卖场促销：让消费者“占便宜”

2008-2-25 08:00| 查看: 60007| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要:

卖场最畅销的产品，通常不是品牌知名度最高的商品，也不是价格最低的产品，而是终端表现最活跃的产品——促销天天有，周周变。
促销的本质是什么？促销就是给消费者创造“心理利益”。因此，如果说营销是双赢的话，一定是厂商赢得利润，消费者赢得“好感觉”。
中国消费者有讨价还价的传统，甚至走出国门也能让没有还价传统的欧美商家“屈服”于中国消费者手中的购买力。讨价还价的本质是“占便宜”——尽管从信息不对称的角度看，消费者是占不了便宜的，但至少消费者心里不这样认为。卖场当然没有讨价还价的机制，但促销实际上就是一种更为规范的还价行为。
在消费者缺乏专业知识的情况下，消费者对产品的鉴别是基于经验和价格。“一分价钱一分货”，它说明消费者是根据价格倒推品质的。消费者基于本能，徘徊于两难选择：想买贵的产品，又舍不得多花；想买便宜产品，又怕品质没保证。
什么产品同时满足于消费者的两难选择？那就是促销产品。平时舍不得花钱买的产品，一旦促销，觉得占便宜了，买了划算。因此，畅销产品通常既不是高价产品，也不是低价产品，而是“高价低成交”的产品，也是消费者占便宜的产品，这种产品通常是促销品。

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责任编辑: 赵艳丽责任校对: 肖亚超审核：徐昊晨
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