年赚133亿，优衣库为何这么能打？

快时尚品牌那么多，为什么优衣库能较快恢复呢？高性价比是其逆势增长的主要原因之一。

消费者李丽是一名程序员，每次优衣库换季打折时，她总会给同为程序员的老公买上五六件同款T恤，“几十块钱一件，也很百搭，买几件能穿一年。”

复盘优衣库的发展历史，我们会发现，高性价比是公司一直坚持的经营理念，也是帮助其快速增长的重要原因。

1984年，柳井正在广岛开了第一家优衣库门店。在此之前，他在父亲创办的男士西装店工作。西装虽然毛利更高，但消费频率低，而且购买过程需要店员帮忙量体裁衣等，对店员的沟通、服务能力要求很高。

柳井正觉得卖西装时，自己就像是等待远途订单的出租车司机，充满无力感。在去美国等地考察后，他决定开一家休闲服装店，而且要让顾客“像买周刊杂志一样买衣服”，不仅是自选模式，还要做到“物美价廉”。

上世纪90年代开始，日本经济增长停滞。经济不景气，鞋服的消费自然就会减少。数据显示1985年到1999年，日本家庭消费支出中，鞋服占比从7.9%下降至6.1%。1991年到2002年，日本男装、女装和童装零售额下降了27.5%。

当时的日本消费者，在消费过程中开始更理性，也更注重性价比。因此，主打“价廉物美”的优衣库，也就收获了更多的顾客。

为了追求高性价比，优衣库在2003年还组建了面料团队，和顶级面料商合作。公司推出的摇粒绒、Heat Tech系列科技内衣，一直流行到了今天。

近几年，全球经济增速有所放缓。天风证券在研报中也提到，目前我国消费市场的消费行为整体更加理性，而不再一味追求炫耀性消费。

优衣库能在快时尚退潮中快速恢复再次证明，对于多数消费者而言，高性价比才是王道。

除了追求性价比，优衣库在产品定位上也和ZARA等品牌不同。柳井正给优衣库的定位是，强调服装的基本功能——容易穿着、容易与其他服装搭配。所以跟其他品牌相比，优衣库的衣服不过分追求时尚，简约、百搭的基础款比较多。

除此之外，柳井正还有一个思路跟当时别的服装企业不太一样。大部分服装企业想的是怎么把生产商品卖出去，而柳井正的思路是，快速锁定畅销款，据此安排生产、销售，也就是打造爆款。

锁定畅销款，需要有数据支持，早在1988年，优衣库就引入了pos系统，可以实时看到销售状况，并据此调货、调价。如今，服装业普遍采用的SPA运营模式，也是优衣库、ZARA等成功实践后带火的。

SPA运营模式下，销售数据可以系统反馈到仓库，企业可以据此调整生产、销售计划，形成良性循环，有效控制库存。

依靠爆款拉动，再加上都是基础款，所以跟ZARA等快时尚品牌相比，优衣库的SKU更少。天风证券数据显示，优衣库的SKU仅为1000款左右，而ZARA则超过8000款。商品种类少，库存管理的难度自然也会降低。

近些年，为了吸引更多的年轻消费者，优衣库还通过和新锐设计师、艺术总监以及知名IP联名的方式不断推出新品。其中优衣库的T恤，还形成了固定联名的商业模式。不过，和优衣库一直坚持的高性价比一样，即使联名款，其产品售价也不会太高。

不断提高性价比，成就了优衣库，这也是国内服装品牌应该重视的，别只是打品牌溢价的主意，让价格越来越贵。

编辑 | 刘肖迎 

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