| 中国市场上的国外企业大都是已经具有了相当规模的大象型跨国公司，而中国企业特别是民营企业，在确立了生存地位之后，如何进一步做大做强，规模化、正规化、标准化就会成为企业日渐紧迫的任务。 对于生产和制造环节的标准化相对来说容易理解和实施，但是对于营销这种直接对应市场变化和竞争对抗的环节，标准化则很容易导致僵化，比如对于不同客户的折扣，如果严格按规定执行，则可能不能适应一部分客户的需要，从个案来说就会带来损失。但如果没有严格的规定，由业务员自由裁量，则可能引起混乱或财务失控。 要做大就要正规化，要正规化就要标准化，标准化就会带来僵化，要走出这个死亡怪圈，实际上要求企业在经营理念上要有一个彻底的改变。 标准化是经营模式上的变革 第一，要从完全、被动地适应客户逐渐变得以我为主，当然以我为主并不意味着企业不考虑客户的需求而自我发展，而是要以我自身的特长、能力、资源确定最适合我做的客户。要清楚知道我的客户是谁，而不是说来的都是客，“有奶便是娘”。 第二，在以我为主的基础上，必然意味着企业要善于放弃，在战略指引下，那些不能做、不适合做、不擅长做的业务要敢于舍弃，也要能够对不适合自己的客户说“不”，“舍得”就是“先舍才有得”，只有放弃了不适合自己的，才能更好地做好适合自己的。 第三，把圈定的自己擅长的业务做深做透，同时也是做“简单”。因为复杂往往不是事情本身所具有的，而是因为不了解，或了解的不透彻才产生的，所以对KISS（keep it simple and stupid）原则要辩证地看，就是说一个简单的事情，你能够通过简单的方式做好，并不是因为你选择了简单的方式，所以就能做好了，而是因为你彻底了解之后，把那些不需要的过程和步骤给抛弃了。所以这种简单并不意味着容易，而是意味着透彻。 第四，通过标准化实现内部优化和外部扩张。标准化的一个非常重要的特点，就是方便于传播、复制、学习和优化，所以标准化是规模化的前提，能够做大的，一定是简单的，一旦公司管理走向复杂了，说明公司的增长就要进入增长的极限了。曾有人问海尔集团CEO张瑞敏，如果见到通用电器董事长韦尔奇最想请教什么问题，张瑞敏说最想请教的就是“如何把大公司做小”，实际上就是如何保持公司管理的简单化。而标准化管理有两方面的作用支持公司成长，一是可以降低复制的成本，并保持复制的不变形。二是降低对人员的使用要求，更容易的从外部获得人力资源支持。这两点如果不具备，则大规模的发展就会被抑制。 企业发展的两种模式之间的差别就在于：在一种模式下，企业是在一个小圈子里，眉毛胡子一把抓，什么都做，但是什么也没有做到极致，所以反而把自己限制在了一个狭小的圈子和有限的规模内。在另一种模式下，企业正是通过放弃、优化、标准化和简单化，具有了跳出圈子跨领域扩张的能力，反而具有更大的天地。 标准化支撑个性化 那么标准化是否就意味着企业灵活性的降低甚至僵化？或者说在标准化管理下，企业员工的创造性、主动性、积极性会受到抑制？这实际上是如何标准化的问题。正确的标准化不但不会减低企业的活力以及对客户个性化需求的满足，恰恰相反，只有做好了标准化，才能更好的满足个性化。 我们都知道戴尔电脑以直销和个性化定制能力，取得了电脑销售的霸主地位。戴尔电脑比其他电脑厂商可以更好地满足用户的个性化需求。实际上，戴尔个性化需求的满足，是建立在戴尔零配件供应的模块化和标准化，以及订单处理流程的标准化的基础上。流程的标准化带来的效率的提升使得先接单再生产成为可能，而有限的、标准化的部件模块就能实现丰富的组合，满足大部分用户的个性化需求。 这个案例旨在说明，几种有限的后台业务上的标准化模块之间的组合，就可以带来市场适应性上的非常丰富的变化。正如《孙子兵法》所言：色不过五，而五色之变，不可胜观。所以企业要想使得标准化不走向僵化，首先就要根据企业的业务性格，设计合理的标准化界面，把标准化的着眼点放在企业经营的基础的、长期的、核心的要素上，这些基础上做得越扎实、越标准，当市场发生变化时候的适应速度就越快，匹配程度就越高。 标准化的一个重要功能是建立企业的一个学习和提高机制，知识通过标准化之后得到了更好地传播。在标准化的过程，把员工的个人智慧转化为企业的集体智慧，并进一步让每一个员工得到提高，而且从整体和长期来看，这种集体学习带来的知识积累，才是企业的核心竞争力所在。 所以，企业不能为了标准化而标准化，实际上，标准化营销是企业经营模式的一种革命性的转变，而且从变革管理的角度，当企业试图从游击队向正规军转化的时候，和企业内部原有的经营文化会遭遇比较强烈的冲突，员工会变得不适应，甚至短时间内会带来业绩下降。但是不能通过标准化和正规化的洗礼，企业就永远只能在小企业的模子里徘徊。 (文章编号：2080411，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619) （编辑：苏丹amysudan@sina.com) 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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