| 法则5：营销高手不但要业绩好，还要总结出一套经验和理论，让尽可能多的人知道，你是优秀的营销人才和行业专家。 我在500强U公司做区域销售经理时，耳闻过集团内部一个牢骚笑话：能干能说的都升上去了，能说不干的也升上去了；可怜能干不说的永远在下面傻干呢。 所谓能说，指的是英语讲得好，PPT做得漂亮，开会滔滔不绝，能把鸡毛蒜皮的事放大成光辉伟绩。我记得在一次旺季的销售月会上，同事T先生用2.5个小时大讲他拆包装重组对销量的好处，销售总监（荷兰人）听得如痴如醉，频频点头。我旁边的Y君痛苦地骂道：“妈的，如果真这么灵，干脆全取消包装算了！” 其实，总监也是人，也要向总部邀功，适当的总结对个人和团队的提升是有裨益的。营销专家是在苦干、巧干、失败、总结、奋进中锤炼出来的。能总结出规律也是业务能力的自我提升。 我的一个朋友在民营企业做销售总监，某休息日偶然看到我在苦哈哈地做月报和促销计划，便惊讶地问：“你不是有秘书和市场经理吗？这些我从来不管。”我个人看法是，自己的思想别人无法完全掌握，关键的东西自己动手才是最放心的。 在外企，不要害怕别人批评你喜欢表功，而要担心自己的努力没被人看到。想办法做个“有思想、有声音的人”，才能引起老板的注意。向老板汇报，要先说结论，如时间允许，再作细谈；若是书面报告，不忘手写签上自己的名字。除老板以外，还要设法有意无意地将成绩也告诉你的同事、部属，他们的宣传比起你来效果更佳。 此外，会议是同事、主管、老板及客户之间不可多得的沟通渠道，会议发言是展现能力和才华的大好时机。发言要声音洪亮，加上结合身体语言，会显得充满自信。 法则6：建立自己的工作风格，在公司内部建立良好的人脉。 前同事Y在公司自我标榜“我是个混蛋，谁也别惹我”，他在抢资源、要政策时敢和老板拍桌子。深交后发觉，Y君这位人民大学的博士生是个细腻的好人，这副强盗面具仅仅是他保护自己的伪装。 你的同事、客户、竞争者一谈到你，直觉是什么？公司内部那些对你成事不足、但绝对败你有余的人事、财务等同仁对你的印象怎样？老板秘书的一句轻描淡写，亦可能对你的前途影响重大。 首先，你得让同事看得起你，包括你的谈吐、风度、见识、专业、修养、品德等方面；然后，你得让他们感觉你对他们是另眼相看、尊重有加，最好能建立广泛的朋友关系网络。 千万别小觑助理、秘书们的能量，公司的风吹草动躲不开他们锐利的目光，从他们嘴里冒出来的人事变动消息绝非空穴来风。我职业生涯中的某次晋升，在老板面谈和公司文告发布前，圈内“好友”早早就向我吹风报喜了。 但切忌一点，在无绝对必要和绝对把握时，切勿卷入内部各个利益集团间无原则的排挤纷争和政治斗争之中。首先，阎王斗法，小鬼遭殃，不要给人当枪使；其次，君子坦荡荡，小人长戚戚，无聊的事情别掺和。 一个可悲的现实是，真正沉醉于业务、疏于防范的营销人，往往是搞不过那些无所事事、终日钩心斗角的“权谋家”们的。 朋友有多种模式和层次，但在外企，大家的内心是孤独的。你不要奢求和你的直接主管建立亲密的朋友关系，一般他不需要；不要和你的下属过分亲近，不便于管理；不要过分巴结级别太高的领导，会让你的直接上司不舒服；不要奢望和有生意往来的客户成为推心置腹的好友，商人的友谊是建立在利益之上的。 法则7：主动争取、全心投入各种在职、脱产培训和学习项目，“恶补”不足。 外企除了能给营销人提供不错的薪金外，往往还有宝贵的系统培训。不少营销人认为，培训只是纸上谈兵或者休闲放松，而缺乏主动的学习态度。 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的人生，不是上天安排的，是我们主动去争取的。 在企业里，很多事情也许没人安排你去做，但如果你主动行动起来，不但锻炼了自己，同时也为自己争取更高的职位积蓄了力量。但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经落后了。主动是给自己增加机会。 我26岁时仍基本张不开口讲英语，某日突然醒悟：如果自己再这样混沌，未来发展必然是条死路。于是，我用了2年的业余时间到“北京外国语大学”进修，收益颇丰。 某天，上司的助理突然无故缺席，当时毫无电脑知识的我被主管勒令到总部临时替班，往电脑里输入订单，并与工厂协调生产及库存。这一插曲使我了解了一直无缘接触的Bipacs订单处理系统流程，而且有幸接触了更多的支持部门。 别小看了与其他支持部门接触的机会，要知道，一个懂得一定财务、人力资源管理知识的营销人，一定比一个只精通销售的同行前途要光明得多。 法则8：清醒认识自己在主管心中的地位，设立短期职场目标。 凡是老板，在心中对自己的徒子徒孙总有个先后排序，优秀者准备推荐提职加薪，末尾者则在拿捏踢开的恰当时机。老板大多时候是聪明的，有时装傻，个别时候是真傻。 老板在观察下属，作为下属的你也要对自己的位置有个清醒客观的认识。一个营销人在一家外企同一岗位、同一地点连续工作3年以上，仍不见调动或升迁迹象，恐怕对未来要重新规划了。仍不见得跳槽是你的首选，但不妨多设计几个方案，试图突破个人职业生涯的天花板瓶颈。 营销越来越现实，中国的能人也太多了。外企找人就找同行业中龙头企业的所谓精英，求的就是客户现成，经验现成，立刻复制出效益。所谓的劳苦功高，在外企是不存在的。 所以，你需要扪心自问：公司炒掉你有何损失？你还能为公司创造何种价值？你在老板心中是不可或缺的人吗？所在外企的文化氛围、用人机制、领导层的选材观念，很大程度上决定了你的职业发展空间和能力发挥空间。 营销人不要每隔每半年、一年就频繁地跳槽，这会让面试者，特别是人事招募经理怀疑你的能力和忠诚。另外，君子爱财，取之有道。如果你想圈内口碑好些，混得日子长些，最好不要火中取栗，虽然意外横财比合法收入诱人得多。 在外企，猎头推荐成功的经理比内部同级的经理薪金可能高得多，悬殊的收入差也可能让你的某些同僚和上级心有微词，所以，高薪并非完全是好事。 法则9：在变化中求生存的适应性，与时俱进的积极态度。 大型的外企有个“毛病”，每过两三年，如果不搞一次结构整合，就好像不过瘾。每次整合下来，都会涌现一批得利者和一大批失意者。 我曾有幸在U集团的“平行共振”行动中，被选做高潜质人员“振”上去，变成最年轻的经理之一；后来，C集团的架构重组的结果，也让我这个销售总监啼笑皆非。 近年，跨国大鳄之间的全球收购也频见报端，如前些年“宝洁”收购“吉列”，最近的“微软”企图收购“雅虎”。收购者趾高气扬，被收购者如同投诚的杂牌军，被收编、清洗、剔除就是他们的命运，剩下的只是个时间问题。 Y小姐是个“喜剧”人物，她从“雀巢”投奔B公司，不出半年，B即被“雀巢”公司全球收购；再投C公司，C又被“雀巢”合并，真乃时也运也！对我们无法预知的事情，失意时不妨哈哈一笑了之。 法则10：最大限度求得主管支持，最大幅度利用公司资源，最大潜力发挥团队战斗力。 菲利普·科特勒有句名言：只有一种成功的战略，那就是仔细小心地瞄准、确定你的目标市场，用所能投资的最大资源投入该市场，去博得成功。 对外企的营销人来讲，大家不是站在一个简单公平的平台上去比做营销的。如果你的市场计划更周密、个人说服力更强、后台老板更硬、作风更霸道，你得到的帮助就多，成功的可能也高。复杂的环境逼得你必须要有卓越的沟通能力和技巧，以换得更好更多的资源。 1995年，我们7个人的团队在北京做了6千万元的生意，随后，在激烈的竞争环境的逼迫下，销量逐年下滑公司屡屡换帅；1999年，一个新领军的外籍华裔经理，率领近100人的销售队伍做到了8千万元。 她是成功者，唯有她具备跨文化沟通能力和牛津大学博士的显赫学历光环，通过实地走访了解市场实际后，能说服总经理突破预算增加如此之大的人力编制和财力投资。 营销带头人，要具备领袖的气质：领导力和号召力，具备一定的人格魅力和煽动能力。作为销售经理或总监，你是通过团队达成销售计划和目的，你必须要有办法让下属心甘情愿，或不得不拼命地去市场厮杀。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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