代理商开化妆品专卖店：20家就到了瓶颈？

2008-3-17 08:00| 查看: 102193| 评论: 0|原作者: 孙授诚

摘要: 只提供货源，而没有专业服务，加盟店赚到钱会脱离母店摆脱束缚，赚不到钱更会脱离母店另寻出路。

这两年化妆品行业不断发展壮大，化妆品专卖店以其灵活的经营服务方式得到长足的发展。见多识广、思路开阔的专卖店老板们不仅能耐见长，胃口也在变大，要开更多的专卖店、加盟店，覆盖全县，布点全市，走向全省，全国开花。
在山东，专卖店超过20间以上的店铺老板甚至已经开始筹划店铺的“双百计划”，即成就百家连锁，做百年老店。
把事业发扬光大是好事，但就靠这几年积累的二三百万的资金（有些甚至还没有这么多积蓄），就要模仿国际巨头跑马圈地，走快速扩张的连锁经营模式，成功的可能性很小，有些挑战在三五年甚至更长时间内都无法逾越。
名为连锁，实为批发
有些店铺想在总部所在地开直营店，在外围城市和比较远的城市开加盟店，直接配送产品。
这种想法很好，但连锁加盟是更适合厂家发展的模式，代理商用连锁方式分销产品，品牌缺乏竞争力，零售店连锁加盟就只能在小范围发展。
同时，店铺代理的终端优势品牌会受到严格的区域限制，代理不受区域限制的产品，其品牌拉动力又不强，陷入营业员推则动、不推则止的尴尬局面。
更糟糕的是，这种连锁没有品牌优势，产品没有竞争力、经营的品牌市场上一抓一大把，更缺乏空间优势，却要以5折的价格，把从厂家2.5折或更低就能进货的产品供给加盟店。这样看来，连锁加盟总店的真实面目就是一个大批发商。
一些没有行业经验的人在这里可以把所有货都配齐，加盟初期比较省心，但过一段时间他们都摸清楚了这其中的门道，谁愿意白白让你赚走这个差价呢？谁不愿意绕过中间商直接找厂家呢？
一般来讲，连锁总部能抓牢加盟者，还要靠强有力的服务。但多数代理商并无这一优势，在加盟店开业时只能组织营业员前去帮忙，没有专业的促销团队，经常到加盟店巡视的是检查人员，目的在于防止加盟店接受外来品牌，只有管理监督，没有服务支持，把加盟店当成赚钱的机器。
这样搞下去，加盟店赚到钱会脱离母店摆脱束缚，赚不到钱更会脱离母店另寻出路。山东最早走连锁加盟之路的店铺，坚持两年之后全部脱离盟主另起炉灶。胶东有家连锁店铺做得不好不坏，一年内约20多家加盟店关门大吉。
欠缺管理人才
目前店铺经营者的整体素质不高，最初一批是百货公司职工分流之后不得以才开店的；有些是因为没有固定职业才入行的；还有些是受亲戚朋友影响开店的。2005年以后开洗化店的多为业内人士（经销商、代理商、批发商、业务员与促销员和其他人士），和具备一定资金实力的人士，但到目前为止，很多店铺的自我运营能力还很差，老板的经营管理能力还亟待提升。
很多老板学历不高、能力不强，设计促销活动方案想三天还是无从下笔，刚刚达到小康水平就要快速扩张。说没有学历做不成事业太绝对，但既没有学历又不具备经营管理能力，要成就百年名店，谁敢相信？
有很多老板请高人相助。高人可以管理好店铺，但是很难影响老板的思维。易经云：直方大不习而无不利。大致意思是，只要具备了大地润万物而不争的德行，即使不学习也可以成事。可是现在的专卖店老板有大地般的胸怀吗？所有花钱的事情都要亲力亲为，疑人要用，用人也疑！
国际连锁店经营者具备很高的职业水准，懂经济，善管理，思路正确，眼界开阔。与国际连锁店铺相比，我们的老板已经先输一局。
视队伍建设为无物
绝大多数店铺的经营体制是老板一人说了算，店铺是老板自己的，员工都是打工的。老员工和新员工没有区别，老员工是底薪+提成，新员工也是底薪+提成。老板车房都有，过着无忧无虑的小康生活，员工还在为生计发愁。
而科学的店铺治理结构是老板与优秀的员工一起创富，而非百穷一富。员工职业素质低、工资低，缺乏成长与发展的机会，就会导致他们的向心力差、凝聚力差、战斗力更差，店铺缺乏竞争力。老板如此短视，员工队伍建设步履缓慢，开新店选店长都成问题。
现在化妆品利润比较高，开店比较容易，只要选址准确，赚钱不是问题，导致店铺数量激增，店铺竞争逐渐突出，促销活动风起云涌，烽烟不断，会员争夺战、价格战在天天打。如果老板不能吸引人才、留住人才、重用人才，与员工走共同发展共同富裕的发展模式，别说百年，百店都不过是空想。
门店管理混乱
绝大多数专卖店的用人标准是听话和放心，工作时间稍微长一些、具备一定经验或非常会卖货的营业员，就会被提拔成店长。
店铺也没有成型的管理制度，还停留在人治阶段，店长对经营管理和店铺营销知之甚少，也没有经历专业的店务管理培训，只是受老板的委托，管理营业员好好干别偷懒。这样的以管住人为目标的管理方式怎能具备竞争力呢？
员工没有节假日，没有社会保障，更没有职业生涯规划（可能老板也不了解什么是职业生涯规划，只知道多开店多赚钱），员工看不到未来和希望，缺少培训，没有发展机会。于是管理模式是人走了再招，招聘员工成为日常工作。
而老板还没有意识到员工流失问题的严重性，只知道人有的是，离了谁都行！这样的思想走“连锁加盟”之路成功的可能性不大。
没有战略指引
战略是店铺的发展方向和目标，没有营销战略，店铺不能稳固发展。
要想确定明确的目标定位，首先要知道店铺服务的目标顾客群体是哪些。有了方向和目标以后，还要设计战术方案。例如要在一个或几个城市开多少家店；是从高端城市向低级城市辐射，还是从低端城市向高端城市挺进；是在城市竞争最激烈的地段开店，还是从外围向中心渗透；是开旗舰店、形象店，还是能赚钱就行的店……
很多店铺的老板觉得这样太麻烦，还是开一家算一家，先干着再说。但是根据调研发现，到目前为止，在山东境内的连锁店还没有一家能够发展到新区域、新城市。那些表面上看似很强大的“地头蛇”连锁店根本就没有竞争力，这种缺乏竞争优势的“机帆船拖驳船”发展模式是无法壮大、行之不远的！
目前有几个国际化妆品连锁店在国内发展很快，秘诀是：
1.国际连锁店铺的名字是一块金字招牌，店名就可以罩住加盟店，让加盟店快速发展；
2.供应（或配送）的产品是加盟店发展的源泉；
3.管理模式是加盟店发展的保障；
4.人才输出是加盟店发展的动力；
5.营销策划助力加盟店创造利润。
这些正是国内走连锁加盟之路店铺的“弱势和软肋”，如果不能解决以上五项关键问题，可以说“双百计划”就是一条不归之路，不然就是培养竞争对手的计划！（文章编号：3080312，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619）

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