新品井喷不敢接、网红爆品易翻车，2025春糖经销商会冷眼旁观吗?

你能相信，一款场景错配的产品，可能会吞噬经销商全年利润；一款适配场景的爆品，却能达到90%的终端复购率吗？

有一种豪单，叫没人敢接

近两年的酒水行业正经历一场前所未有的分化。

一方面，传统渠道正在经历“失血式衰退”。

经销商的仓库里堆满“卖不动的大单品”，业务员跑断腿也难以破解“终端压货”的难题；互联网和电子商务的快速发展，使得市场价格高度透明化，经销商的利润空间进一步被压缩；某上市酒企经销商的平均库存周转天数已从90天延长至180天，远超行业安全阈值……这种情况并非个例，而是行业集体困境的缩影，经销商们纷纷陷入“增收不增利”的困局。

另一方面，与传统渠道的颓势形成鲜明对比的，是新兴消费场景的红利在爆发式增长。

热衷养生的女性群体，用一杯35度的劲酒充当“姨妈神仙水”；早C晚A的上班族释放疲惫的微醺时刻，是下班后随手调制的一杯的果立方+水溶C；被茶酒融合俘获的“Z世代”们，把金星中式精酿啤酒买到断货……这些细分需求催生了无数新品类，却又因为选品失误率高，没人敢轻易尝试。

当一款新品的试错成本动辄数十万元，当库存挤压成为压垮经销商的最后一根稻草，行业共识在此刻已经无比清晰——2025年，选品能力不再只是竞争力，而是决定生存的许可证。

一个网红爆品“杀死”了经销商

一位华北经销商的真实经历揭示了选品的残酷性：他曾经重金代理过某款号称“光瓶酒颠覆者”的网红产品，最初厂家给出了“高毛利+充足市场支持”的承诺。然而，这款产品因为过于清淡的口感与本地浓烈口味的餐饮场景严重冲突，在北方市场遭遇滑铁卢，终端动销率越来越低，最终造成产品滞销。

这种“代理即踩雷”的困境，反映出行业存在的三大致命陷阱。

一是“伪爆品”泛滥。许多经销商盲目跟风所谓的“全网爆款”，却忽视了区域市场的特性，即使不惜烧钱换取流量，最终只能换来极低的复购率。

二是“高毛利陷阱”。传统经销商们重点关注产品毛利与包装设计，却忽视其他适配因素，导致产品动销周期过长，严重拖垮了经销商的现金流。

三是“场景错配”。品牌方闭门造车设计产品，渠道商只能被动接受铺货，双方各自为战，缺乏深度协同。

要绕过这三大陷阱，经销商选品就要做到场景要对、渠道要配、利润要稳。

于是，问题随之而来：经销商如何从数千款新品中筛选出真正适配场景的“潜力股”？如何避免重蹈“高毛利陷阱”的覆辙？如何保持自身选品能力与新品涌入市场频率相匹配？

既然提出了问题，要如何解决？

2025年3月18日，借助2025春糖的契机，销售与市场杂志社将联合安得智联，举办《2025场景营销——酒水融合专场》活动，聚焦春糖备受关注的酒水行业，深入解读多元场景下的品牌与渠道的运营之道，推动更多品牌和经销商实现新增长。

解决方案：建立新的选品三维地图

在论坛开始之前，请各位先做个预习题：

当传统“选大牌，看包装，算毛利”的经验主义在“Z世代”碎片化需求前失效，经销商们是否建立了新的选品三维地图？

1.场景思维，从安全牌到增长王牌

我们先来看两个公式：

传统选品公式：

品牌知名度+渠道毛利=安全牌

场景化选品公式：

场景适配性×渠道协同性×利润可持续增长=增长王牌

对比两个公式，可以清晰地得到一个结论，传统选品逻辑的逐渐失效，催生了从“货架思维”向“场景思维”的转型。要做到这一点，经销商们需要深度理解消费者在餐饮、社交、礼品、电商等不同场景中的真实需求，通过合理的产品组合与场景适配，实现差异化竞争。

例如，在餐饮场景中，消费者更倾向于选择高频消费、高性价比的产品；在社交场景中，高颜值、话题性的产品更受欢迎；而在礼品场景中，则需要在情感溢价的基础上增加文化赋能。

这种思维转变已经在实践中得到验证。以江小白为例，从不需要进行消费教育的青年、女性、上班族等新兴消费群体切入，在独酌、社交以及情侣约会场景中，把“果立方+”调酒配方变成了消费者生活中想要“微醺”时刻的“刚需”。甚至借助情绪价值诉求，融入了“红啤洋”的主销场景中。

图源：小红书

对经销商来说，要选择与场景相匹配的产品，首先要先梳理清晰自己的主营渠道特点，再根据自身优势场景选择产品。毕竟，一款场景错配的产品，可能会吞噬经销商的全年利润，而一款适配场景的爆品，却可能达到90%的终端复购率。

2.“酒水融合”打破品类边界

要做深做透消费场景，仅靠一个品类很难打通。对于经销商们来说，想从“更好”发展到“差异”，选品时更需要打破品类的边界。

以白酒行业为例，最直接的方法，就是押注“酒水融合”。基于双方拥有的共同消费群体和消费场景，特别是在商务宴请、品鉴会等场景中，通过酒水品牌间的联动和合作，填补市场份额的不足，携手开拓新的市场空间。

而“酒水融合”背后的核心逻辑正是跨界联动的创新思维。需要注意的是，酒水融合不是简单的品类叠加，而是消费场景的化学反应和深度融合。

先列举几个已经成功落地的案例：

品类融合：昆仑山矿泉水与白酒企业共同开发“白酒套餐”；泸州老窖与茶百道联名推出奶茶“醉步上道”。

场景融合：名仁苏打水以“饮酒”场景为抓手，适应酒前酒后的消费需求；7-Eleven便利店增设含有4种基酒的“自助调酒区”，并标注了多款调酒配方，带动相关酒水品类销量同步增长。

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