| 多年的一线经验告诉我：消费者只可以被观察，不可以被调查。按照消费者调查做营销，消费者往往不领情。 曾在通用、宝马、福特、克莱斯勒公司任职的美国汽车界的传奇人物卢茨曾经说，顾客会在市场调查中“善意地撒点小谎”，如为了表现得“正确”而回答“会选择环保型车”。 很少有消费者愿意承认自己有“占便宜”的心理。但是，“占便宜”却是多数消费者的普遍心理，即使高收入者也常常如此。 最为经典的营销错误就是：影响消费者购物的因素是品牌、价格和服务。其实，更为准确的回答应该是：影响消费者不购物的因素是品牌、价格和服务。 走进商场时，想的是品牌，购买商品时，却忘掉了品牌。因为没有看到商品之前，消费者只能想到抽象的商品（品牌），一旦看见商品，消费者就开始关注细节。每一个细节都有可能让消费者改主意。 现在多数行业都进入了品牌相似阶段，品牌的象征意义急剧下降。长虹、TCL、康佳、创维的品牌有什么差别？品牌已经不能产生购买行为。 但是，经济调查也确实表明品牌产品的销量比较大。其实，最为合理的解释应该是：品牌产品的其他营销工作做得同样好。不能把所有的功劳都归纳到品牌上。 价格是另一个被严重误解的营销概念。消费者当然对价格点敏感，但通常只是对“价格点”（或者被称为“价格区间”）敏感。价格是消费者购买的硬约束：如果你手中只有10万元，通常不会购买20万元的汽车，但完全有可能购买10万～15万元的汽车。这一点，已经屡屡被证实。 价格区间是决定消费者购物的重要因素。比如，如果一桌餐饮客人点菜金额约为200元，那么，他感兴趣的白酒价格区域应该是50元～80元／瓶（白酒占总消费者额的30%～50%）。因此，这个区间的白酒都有可能被选择。如果服务员拿出一瓶30元／瓶或128元／瓶的白酒，消费者就会变得敏感而警惕起来。（文章编号：3080207，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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