风口浪尖上的经销商

2023年，要比经营之难，快消品行业首推经销商群体。我们在一线感同身受，厂家政策在渠道难以贯通。

大致有三个因素影响了经销商。

一是疫情后遗症。2023年年初，厂家高度活跃，人员、资源集中投放，而终端仍然不太景气。于是，经销商成为“堰塞湖”，夹在厂家与零售商中间，厂家的货压向经销商，经销商的货压不下去。当然，这个问题虽然只是暂时现象，但压垮骆驼也只需要多一根稻草。

二是互联网商业到了尾声——“渠道改造”阶段，渠道数字化正在影响经销商。互联网商业产生了大量新型零售业态，新型零售对一站式供应链的需求，传统经销商满足不了。

三是2023年突然爆发的供应链变革，正在以“不宣而战”的方式影响经销商。包括自有品牌、零售折扣店、平台型经销商，以及BC类店的连锁化。

这三个因素，疫情后遗症是暂时现象，互联网商业尾声是意料之中，而供应链变革有点意料之外。其结果就是，经销商成为2023年受影响最大的商业群体。

与此同时，我们也看到另外的现象：一是国家统计局上半年社会商品零售总额增长8.2%；二是快消品头部企业上半年报表整体不错，更多营收利润双增长。

一边是B端（经销商）市场遇冷，让很多经销商信心不足。

一边是C端（消费者）市场热度不减，虽然也有消费降级的现象，但体现在快消品领域，C端整体并不冷，这有各行业数据为证。

为什么C端的热无法传递到B端呢？

这正反映了中国渠道的巨大变化。

打个比喻。以前C端有10个饼，供应2个B端。现在C端有12个饼，而B端却有5个甚至10个。那么，是不是每个B端都感觉不够吃了呢？

中国的渠道，早期只有一种“大批发”，快消品都经由这个渠道抵达终端。

大概在2000年左右，KA（大型连锁超市）在中国强势崛起。相当于渠道从1条变2条。当时，流通渠道也在感叹“生意难”。

2010年左右，当电商起来时，同样分流了传统流量。于是，流通渠道和商超同时感叹“生意难做”。因为主流渠道从2条变成了3条。

2020年左右，流通渠道更多了，比如社区团购（团店）、新型零售折扣店、闪电仓、全链数字化形成的“终端双店”— —线下店+线上店、平台型经销商（B2B+经销商）、便利店。

即使是B2C模式的平台电商，也衍生出了图文电商、直播电商、兴趣电商、短视频电商、社群社交电商、私域电商等多种业态。

上述渠道的变化，我们称为渠道碎片化。渠道碎片化是零售端多元化的必然结果。同时出现这么多新型渠道，其结果就是每个传统渠道的流量一定被分流。

如果只是新渠道分流，那比较好办。有多少新渠道，就进多少新渠道。关键问题是：有的新渠道要求“一站式供货”。这就要求经销商从传统的渠道商思维转变为供应链思维。

渠道商思维的特点是从厂家出发，主要职能是厂家职能在渠道的延伸。厂家推广什么，经销商就在渠道做同样的事情。

供应链思维的特点是从消费者或零售商出发，成为零售端的供应链。消费者需要什么，供应链就供应什么。

在中国C端电商高速发展的时候，我们就发现美国的B端电商非常发达。因为美国的经销商都是供应链思维。哪怕在没有互联网的时代，也通过其他电子化手段实现了平台化。

所以说，对眼下处于风口浪尖的经销商来说，参与供应链变革，做平台型经销商，或许才是最好的出路。

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