圆桌对话：内卷时代，如何抓住增量渠道

以“内卷时代，如何抓住增量渠道”为话题的圆桌对话将大会氛围推向高潮。新零售专家鲍跃忠与金佰佰创始人施坚伟，淄博昊醇特总经理阎顺，思维火花创始人、中顺洁柔首席财务官高波，好佳一乳业总经理李雷，安得智联饮料行业总监陶文杰各抒己见，见仁见智。

鲍跃忠：当下，行业出现了哪些新渠道？

高?波：我个人并没有感觉出现明显的新渠道。但目前有一个新趋势，折扣店、社区店的崛起替代了KA渠道的部分便利性，未来 KA渠道会愈加收缩。

李雷：以前叫渠道碎片化，现在叫渠道碎末化。企业做渠道应量体裁衣，切忌面面俱到。根据人群和产品定渠道，根据渠道找到经销商。与此同时，业务经理要转变成产品经理，懂产品的人才能搞定超级渠道。

阎顺：作为区域代理商，基于当下的环境，我们在做转型，尝试涉足 B2b（经销商对零售商）业务，利用我们的仓储和物流优势直接服务小终端，帮助他们“少一跳”。

施坚伟：大家都在关注硬折扣，但有些时候，把硬折扣做成了“硬要折扣”，导致企业的利润被压缩。未来还会有很多新渠道，并且应该是融合型的，通过融合打开更多的流量。

陶文杰：多渠道、多场景下对供应链弹性要求会更高。在这个过程中，我们应围绕降本增效不断迭代商业模式，提供更好的服务。

鲍跃忠：如何才能抓住新渠道？

李雷：企业操盘人要多出去走、多进行行业交流。做新渠道，老板要冲在前，并且战略先行。

高波：对企业而言，新渠道的核心在于选品，不同的产品适合不同的渠道。要避免产品在自己渠道内的互卷，这是品牌方思考最多，也是面临的最大的挑战。

阎顺：对经销商而言，要实现产品、消费者、渠道的匹配。相较于品牌，经销商更了解城市的终端和消费者，对于城市的终端和消费者，经销商又最了解品牌方，所以经销商要做的便是找到自己的位置，做好自己的本职工作。

施坚伟：所有行业都值得用硬折扣的思维再做一遍。未来有机会的零售企业一定是像胖东来这样的区域性零售企业，而跨过自己边界的零售企业未来都会遇到问题。

陶文杰：渠道分化背景下，对于区域经销商而言，要走向多品牌、多渠道综合发展的道路。

鲍跃忠：如何从供应链效率的角度服务好新渠道？

高波：渠道碎片化背景下，最需要弹性的供应链，要更多地与专业机构合作，并用数字化、数智化的力量让供应链成本降到可以接受的水平。

李雷：供应链的效率优化是老板工程。此外，要从战略角度审视供应链和研发，并以用户为中心。

阎顺：对经销商而言，要用更多的 SKU（最小存货单位）、更多的产品服务好终端，同时，借助安得智联先进的“一盘货”模式做更好的履约，把自己的配送仓储成本降到最低。

施坚伟：我们一直在围绕综合成本领先的方向做优化。未来，有过多无效成本的企业，终会被综合成本领先的企业打败。

陶文杰：很多企业通过安得智联的供配中心履约，实现降本增效。未来，希望通过我们仍将借助数字化能力，围绕仓网规划、库存设计等，为企业提供更好的服务。

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