| 导购员常犯的最大错误是：一见消费者就开始推销。因为对于非经常购买的产品，消费者第一次询问（问价）不是为了购买，而是为了学习如何购买。 消费者购买分为两阶段：第一阶段，货比三家。本质是学习如何挑选商品，经过货比三家后，才知道如何挑选商品。第二阶段，选购商品。根据第一阶段获得的知识选购商品。 成功的销售同样分为两阶段：第一阶段，教育消费者，告诉消费者什么是好产品，如何购买产品。第二阶段，消费者发现你的产品是符合好产品标准的，因而购买你的产品。 为什么现在不把卖场服务人员叫做营业员，不叫推销员，而叫做导购员？因为他们的职责是引导购买合理的购买决策。 卖场内教育又分为两阶段：第一阶段：留住顾客的脚步。让导购员有机会与顾客交流。第二阶段，通过有效沟通，教会消费者如何买好产品。 留住顾客的脚步，就等于留住顾客的钱袋。因此，导购从留住顾客的脚步开始。 靠什么留住顾客的脚步？靠产品本身还是靠导购员、靠促销政策、靠活动？下面是笔者为一家珠宝企业设计的方法。对于珠宝企业，只要留住客户的脚步，就可能带来上万元的销售。 ●展示柜上的一盘糖果，就可以留住顾客的脚步。很多星级酒店柜台上，都会放一盘糖果，让顾客随意取用，这样的酒店很容易给顾客留下良好的第一印象。在2007年深圳珠宝展上，有些珠宝商已经把星级酒店的招数用到了展会上了，效果当然不错。 ●柜台上的一束花。花有象征性，花能产生联想，而这种联想通常与珠宝的象征意义相近。也许，在珠宝满柜的门店，顾客看珠宝时看花了眼，一束花却能让顾客眼睛一亮。珠宝的高贵很容易让人产生距离美，花却可以让人更愿意亲近。 ●一个富有吸引力的标志物。很多珠宝店都有自己的“镇店之宝”，“其真正价值在于它能吸引顾客的好奇心，留住顾客的脚步。”能吸引顾客注意的东西，一定是独特的，并且在远距离就能看得见。珠宝饰品虽然可能有吸引力，但只能停下脚步后近距离观察。如果没有一个远距离就能让顾客脚步停下来的标志物，顾客近距离观察珠宝饰品的机会都没有。 ●一段富有吸引力的故事。几乎每个珠宝门店都有一张漂亮的招贴画，招贴画固然很美，但能留住顾客的脚步吗？因为图画是需要远距离观看的，而有吸引力的故事才会让顾客停下脚步。 ●一本让顾客能够停下来阅读的珠宝杂志。如果柜台上有一本精美的珠宝杂志，那么顾客很可能随手拿起来翻一翻。如果看得入迷，也有可能坐下来仔细阅读。当然，珠宝杂志的另一项重要功能就是它对顾客购物有重要的指引作用。 ●一个精心设计的主题陈列。珠宝的价值在于其象征意义，通常的展示陈列难以让顾客读出象征价值。主题陈列是对珠宝象征价值的提示，能够丰富顾客对珠宝象征价值的想象。 ●一枚正在鉴定的珠宝。珠宝是神秘的，人有强烈的探秘渴望。因此，如果柜台上陈列一台（件）珠宝鉴定设备，或者一个珠宝鉴定的提示，便能激发顾客的探秘渴望，从而驻足。 ●一个动态饰物，可以吸引顾客的目光。多数珠宝柜台的装饰都是静态的，静态的东西吸引注意比动态的更难，必须色彩更美、规模更大。珠宝店为什么不能在装潢时设计一些动态的装饰呢？ 只有留住顾客的脚步，才有机会与顾客近距离交流。因此，卖场的忌讳是：顾客一进店，导购员就尾随；顾客一停步，导购员就问买什么；顾客一搭话，导购员就介绍产品。这种导购给顾客的感觉是“遇到劫匪了”。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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