疯狂小杨哥VS垫底辣孩，谁为品牌方省了广告费？

非常幸运，你喜提了一个年度潜力TOP100公司的offer，非常不幸的是老板说公司没有什么预算，但是希望你能用一个月给公司带来投放100万广告费的效果。

隔壁东风风神上周官宣了全新奕炫马赫版代言人——“抖音第一主播”疯狂小杨哥，这个预算是不敢想的。

滑到了1000多万粉丝的“垫底辣孩”的评论区，发现好多同行在下面团建，回力、桃李、得物、海澜之家、卫龙等从扎堆求翻牌，内卷到抽奖送产品。借着“垫底辣孩”的热度，品牌方们坐在空调屋动动小指头就免费做了一场流量营销。

头部主播就不说了，运营小哥们已经渗透到一些定位直白的小博主们那里，所谓定位直白就是为了“恰饭”而存在的博主，比如，拍摄广告片的依云比比、反向测评化妆品的笑饼啊。

评论区已经成为运营岗的工位，评论区的刀光剑影已经成为各大品牌争夺广告位的缩影。

PART01

品牌的“任意门”

如果没有评论区，社交媒体和电商平台会变成什么样子？

一个精彩的片段，没人能共享脑补的细节；没有了买家秀与卖家秀的对比，无法轻易网购一款产品；对某个产品的疑惑，也没人能解答……

特斯拉的CEO马斯克认为：“人们有一个最大限度被信任和包容的途径来交流思想，而这个途径应该尽可能地被信任和保持透明。”评论区正是这样一个途径。

品牌需要像哆啦A梦的“任意门”一样的入口，持续吸引着消费者围绕一个话题进行互动，吸引更多的免费流量，让品牌在讨论中被反复激活，发挥出滚雪球的效果。

所以，品牌同样不会放过这个途径。

PART02

评论区的三层阶梯

俗话说得好：评论做对，效果翻倍。既然是一种营销手段，那免不了被分门别类。按照品牌对评论区的利用方式，大致可以分为三个阶段：初级答疑，中级引导和高级传播。

问题解决者

虽然每个人的思维方式不同、兴趣偏好也不同，但看完创作内容后直奔评论区会是大多数人的习惯。

在初级阶段，消费者会在评论区中抛出问题，比如产品的功能、效果、价格等。这时，品牌会对这些问题进行正面回答，消除消费者的顾虑，促进消费行为的发生。

“课代表”是最受消费者欢迎的。以美妆博主为例，在一条“五分钟通勤妆”的视频中，会提到底妆、遮瑕、眼影、定妆等产品，“课代表”们将这些内容，按照“视频出现时间+功效+品牌+价格”的格式进行高度总结，一般会获得最多的点赞，甚至会被博主置顶。

对于粉丝来说，品牌对明星同款的认领也是一种问题解答。以张小斐为例，在今年春晚播放之后，品牌方在评论区纷纷认领她在小品中穿的蓝丝绒大衣，眼影、口红等，让粉丝获得偶像同款的代理满足。其中，口红色号当天就卖断货了。

但是对于错误的信息，品牌要迅速用专业的知识进行指正。在“挑战每天得罪一个品牌”的话题下，不少博主用极端测评博眼球，这时品牌可以及时解释这种方式并不能真正体现出产品功效，来挽救快要翻车的口碑，甚至可以进一步强化产品优势。

用户引导者

通过评论，品牌可以进行快速且低成本的消费者喜好调查，也便于品牌跟踪热点话题，提高将粉丝转化为实际购买者的机会。

所以，品牌使用评论区的中级阶段，是在直面用户的基础上，引导用户偏向品牌。

基于品牌的知名度，原本就有声量的品牌通过评论区互动能够提高品牌的亲和度。而那些新生品牌，可能第一次不会被网友记住，第二次也未必会认得，但能够抓住先入为主的机会，在消费者还没有形成品牌偏好时，将品牌和需求相连接，进到购物清单中。

抖音账号“依云比比”一开始只是同一寝室的女生上传共同完成的产品作业，通过低成本但是好似大制作的效果，现在“名流”和“冈本”在评论区争宠。虽然这两个品牌和“依云比比”的合作很难实现，但在评论区中，每次前排都有网友喊话“名流/冈本还没来？”潜移默化地引导消费者的心智。

“所有品牌都值得重做一遍”的论断，在评论区就可以先对消费者进行市场教育。

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