与消费者打交道的能力

2008-2-25 08:00| 查看: 58683| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要:

创维在中国算不上顶级家电品牌，但其产品均价和赢利能力都不错，优于一些规模更大的家电企业。
创维的核心竞争力是什么？是“与消费者打交道的能力”。
2003年，笔者与《销售与市场》副总编张环采访创维时，发现创维的品牌知名度和规模虽然不如长虹、TCL等，但获利能力却相当惊人。我们认为其中一定有重要原因。在不断追问之下，创维很不情愿地说自己发现了消费者“购买家电的行为模式”，他们因此具备了在终端成功把其他品牌的拥趸变成创维的购买者的能力。他们还说，以前专家对消费者的理解可能完全错了。
这是一种惊人的商业能力，相当于一支足球队具备了“临门一脚洞穿球门”的能力。2007年6月，创维电器总经理杨东文在《销售与市场》撰文，认为创维的核心竞争力是“与消费者打交道的能力”，并认为这才是企业最值得投资的领域，正式把他们的操作模式提升到概念创新的层面。
实际上，只要具备了与消费者打交道的能力，就发现消费者很容易被改变。
消费者为什么容易改主意？因为营销的本质是信息不对称，在厂商的信息交流中，消费者总是“弱者”。
如果消费者在自助状态下购物，消费者通常被经验、媒体广告所左右。他们要么习惯性购物，要么凭经验购物，要么购买在媒体上强势表现的所谓名牌产品。
而在有导购员的情形下购物，导购员的专业和技巧会让消费者觉得自己懂得太少。导购员具有“先洗脑，再推销”的导购技巧的话，消费者就太容易被引入导购员设定的情景之中了。

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责任编辑: 赵艳丽责任校对: 肖亚超审核：徐昊晨
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