但一纠正完他又突然意识到这是部门最后的一次晚餐，在这样的场合下像往常那样无所顾忌地纠正老郭的错误似乎有些不妥，他不由自主地飞快吐了一下舌头。
“哦，对，是绰绰有余！咱是文盲嘛。”为了对自己的口误表示歉意，老郭特意把“绰绰”两字的发音说的特别重。老郭继续对肖笑天说道：“但是老哥我今天还是要劝你一句。你就是心太好了，心太软了，不然咱们公司的历史就要重写了。”说完后，老郭举起酒杯和肖笑天的酒杯碰了一下后一饮而尽。
肖笑天把自己杯子里的酒一口干了，笑着说：“历史不是已经重写了么？况且古人不是说了么，‘江山易改，本性难移’嘛。人的一生当中能有几次施展才华的机会呢？作为公司大脑的战略发展研究室能做到这种程度我已经问心无愧了。老郭，谢谢你，谢谢你这段时间对我工作的支持。”看着老郭，他不禁回想起自己刚被派到战略发展研究室任主任时老郭找他的情景。
那是一年多前的一个下午，肖笑天正在筹建战略发展研究室，老郭找到他恳求他能够收留自己。肖笑天那时只知道老郭的外号叫“郭文盲”，由于老郭总爱对人说“咱是文盲”、“我是文盲”之类的口头禅，因此就落下了这个“郭文盲”的外号。老郭是公司的十大元老之一，也是十大元老中还在公司任职的三个人中年龄最大者。25年前公司草创之初，老郭还是一个20出头的小伙子，他死心踏地跟着老板跑业务，经历了公司的所有转型和波折，是全程见证了公司历史的少数几个人之一。在买方市场尚未形成的时候，老郭凭着豪爽的性格和战无不胜的酒量，在物质并不丰富的年代叱咤全国市场，那时候公司还只是一个中型食品厂，也尚未进入建材业。随着公司的多元化发展，老板果断地涉足了建材业，于是老郭作为当年食品行业的销售精英自然就被调入了建材厂做销售部长。起初老郭也做了一些单子，但随着竞争的加剧，老郭感觉到光靠和客户吃吃饭喝喝酒就拿下单子的时代一去不复返了。另外，对于型材制作门窗、幕墙的一些技术知识老郭总也搞不懂，当对方提到一些涉及技术方面的问题时老郭要么转移话题要么就是搬出工程师来解答。因此，当建材公司在全国各地成立办事处时，老郭就自告奋勇地到一个并不重要的H省做办事处主任去了，因为他想只要在当地搞定几个代理商依靠他们来做市场比在总部要轻松的多，自己只管收收款发发货督促督促业务员就完了。当时接替老郭位子的副销售部长也就是现在分管行政的集团副总裁王军知道他和老板关系好，在各方面也都非常照顾他，所以在H省老郭过了好几年神仙般的日子。
后来随着公司的不断发展壮大，老板邀请国内著名的卧龙凤雏咨询公司共商公司发展大计。卧龙凤雏咨询公司的首席咨询师兼董事长张良带领他的项目团队经过三个月的调研和分析给皇天铝业提交了厚厚一叠项目报告。老板根据报告对公司进行了第一次机构改革，成立了营销中心、市场部、人力资源部，营销中心下辖原来的销售部和新成立的市场部与人力资源部。时任销售部长的王军暂被任命为营销总监，销售业绩突出的华东区大区经理张中阳授命为新的销售部长，市场部暂时没有合适的人选。张良建议老板一方面通过各种渠道招聘市场部经理，另一方面先让其大学刚毕业的儿子在市场部做一些基础性的工作。老板本来就觉得市场部创造不出什么价值就同意了，其实设立市场部他另有深意。
在第一次机构改革的时候，肖笑天还是华东大区管辖下的宁波办事处的一个销售代表，张中阳是他的顶头上司的上司，张中阳被调到总部后不久，宁波办事处主任李兵就被公司的竞争对手霸王铝业挖去做省级经理了，于是肖笑天做了宁波办事处主任，后来又被公司调去做北京大区经理，在北京拿下几个国内数一数二的大项目后被调回公司总部，在与老板畅谈了三个小时后，老板准予其设立战略发展研究室并任主任，由此拉开第二次改革的序幕。而老郭不知什么时候已经从H省回到了公司市场部，由于和市场部经理不和，当战略发展研究室成立时，老郭就来拜访肖笑天。肖笑天和老郭只是在公司的销售会议上照过面从未深交过，老郭的突然到访颇使肖笑天感到莫名其妙。正当他们寒暄的时候，肖笑天接到了老板的电话，老板大意是说战略发展研究室也肩负着企业文化的建设和编撰公司历史的使命，而老郭这样的公司元老正好可以帮上忙，因为他比其他人更了解公司的历史，尤其是公司早期的历史。
接了老板的电话后，肖笑天虽然感到很无奈，但也觉得老板说得有道理，于是就对老郭说：“好吧，如果你不嫌我这里庙小你就来吧，不过在工作上我的风格是公事公办，决不含糊，任何人都必须遵守部门的规定，服从部门的安排。”
“没问题，呵呵。”老郭笑得像一朵玫瑰花似的对肖笑天说。
“这样吧，你这段时间好好回忆回忆公司从创业到现在的历史，我计划先安排你和另外一个同事负责写一本书，那个同事叫唐大贵，是历史系毕业的研究生，过一段时间他才能来上班，等他来了我通知你，然后大家再商量怎么写。”
“啊！写书啊？这个我可没写过。哎，我是文盲。”老郭有点吃惊地说，不过当他想到自己小学都没毕业连自己名字有多少笔画都不知道就能参与到一本书的写作中，他立即点头答应了。迟疑了一会儿，他若有所思地说道：“好的，我回去好好想想。要说到写咱们公司，那还真有不少写头，一定要取一个响当当的书名。”
“书名我还没细想，暂时就叫《皇天铝业内幕》吧。”
“内幕？”
“是的，内幕。”
当老郭离开肖笑天办公室的时候，他既感到高兴又很忧虑，高兴的是他做梦都没有想到自己做了半辈子文盲却还有机会写一本书，而且这本书又是一本自己为之服务了二十多年的公司的历史书，不管怎么说自己也算是要载入史册了，看以后谁还敢说自己是文盲；忧虑的是这本书的名字居然叫什么什么内幕，难道公司内部的种种矛盾和斗争也要写出来么？到时候自己该实话实说还是有所保留或者杜撰部分细节呢？
“肖总，我怀孕了，不能像以前那样喝酒了，我以‘伊利’代酒敬你一杯，希望你不要介意。你要暂时告别我们了，但我相信有一天你会回来的，我不会说话，也不知道该说些什么。我喝完，你随意。”一向很腼腆的信息处理员赵莉打断了肖笑天的思绪，站起来要和他碰杯。
“哪有随意的道理，祝你早日生下小宝宝。来，我们一起干了。”肖笑天也站起来举起了杯子。
时间一晃而过，桌上的菜也一片狼籍，七八个空酒瓶在包厢的角落里东倒西歪。唐大贵不知道去了几趟卫生间，当他最后一次回来时显然已经把刚才喝的酒都吐干净了，用茶水漱了漱口后，他提议大家去“金碧辉煌”唱歌，他的提议很快得到了几个没结婚的年轻人的积极响应，虽然那些人也喝得像秋天的向日葵一样耷拉着脑袋，但一听说去“金碧辉煌”个个立刻来了精神。但赵莉说他老公已经开车过来接她回去了，老郭也刚接到她老婆的电话也不去了。肖笑天见唐大贵他们用询问的目光看着他和李小萍，于是说：“你们先去玩，小萍喝多了，我先送她回去，一会我就来。”
“肖总，你今天也喝的不少，要不你也回去早点休息，你明天下午还有飞机。”
“怎么？今晚不想让我一展歌喉？”
“哈哈，你的天籁之音估计又会让整个夜总会尸横遍野，今晚你还是口下留情吧。”一想到肖笑天唱歌时的破喉咙烂嗓子，走调走得离曲十万八千里还沾沾自喜，李小萍忍不住笑出了声劝说道。
“哈哈哈哈……”大家都一起开心地笑了起来。
（二）
夜空里的月亮今晚比平时格外明亮，又一年的中秋节快要到了，肖笑天望着那轮明月，不禁想起“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”。几片干枯的叶子在空旷的马路上百无聊赖地翻滚着发出“哧哧”的呜咽，远处高楼大厦上闪烁的霓红灯也显得那么地苍茫，一丝悲凉油然而生，肖笑天不禁打了个冷颤。一辆绿色的出租车已经向他们驶了过来，李小萍和肖笑天向大家打了打招呼就先打车走了。
“没事吧？看你脸色不大好，好久没有喝这么多了吧？”坐在前面的肖笑天看着后视镜里的李小萍说道。
“没事儿。”李小萍懒懒地靠在后座上，似有一点睡意。
一路上沉默不语，直到出租车抵达李小萍所住的星河湾。车一停下来，李小萍就很快开了车门下了车，接着正和司机结账的肖笑天就听见“哇——”的一声，李小萍终于忍不住吐了。
肖笑天把李小萍扶上了她的单身公寓。等李小萍从洗手间里洗漱出来后，肖笑天看着她的气色比刚才好多了，便关切地问：“现在好些了吧？”李小萍“嗯”了一声轻轻地点了点头，她绯红的瓜子脸和飘逸的长发在灯光映衬下是那么地妩媚，一双清澈的明眸含情脉脉地望着肖笑天。肖笑天与那目光相撞，这样的目光似曾相识，使他一怔，随即他又躲开了那双触动了他内心深处某种情感的目光。“时间不早了，你早点休息，我回去了。明天上午帮我收拾一下东西，下午我见见老板就走了。”说着肖笑天转身向门口走去。“等等。”李小萍跟了上来，一下子从身后抱住了肖笑天，她把脸贴在肖笑天的后背上说：“笑天，我们一起走吧，离开这个是非之地，换个行业吧？”肖笑天试图掰开李小萍抱住他的双手却不能，只有握着她的手背说：“你很漂亮也很能干，找一个喜欢你的人吧，我已经有家室了。即使我不在这个公司，不在这个行了，我们也不可能在一起。”“但是你们没有爱情，而且也分居很久了，不是么？”肖笑天没有吭声。的确，他的婚姻是没有爱情的，他只是每个月在固定的日子给另一个账户打钱，然后就是打电话通知对方查收，而且每次通话都不超过10分钟，有时候连1分钟都不到。
“你为什么不能大胆追求自己的幸福呢？”李小萍接着说，“我知道你喜欢我，但碍于工作的关系，可是你就要去分公司了，你就不能答应我么？”肖笑天一把挣开了李小萍，转过身来双手握着她的胳膊，看着她湿润的眼睛说：“你不明白，但或许你以后会明白的。”说完转身打开了门，关门的时候，他说了最后一句：“早点休息吧！”
门被轻轻地关上了，李小萍终于忍不住倒进沙发里放声大哭。其实一年多的相处，肖笑天已经深深地爱上了李小萍，他在工作和生活上尽可能多地关心这个过早地失去了父爱又远离家乡的女孩，每当关心她的时候，他总感觉到自己无比幸福。但他也只是这样默默地爱着她关心着她，却从来没有表露过，也没有想过要越雷池一步，他何尝又不想带她远走高飞，可是现实允许么？
（三）
肖笑天已经收拾好了自己的私人物品，主要是两大袋书籍，他对李小萍吩咐道：“等小王出院后，你让他把这些书给我拉到我家里，这是我家里的钥匙，我可能要一个多月才会回总部一趟，你先替我保管着。”李小萍还沉浸在昨天晚上被肖笑天拒绝了的悲伤之中。这时候办公桌上的电话响了，肖笑天走过去拿起电话说道：“喂，王总，你好。”
“你什么时候过来啊？”电话那头问。
“哦，我刚收拾好行李，这就过去。”
“好的，我在中天楼等你。”
中天楼是皇天铝业几百亩厂区里的一处幽静的私家别墅，皇天铝业的老板王彪在总部有两处办公地点，一处是行政楼，主要是处理一些日常性的事务，比如参加公司的高层例会，接待一些政府领导或者是新闻媒体等等；另一处就是中天楼，这里一般接待一些私交非常好的朋友，或者是听取个别部下的重要汇报。由于中天楼也是老板的起居所在，所以在这里谈公事又带有一些非正式和较为轻松随意的味道。
这是肖笑天第二次来中天楼，与上次已经时隔一年多了，时间可以使一切发生截然相反的变化。当肖笑天走进通往中天楼的园林时，思绪又回到了一年多前第一次来中天楼的情景。
那是春节过后的第一次大区以上经理参加的高层会议，除了几个大区经理外，老板王彪还有分管营销的副总王大虎、分管行政的副总王军、销售部长张中阳都参加了会议。王大虎是老板王彪的本家亲戚，也是公司的元老之一，比老郭晚进公司两年，但能力却远在老郭之上，而且为人也颇有心计。
在这次高层会议上，按照会议惯例由大区经理对当前销售中存在的问题发言时，时任北京大区经理的肖笑天简要而委婉地提出了当时营销渠道中存在的渠道过长的问题。肖笑天说：“我觉得这么长时间我在北京做得最重要的工作不是拿下了多少多少单子，是在渠道方面做了一些小小的改进。而目前我们的渠道是这样的：产品要到达县级最终用户，需要经过省级总代理，然后是地级代理，最后才能最终到达县级。固然四级渠道有它的好处，但也存在很多弊端，最重要的就是很难做到精耕细作。所以我取消了地级代理，把原先地级代理的销售范围缩小到地级城市周围，在地级以下的各个重要的县都设立了办事处，并赋予办事处主管很大的权力和责任。各个县可以有自己的代理，直接从省级代理以比出厂价略高的价格拿货，每个县级办事处其实就相当于一个分公司，与北京大区签订本办事处自负盈亏的协议，采用这种办法同时也调动了业务人员的积极性。”
王大虎把半截烟掐灭了，说道：“肖笑天的这种做法很好。我去年冬天也到各个大区看了看，渠道过长的问题的确存在，而且我还知道其他大区也在采取渠道下沉的办法，把地级代理基本取消或者说削弱了。但是这里也存在一个问题，主要是大区经理的管理能力和驾驭能力。北京大区的经验是不是值得其他大区推广，还要按照各个大区的实际情况来具体分析。我觉得各个大区内部机构的改革不能操之过急，要有计划有步骤地进行。最重要的是各大区的改革要向销售部汇报，而不能自作主张。”
张中阳一听王大虎说到“向销售部汇报”，心里便很不是滋味。作为从华东大区升上来的销售部长，除了曾作过自己部下的肖笑天以外，其他几个大区经理并不把他放在眼里，常常越过他这个销售部长直接向王大虎汇报。一方面是各个大区经理挟销量自重，不服从销售部的管理，越级汇报；另一方面是王大虎的越级领导，夹在中间的张中阳倒像是一个秘书，只是每次召集一下例会，做做记录而已。听了王大虎的话后，张中阳接过来说道：“肖笑天的改革，他向我说过，当时我也支持他这么做，后来我也向王总汇报过，我希望以后大家都能够按照流程向销售部汇报。”
（四）
那天当肖笑天回到宿舍时，接到了老板秘书的电话，要他下午去中天楼面谈。接着就是张中阳的电话，说过来接他一起去中天楼。张中阳双手握着方向盘对坐在旁边的肖笑天说：“你知道老板叫我们做什么吗？”
“应该是渠道改革的事情。”肖笑天不假思索地回答。
“是的，他对北京区的改革很感兴趣。”
“你觉得老板会下定决心吗？”
“不知道，但是从内外部环境来看，他会的。”
“小肖，说说看，如果你是我，你该怎么做？”肖笑天没想到一来王彪就这么直截了当地问自己，一时没反应过来，愣了几秒后回答道：“实行‘郡县制’。”
“郡县制？”
“是的。其实我在今天的会上也说出了自己的一些想法，而且也经过了北京大区小范围内的实践检验。”肖笑天打开了话匣子，“在我看来，目前整个建材行业在营销渠道方面都存在着类似的问题，我们的主要竞争对手霸王铝业也一样。谁能够在渠道上率先改革谁就能够占领竞争的制高点。”肖笑天喝了一口茶，继续说道：“周朝实行的是分封制，每个诸侯国就像一个小小的王国，周王的政策和管理只能抵达诸侯一级，至于诸侯内部及其以下的地方事务周王就管不到了。现在很多厂家就是这样的，销售部所能管理的也就是各个大区经理，至于在各个大区如何进行市场操作，代理商、经销商如何设置等问题销售部很难控制，大区经理与总代理相互勾结瞒天过海蒙蔽销售部和公司的事情经常发生。渠道过长，产品的利润会分散，物流成本也会增加，虽然在各大区的渠道设计上销售部也要求灵活机动地在保证销售量的同时缩短渠道，但是实际上大区经理在考虑是否缩短渠道时首先想到的不是市场实际情况和公司利益而是自己的个人利益，这样大区经理下面的业务员由于没有权力往往敢怒不敢言，比如本来某个工程由县级经销商来供应对公司有利，但是大区经理却会让省级代理来供应，因为这其中有着利益问题。”
张中阳接过话头说：“你说的这种情况也是我们公司的现实，现在我感觉管理大区经理很困难，他们觉得市场在他们手里，客户都掌握在他们手里，公司不可能开除他们，所以有恃无恐。”
“但是该如何解决呢？”王彪问道。
“要解决这个问题也不难，”肖笑天说，“这个问题存在的根本原因是目前的大区经理负责制不利于渠道扁平化，所以公司内部必须进行改革，推出一套有利于渠道扁平化的制度。这就要取消大区经理负责制，在每个地区成立一个分公司，分公司与分公司之间是平级关系，分公司总经理直接对销售部负责，分公司自负盈亏，物流直接从总部走。如果有跨区跨省的大项目需要分公司之间配合则由销售部出面组织协调。这样就把目前的几个大区肢解成了无数的小区了。这就相当于秦始皇当年实行的‘郡县制’。”
张中阳接着说：“这样新上任的分公司经理就好管理了，销售部的政策也能够执行下去了。更重要的是也能够做到对市场的深度开发，在销售量和市场占有率上也会有很大的提高。”
王彪若有所思地说道：“你们两个回去后先做一个详细的方案，各个分公司的人选也列出来，预期的销售额和市场占有率也计算一下。方案做好后送到行政楼我的办公室。”
后来具体方案出来后的高层会议上，虽然如预期的那样得到了其他几个大区经理和王大虎的反对，但王彪还是力排众议地推行了“郡县制”改革。
中天楼没有变化，而上一次与这一次的到访对肖笑天的命运来说却是天壤之别。一个多小时后王彪把肖笑天送出了书房，没有人知道他们谈了些什么。肖笑天走出中天楼园林大门的时候，手机响了，是一个陌生的来电。（未完待续）
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