智达天下：破局2025，力量酒商怎么办？

2025年，酒商很难。

“厂家压货、价格倒挂、终端躺平、年轻人不喝白酒……我们到底该怎么活？”

市场层面，存量竞争加剧，经销商的利润压缩。年轻群体对传统白酒接受度低，传统消费场景增长乏力。名酒品牌渠道下沉挤压区域酒企生存空间。

渠道层面，直播电商、连锁酒行等新兴渠道分流客户，传统层级分销体系效率不足，终端门店费用成本攀升，经销商现金流压力增大。头部酒企强管控下，经销商议价能力弱，库存积压风险转嫁问题突出。

运营层面，多数经销商缺乏用户数据沉淀，难以实现精准营销和复购管理。库存周转率低下，资金占用严重。人才结构老化，团队难以适应新渠道运营和数字化营销需求。

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酒商研讨会：赋能酒商，给出行动

“面对酒商的困惑，智达天下要给出态度，给出行动”。

在白酒行业深度调整的十字路口，一场由知名行业专家张学军老师发起的闭门研讨会在石家庄悄然落地。河北酒业深耕多年的十几位酒业“老炮”们齐聚一堂，直面渠道寒冬，激辩生存法则。这场被与会者称为“句句戳心、刀刀见肉”的讨论会，究竟释放了哪些信号？2025年的酒商江湖，谁会被淘汰，谁能破局突围？

2025破局指南：四大抓手浮出水面

当石家庄智达天下的会议室大门紧闭，一场没有PPT、不搞形式主义的“实战派”讨论拉开帷幕。张学军老师开场直言：“今天不聊风花雪月，只为初心，帮助酒商朋友们解决一个核心问题——2025年酒商怎么做？”

会上，张老师谈到了酒商破局突围的四大抓手。

抓手一：“从同质化到差异化”——产品结构优化

产品结构优化离不开四个相结合：代理品牌与自有品牌相结合，网红产品与大众产品相结合，同品类产品与跨品类产品相结合，低毛利产品与高毛利产品相结合。

自有品牌的主导权在商家，空间较大，玩法较多，适合同代理品牌结合起来打组合拳，弥补打法和利润的短板，长线培育。

网红产品往往是一些年轻化、时尚化、话题化的产品，有利于新渠道如直播电商、零食折扣、新零售等渠道的开发拓展，以及新用户群体如Z世代、银发青年等群体的培育。

同时，酒商应从卖产品转变为服务用户消费场景的思维，用户没变，场景变了，需求就变了。比如一场高端宴会，除了高档白酒以外，像白桦树汁之类的高端水，高端饮料一样有需求。酒商增加白桦树汁等酒伴饮品，是获得事业发展的不错路径选择。酒局有档次高低之别，酒伴饮品也应有高低档次之分。白桦树汁专为高端局就是最好的场景定位。

结盟酒商，做美酒酒伴！再比如现如今的00后群体小聚小饮，他们不一定选择白酒，精酿啤酒、预调酒等一些新酒饮或者一些新喝法反而更受欢迎。

抓手二：“专业化生存”——渠道模式创新

经销商的核心能力和基因决定了不同的创新方向，“扁平化渠道构建、数字化渠道矩阵构建、全渠道与跨境渠道融合”等模式都有很多先驱者持续在进行探索。

比如恒润德潘总的“恒润德联盟”，优质的核心终端牢牢掌握在自己手里，终端老板喊出“潘总卖什么我们就卖什么”。“链条短、关系牢，共发展，同进退”，这就形成了经销商的基本盘和核心竞争力。

华致酒行通过"连锁直营+品牌授权"模式直接触达终端，SKU精简至300个核心产品，单店坪效提升40%。其"前置仓+即时配送"体系实现3公里内30分钟达，终端掌控力显著增强。

1919酒类直供与饿了么合作开展"30分钟酒水到家"服务，夜间订单占比达47%，客单价较日间高38%，这就是很好的跨界融合。

抓手三：“结盟与升维”——经销商角色革命

未来能存活的经销商，必须“结好三个盟，做好三栖作战”。

哪“三个盟”，与厂商结盟、与渠道伙伴结盟，与KOL/KOC等用户结盟。何为“三栖作战”，左手抓厂方资源，右手控终端网络，腰间别着数字化武器。

同厂家结盟，意味着构建产业链价值共同体，经销商能获得厂家更多资本、供应链、产品定制权、营销模式、数字化等方面的赋能；同渠道伙伴结盟，意味着打造渠道控制壁垒，能够更有效的终端拦截防御、提升渠道效率、沉淀数据资产；同消费者结盟更是能够建立用户资产护城河，将核心客户牢牢抓在手中。

当前白酒行业已进入“链式竞争”时代，经销商通过构建“厂商-终端-用户”价值三角，既能获取上游资源支持，又能掌控渠道终端，更能深度绑定用户资产。这种三维联盟体系，正在重塑酒类流通领域的竞争格局。

抓手四：“与消费者共情”——建立超越产品的连接

白酒经销商与消费者共情的本质，是通过深度理解消费需求、价值观及情感诉求，建立超越商品交易的情感连接。这离不开“文化共情、产品共情、数字化共情、沉浸式场景共情、价值观共情”五大共情。

白酒文化离不开地域文化和圈层文化，经销商通过特定的产品可以同消费者建立了共情连接，从而实现破圈并融入圈层。

现如今的产品不仅仅要提供功能满足，更重要的是要有情绪价值，通过特殊的产品让各级用户产生良好的情绪价值，会帮助经销商持续的锁住用户。

数字化共情离不开技术的支持，比如通过电商评论语义分析识别消费情绪，构建“事业焦虑型”“家庭团聚型”等各类情感标签，可以极大的提升营销的响应率。

沉浸式场景更是可以用五感体验深化情感记忆。比如酒企同烟草企业合作，在过滤嘴中加入酒香爆珠，也是一种感官的强化。

价值观共振可以创造更多的情感溢价。比如郎酒庄园建设“中国白酒碳中和示范区”，每购买1瓶青花郎可累积"绿色积分"，兑换封坛酒认购权，年轻客群占比提升至29%。

行动派宣言：2025酒商“破局实战”峰会正式启航

会议尾声，张老师爆出金句：酒商破局的问题关键不是做什么，而是怎么做。

更多的经销商建议，这样的公益研讨会不能只办一场，而是继续办，巡回办，赋能更多经销商。

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