水饮成为引流品，企业可这样应对

专家视点

近几年，量贩零食店迅速崛起，已经从南方市场渗透到北方市场，像赵一鸣、零食有鸣、零食很忙、来优品等都是其中的典型代表，且大多已经得到资本的加持，成为一种强渠道。在这个强渠道中，大牌水饮作为一种引流品，其市场价格和渠道结构受到巨大冲击，但笔者认为，这只是一个短暂的现象，不可能长期持续下去。

品质好、成分健康的饮品，其原料成本、生产成本及运营成本都决定了不可能长期在零食店这种地方作为引流产品。零食店这种销售价格，厂家是不能长时间接受的，如果没有利润，长期倒逼厂家，最后厂家只能关门不干，这是不现实的。

现在零食店的这些水饮产品大部分是通过经销商拿到的压仓产品或者临期产品，也有一些是特供渠道产品。如果这种情况长期持续下去，厂家就会对经销商采取一定措施，未来就不会允许他们的产品低价进入量贩零食店。

饮品是一种长期经营的品类，它不同于休闲食品。休闲食品卖一阵儿就换一个品，但饮品的市场周期比较长。因为饮品的投资相对比较大，要买设备、买原料、买原浆、买水果等，所以不能赔钱来做。

但不可否认的是，零食店这种强渠道，将会对饮品企业产生一定的反作用。

第一，零食连锁这种渠道强势崛起，可能会把饮品的利润拉低，甚至拉到10个点以内，毛利也会走低。饮料厂家在不亏钱的情况下，有针对性地对零食店进行定制开发，这应该是未来发展的一个趋势。零食连锁企业可以直接找厂家做定制产品。零食连锁店在店面售卖自己的定制产品，价格非常低，自然能带来流量、带来人气。而饮料厂家要的是销量、规模，利润可以薄一点。所以，定制饮品是未来零食连锁企业与饮品厂家合作的一种方式。

第二，将促使饮品厂家加速新品研发速度。因为传统的老品，如常规的碳酸饮料卖三五元，果汁饮料卖五六元，一旦到零食店可能就打个六折七折，甚至更低，这将倒逼饮品厂家加速新品研发。研发出来的新品不会在零食连锁店销售，而是会在传统的渠道中流通，以获取相应利润。

总体而言，零食店的低价饮品不会是主流，不会占比很大。因为如果没有利润，一种商业现象就不会长期存在。

作者：付邦安，付邦安品牌策划公司创始人

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