零跑：不用从零开始，但要跑步前进

对零跑而言，如何提升销量，最终要落在产品竞争力与组织竞争力层面。

2023 年10月26日，旗下拥有雪铁龙、标致、道奇、菲亚特、JEEP、玛莎拉蒂、欧宝等品牌的世界第四大汽车集团 Stellantis N. V .（以下简称斯特兰蒂斯集团）宣布：计划投资约15亿欧元，以获取零跑汽车约20%的股权。斯特兰蒂斯集团就此将成为零跑汽车的一个重要股东。

15亿欧元、20%的股权、世界第四大汽车集团，这些数字都和一家名为“零跑汽车”的中国造车新势力产生了关联。零跑是谁？在全球遭遇资本寒冬、新能源汽车厂商普遍融资难度增大的情况下，如何拿到欧元投资？为什么斯特兰蒂斯集团选择零跑，而不是其他造车新势力？这三个问题成为有关这次合作的“关键之问”。更重要的是，零跑果真能“领跑”吗？斯特兰蒂斯集团的入股，是救命钱，还是卖身契？在中国新能源汽车市场已经进入智能化竞争的下半场时，零跑如何赢得入场券？要回答这些问题，需要从零跑汽车的前世今生说起。

零跑画像——全域自研，三年超越特斯拉？

2015年12月18日，全球安防领域领军企业、A股上市公司浙江大华技术股份有限公司（以下简称大华股份）发布公告称：收到公司主要创始人之一、董事及董事会下属战略委员会委员朱江明辞职报告，朱江明因个人原因辞去大华股份所有职务。朱江明就是零跑汽车创始人，而零跑汽车是由大华股份及其主要创始人共同投资成立的造车新势力企业。辞职后，朱江明专注于零跑汽车业务，由此，属于零跑汽车的创业爬坡期开始了。

安防企业造汽车？这是造车新势力群体中，人们对于零跑汽车的标签。这既不同于“蔚小理”的互联网造车派，也不同于华为、小米的“手机造车派”，零跑汽车是以大华股份多年在安防和可视化领域的视频图像处理技术为依托，凭借底层嵌入式软件及算法入局造车。从一开始，朱江明给零跑的定位是“坚持全域自研，打造核心技术”，其业务范围涵盖了智能汽车整车设计、研发制造、智能驾驶、电机电控、电池系统开发，以及基于云计算的车联网解决方案等。据说，当年有人曾将零跑作为四大造车新势力厂商之一，但怎么简称呢？是“蔚小理零”，还是“蔚小理跑”？左右都不合适，干脆独立称呼吧。

2021年，零跑喊出“三年超越特斯拉”的口号，但从目前的销量看，“革命尚未成功，零跑仍需努力”。先看销量数据：2021年，零跑累计交付43121辆，特斯拉销量为 93.6万辆；2022年，零跑销量为11.1万辆，特斯拉销量为131万辆；2023年1—9月，零跑总交付量为88827辆，特斯拉为132.4万辆。看来，“三年超越特斯拉”的豪言壮语实现起来难度不小。同时，即便是从国内造车新势力阵营看，零跑汽车的销量数据还有不小的差距：2023年前三季度，蔚来交付量超过11万辆，小鹏汽车销量突破8.14万辆，理想汽车销量突破24.42万辆，哪吒汽车交付量97770辆（以上数据均来自公司财报、乘联会等）。再看财务数据：零跑汽车披露的2023年第三季报显示，零跑汽车实现季度营业收入56.56亿元，同比增长31.9%；净亏损约 9.86亿元（相当于每辆车亏2.24万元），同比收窄；毛利率为1.2%，首次实现毛利率转正；第三季度研发开支为4.74亿元，同期销售费用开支 4.41亿元，主要用于品牌建设、拓展销售渠道等，研发和销售费用相当。

能否超越特斯拉，这事可以先放放。但对于零跑汽车而言，摆在眼前的三道坎“增销量、不掉队、毛利率回正”，是实实在在的现实考验。跨越三道坎的前提是有钱，这也就能解释，为什么零跑汽车要引入斯特兰蒂斯集团战略投资。根据双方达成的协议，斯特兰蒂斯集团以约15亿欧元的价格，获取零跑约20%的股权，并在零跑汽车董事会获得2个席位。同时，双方将以51∶49的比例成立一家名为“零跑国际（Leapmotor International）”的合资公司。除大中华区外，该合资公司独家拥有向全球其他所有市场开展出口和销售业务，以及独家拥有在当地制造零跑汽车产品的权利。合资公司将成为斯特兰蒂斯集团的并表附属公司，并由斯特兰蒂斯集团委任合资公司的首席执行官。另外，斯特兰蒂斯集团全球 CEO Carlos Tavares（唐唯实）还表示，关于产品的一切都由零跑来决定，“我们是零跑的股东，没有资格进行控制，我们也没有控股权，也不想控制，但我们希望能全力支持”。

问题是，15亿欧元投资，能否助零跑提升销量，提升产品竞争力，进入新能源汽车厂商第一阵营？这就要看零跑汽车的活法了。

零跑活法—一边性价比，一边硬科技？

零跑汽车在官网上是这么介绍自己的：“零跑科技是一家具备全域自研自造能力的科技型智能电动汽车企业，拥有硬科技、汽车、信息技术和金融行业等多元化背景的高级管理层团队，为零跑带来丰富的行业经验与商业洞察力，要成为值得尊敬的世界级智能电动车企，掌握核心技术，营造全球影响力与值得尊敬的企业形象，提供高品质的智能电动车产品与服务，为用户的出行和生活创造最大价值。”不难看出，全域自研、科技、核心技术、高品质，这是零跑汽车给予自己的战略定位。

然而，现实是：目前担纲主力销量贡献的零跑 C11，售价在15.98万—20.98万元，属于新能源汽车竞争最激烈的价格区间；此前担纲销量主力的 T03，售价在4.99万—8.99万元，属于10万元以下 A00级市场区间，竞争也异常激烈。相比较售价和技术实力，业界更愿意用“性价比”来形容零跑汽车。不过，要站稳“性价比”这个定位，往往需要高运营水平、变态级 SOP（标准化）以及出色的供应链管理能力。如果销量起不来，研发投入像无底洞，这样的性价比之路，全世界都找不到。

再来看零跑所坚守的全域自研。所谓全域自研，即自研自制智能电动汽车核心系统及电子部件的所有关键软硬件，也就是“硬件结构从电阻开始打造，软件从代码开始写起”，不依靠第三方厂商提供硬件。这样的全域自研，也可以理解为“什么都自己干”，但这属于比较极端的全域自研，毕竟，哪个车企也不能从“原始社会”开始进化，肯定是要借鉴行业先进经验和最佳实践。然而，既然打出了“全域自研”的旗帜，至少在核心软硬件层面，有自己的绝活，这就需要投入巨大的人力、物力、财力进行研发。让我们先来看看零跑汽车的研发投入情况：2019—2022年，零跑汽车的年度研发支出分别为3.58亿元、2.89亿元、7.40亿元、14.11亿元。同期，作为造车新势力厂商，“蔚小理”的研发投入情况是：蔚来研发投入分别为44.29亿 元、24.88亿 元、45.9亿元和108.4亿元，小鹏研发投入分别为20.7亿 元、17.25亿 元、41.14亿元、52.14亿元，理想研发投入分别为 11.7亿元、11亿元、32.9亿元、67.8亿元（以上数据均来自车企财报）。要实现全域自研，重金投入是前提，没有这一点，再伟大的愿景也很难实现，这还没有算比亚迪与特斯拉等领军企业的研发投入、传统车企在新能源汽车领域准备下注的真金白银，以及包括华为、小米等在内的科技造车派在软件技术层面的先期积累。

以零跑自研的第三代中央集成式电子电气架构 LEAP 3.0为例，首次将座舱域、智能域、动力域、车身域融合到一个系统中去，用一颗 SoC（System on a Chip）芯片加一颗 MCU（Micro Controller Unit）芯片实现全域处理。理想很美好，然而，要实现全域处理，不仅仅是硬件堆叠，还要有强大的软件处理系统，需要实现“中央超算”处理，这对于零跑的技术研发和创新提出了新的要求。零跑的本意是在高集成度下节约大量的硬件成本，最终实现一个平台覆盖所有车型，进而实现成本的降低和效率的提升。零跑的战略初衷没问题，但高集成这件事，不仅需要销量和规模支撑，还需要算法和数据的加持，对研发资金的需求巨大。自研电子电气架构，需要直面包括“蔚小理”等造车新势力，以及大众、吉利、长安、长城、奇瑞等在内的传统车企的技术挑战，烧钱是底线，能承担持续烧钱的代价才是关键。

更重要的是，一边主打性价比，在价格竞争更激烈的 A级车、B级车市场找活路；另一边不断强调硬科技，主张全域自研与技术实力，力图在高端品牌市场破局，两者如何兼容，将是零跑面临的又一个现实挑战。

 零跑晋级—找准细分市场，让零跑变“领跑”

对零跑而言，提升销量才是当下的第一要务。如何提升销量，显然，最终要落在产品竞争力与组织竞争力层面。正如理想汽车创始人李想所言：业务是对外的产品，组织是对内的产品。在引入斯特兰蒂斯集团战略投资后，零跑接下来要做的，就是在销量层面突出重围，杀出一条血路。在这方面，无论是理想 L系列增程模式的最佳实践，还是广汽埃安率先在 B端市场的突围，抑或是长城汽车在坦克与魏牌系列的从0到1的增长之路，都可以给零跑销量破局一些启发。具体而言，有三个突围方向：

第一，聚焦细分市场，打深打透。以理想为例，首先，在竞争激烈的 SUV市场，理想选择了增程式路线，先解决部分车主的续航焦虑问题，用“可油可电”的逻辑直达用户痛点；其次，理想聚焦于“打造移动的家，打造幸福的家”，从“家”的视角重新定义产品，尤其是面向一、二线城市中产家庭，二孩或多子女家庭，BBA（奔驰、宝马与奥迪）的用户群体，用理想One打开市场，再用 L7、L8、L9系列不断延伸产品线，满足不同群体的差异化需求。确切地说，理想已经将家用增程 SUV市场打透了，这才是理想突围的关键。对零跑而言，不能总想着“广撒网”，10万元以下的零跑 T3与15万—20万元价格区间的 C11，本质并不是一类用户群，是聚焦于城市通勤，还是家庭用车；是主打性价比，还是科技范；是主攻一、二线城市，还是深耕三、四线市场；等等。战略上想清楚，敢于做取舍，才是突围的关键。

第二，单品爆款，创造用户口碑。以长城坦克为例，在哈弗 H6结束连续98个月中国市场 SUV销量冠军之后，长城急需在 SUV市场找到接力棒，要实现品牌向上、品类延续、爆款不断。然而，要超越哈弗 H6再创销量奇迹谈何容易？基于此，长城将坦克定位于“高端豪华越野 SUV”，回归 SUV的越野本性，用智能、豪华、驾驶乐趣，用“铁汉柔情”的品牌定位，创造“令用户向往的、鲜活且自在的生活方式”，构建中国越野车品类新高度。从坦克300开始打造爆款，不断创造用户口碑，坦克机车社群、硬汉英雄会、坦克公益、坦克救援团、让“铁汉柔情”的价值主张清晰可见，让“TA们敢为天下先，TA们心怀责任与爱”的品牌形象深入人心。今年1—9月，坦克系列为长城带来了10.45万辆销量，成为细分市场的引领者。从坦克300到后来的坦克400、500、700系列，作为接续哈弗并引领长城品牌向上的坦克，实现了长城汽车在另一个细分市场的突破。对零跑而言，在聚焦细分市场的基础上，打造单品爆款是关键，用爆款引流量，用爆款聚人气，用爆款跨界出圈，这要比到处布局、罗列单品、总想寻找新的增长点好得多。要专注，不要花心，很关键。

第三，合纵连横，扩大朋友圈。与斯特兰蒂斯集团的合作仅仅是开始，这对于零跑借道开拓国际市场大有裨益。然而，这还远远不够，在斯特兰蒂斯集团的众多成员面前，零跑还是汽车圈的新面孔，在“如何造车”以及“如何在夹缝中生存”这件事上，斯特兰蒂斯集团更有经验。还记得今年3月，率先在中国开启燃油车降价促销的东风雪铁龙 C6吗？没错，雪铁龙就是斯特兰蒂斯集团旗下的众多汽车品牌之一，其他品牌还包括标致、JEEP、欧宝、菲亚特、玛莎拉蒂等。在传统燃油车时代，与占据头部市场的大众、丰田、宝马、奔驰、福特、通用等汽车集团相比，斯特兰蒂斯集团并不占优，很多情况下都处于防守态势。有人曾戏称，斯特兰蒂斯集团是失意者联盟，但从更客观的角度讲，若没有斯特兰蒂斯这种集团化联盟抱团取暖、共享上下游产业链的做法，很多品牌早就烟消云散了。从这一点看，斯特兰蒂斯集团有更多经验可以与零跑分享，至少可以在提销量、降成本、做创新方面，可以助力零跑做得更好。更重要的是，借助于斯特兰蒂斯集团的上下游产业链，零跑可以快速对齐行业标杆，在造车领域更专业，并最终反映在产品竞争力方面。

零跑要领跑，不要从零开始，但要跑步前进。现在开始，转型刚刚好。作者：杨继刚，企业转型专家，“汽车新四化”产业研究者，知行韬略合伙人编辑：佳和 380829298

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