| 工厂生产的是产品，卖场销售的则是生活方式。你是在卖产品还是在卖生活方式？就如同一个美国化妆品老板所言：在工厂，我们生产化妆品；在商店，我们出售希望。 当一个消费者想试穿服装时，你是拒绝还是欢迎？如果你拒绝，就是在卖产品。如果你欢迎，就是在推销生活方式。 当一个顾客试穿服装时，你会在场吗？如果你不在场，她可能会因为所穿的裤子不合适，而认为你的上衣也不合身。因为消费者购买的不仅仅是上衣，而是上衣与内衣、裤子、头饰的搭配，或者说是生活方式。当顾客试穿上衣时，你本来可以在旁边建议她如何与其他服装搭配，本来有可能卖出更多的产品。 因此，卖场销售的关键就是：如果你不能让顾客产生生活方式的联想，消费者就会挑剔产品。如果做到了，消费者就不再关注产品本身。 挑剔产品时，消费者是理性的。货比三家、精挑细选、讨价还价、反复权衡。产生生活方式联想时，消费者是感性的，能够产生冲动。冲动性购买是瞬间产生的，靠的不是产品，而是对产品的布局。 看到货架上空置的玻璃杯，消费者处于理性状态——没有感觉。看见盛满红酒的玻璃杯（可能是红水），消费者处于感性状态，产生生活方式联想——一种优雅的生活方式。 看见一排排单独陈列的裤子，消费者处于理性状态。如果是“裤子＋上装＋鞋＋饰品”的搭配，展示的就是生活方式，消费者就产生购买的冲动。 一枚发卡，消费者处于理性状态。如果是“发卡＋时尚发式造型＋项链”的组合陈列，就是生活方式。 一台茶几，消费者处于理性状态。如果是“茶几＋一瓶花＋果盘＋装饰品”组合陈列，就是生活方式展示。消费者不仅可能买回茶几，还可能买回花瓶、果盘和装饰品。 海尔“时空舱”电热水器就不仅仅是陈列产品，而是体验产品。海尔专门设计了一个“体验柜”，不仅有产品装饰陈列，而且配置精制的浴室设备。试想，一个陈列在浴室里的电热水器和一个陈列在货架上的电热水器，哪个更能打动消费者？ 在此，我想告诉营销人，货架不是产品的“供台”。一台台并排陈列的产品没有生机，无法让消费者产生冲动。 卖场体验式陈列是被广泛忽视的领域，但却是一个几乎不花钱就能够显著增加销量的方法。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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