两大推手加速医药商业集中

从北京的这次招标来看，医生决定不了用哪个厂家的药品，以“医生回扣”来拉动销售的时代行将结束，市场进入以质量、价格、管理、服务多元化的竞争时代。

两大推手加速医药商业集中
编者按：
本刊在第10期刊登了王伟先生的《中国医药商业格局巨变在即》一文，明确提出了“中国医药商业必将整合，其结果必然是强者恒强、弱者不灭”这一观点。本期特发表医药行业资深人士、原中美史克总经理杨伟强先生对此的回应文章，探究商业变革背后的真正推动因素，以及医药工商业在这场变革中的危险与机遇。

要清晰地判断中国医药商业的未来，就要从医药商业的发展和裂变，从下往上仰视其未来发展的趋势，并横向参考其他产业的发展战略，方可得出较为准确的认识。

推手之一：竞争

医药商业的顾客不是最终消费者，而是医疗单位和零售药店。它们与医药商业一样，同属于中介服务者，是服务供应链的中间环节。消费者通过这一服务供应链，从医院或药店取得工业企业研发和生产的药品。
目前这一链条的层次和环节太多，每一级医药商业的利润偏低，最好的也只有两个点左右，更多的是处于亏损状态，这是业内的共识。但整个流通渠道的经营费用和利润确实是挺高的。
在计划经济年代，国家有一张渠道和分工清晰的三级配送网络，把药品配送到全国各地。改革开放后，三级配送体制解体，医药商业进入春秋战国时代。医药市场，如河北的无极和安徽的太和，纷纷出现在全国各地，各地的个体户走南闯北，替代了三级站。一些成功者，以其价格及网络覆盖优势，挤掉竞争对手的市场份额，脱颖而出，像九州通等，成为快批的领头羊。一级站和二级站也没有闲着，行内外的有心者，都对全国心仪的猎物进行并购，扩大盘子，整合地域及产品竞争优势。
九州通等快批企业在过去十年中，不断完善销售管理系统，不断建立地区分公司，规模已经超越很多国营一级商业，网络基本覆盖全国，年销售金额已过百亿。
这些快批企业在高速发展中，也培育出一批有为的地区商业，他们有些是九州通等快批在地区内的衔接单位，其覆盖的客户和政府关系都比全国快批企业好，慢慢成为地区的主要竞争者；有些则争取配送品牌企业的品牌产品，以增强他们的竞争力，也直接挑战九州通等大医药商业在其所在地区的覆盖及影响力。估计九州通会积极寻找国外强有力的合作伙伴，以取得现代物流管理的先进经验及系统，达到强者恒强的目的，否则九州通将会两面受敌。
大的国营商业，例如上海医股和国药集团等，都在进行地区商业并购整合，寻找国外合作伙伴。加上国家在医疗改革过程中的政策扶持，其竞争力将会不断增加。
有些工业对大商业的崛起感到不安，害怕有一天他们把商业市场清理完毕以后，会反噬工业，提出更多要求，甚至逼迫上游自相残杀。
从国美的案例来看，这是完全有可能的。但我相信在医药行业这不可能出现。道理很简单，世界级的医药物流巨人现在还没有进入中国市场，但他们的步伐已经离我们很近了，说不定哪天会突然进入我们的视野。他们与跨国医药巨人都有全球结盟的合作关系，为了长期利益，他们会共同把市场做大，以追求双赢或是多赢的结果。
另外，没有一家医药商业有绝对垄断的能力，东家不亮西家亮，只要有好产品，不愁没有医药商业来配送。像UPS（联合包裹）和FEDEX（联邦快递）这样的物流界巨人，其战略理念是跨行业的物流服务，他们可以提供全供应链的服务，从货运到收款，甚至财务支持，他们是最有效率的物流服务提供者，可以是医药工业的另一种选择。现有的商业想反噬工业？结果只会适得其反。
竞争是多维的，是跨行业的，医药商业通过勤练内功，不断把创新、效用、价格、成本整合成一体，同时着眼寻找能提升竞争力的合作伙伴，通过强强联合，就能在医药商业变革过程中立于不败之地，甚至独领风骚！
因此，未来几年内，将是产业大整合的时代，大量模式落后、技术落后的工业和商业行将灭亡，留下的只是少数。未来格局是确定的，只是谁会留下、谁将离开还未有定数。

推手之二：政策

政策之手在市场上无处不在，不过因行业不同，它的着力点不同而已，或税收或安全，或紧或松。药品因其特殊性，政策性影响尤为重要。
药品是特殊消费品，吃到肚子里是为了治病  ，搞不好就要死人；药品也是战略储备物资，国家必须保证有足够的力量来应对任何时候可能爆发的疫情及战争。因此，国家对医药领域的调控，最终目的只有两个：一是规范市场，净化市场，确保广大老百姓能享有更好的健康服务；二是培育、扶持一批能应对国外、国内两个市场挑战的大型医药商业集团。
这一政策导向体现在行业的方方面面，以2006年9月份开始的北京市18个社区医疗机构药品集中议价采购项目来说明，再清楚不过了。

分析：北京社区医疗机构药品集中采购项目
北京市城八区、远十组，共计18个社区医疗单位，由政府出面集中招标采购药品，在保障药品质量的同时，让患者在社区就医时，便可购买到零利润的药品。该模式采用“收支两条线”，由市财政局和区财政局支付药品采购资金，医生的收入和医疗服务的收费不挂钩。预计中标品种的配送将统一由国药控股、北京医股、北京华源三家公司垄断。
从下面对北京社区医疗机构集中采购项目的介绍，即可看出国家扶持商业巨头的大政方针。

采购主体：北京市城八区及远十组全部一级和一级以下社区医疗机构。
采购金额：约10亿
采购模式：北京市卫生局制定方案，采取竞价及议价方式，招标目录中的品种，生产企业及商业公司均可以投标报价。中标后的企业同18个社区医疗管理中心签订中标合同，18个社区医疗管理中心与中标企业结算资金，中标企业委托确定的3～5家企业配送药品。
采购组织：各区卫生局成立相应组织负责采购药品的预算，由市财政局和区财政局划拨资金，北京市药品集中招标采购中心负责该项目的运作。
中介机构：海虹通过云南玉溪项目及北京“总后”项目试点的成功运作，取得该项目的运作权，海虹总裁康健日前与北京市药监局领导就该项目进行了面谈。
招标目录：本次招标采购的品种，包含生产企业2005年在北京市各个社区医疗机构中销售的近300个品种，与生产企业直接交易，成交价格同比降低20%以上，实行统一配送和零差率销售，货到后15日回款。
配送商暂定：北京医股、国药控股、北京华源。

通过对北京社区医疗机构招标项目分析可见，政府制定的相关政策：第一，保质、保量，价格同比降低20%，利于老百姓；第二，严格管理物流和现金流，利于市场规范；第三，商业渠道高度集中，切断假冒伪劣通过不规范渠道进入的路径；第四，货到后15日付款，利于生产企业。
这里主要分析一下供货渠道。国家要从根本上解决“看病贵、看病难”问题，规范伪劣药品进入市场的途径，限定产品、规范渠道首当其冲。原来供应北京社区医院的商业公司超过200多家，且大部分是中小型批发商。
国家产业政策是明确扶持大型流通企业，想通过招标来进一步整合和淘汰部分中小型商业公司。从发达国家的发展经验看，这也是必经之路。国家想通过渠道控制防范假劣药进入低端市场。
通过北京此次招标试点看中国未来“两网”的配送渠道变革，要逐步改变看病难和看病贵的难题，同时控制诸如“亮菌甲素”和“欣弗”事件的发生，渠道选择是关键。
中国目前有拥有GSP认证的企业7300多家左右，按北京此次中标单位最多不超过3～5家计算，全国将来拥有社区医疗配送的商业企业不会超过100家。那么靠着这部分企业生存的商业公司该如何面对？这是大家要考虑的，同时依赖这些商业成功的产品又将如何面对？这也是大家要思索的。
所以，从北京社区招标可以看到全国市场的未来。国家同样会逐步采取各种手段为大型医药流通企业提供优惠可能，以期诸如上海医药股份、重庆医药股份、南京医药等强者会恒强下去。
总之，政策导向加速医药商业领域的规范集中，已是一个不争的事实。
1．国家有意在扶持这些大型医药公司拓展低端市场，原来北京医药股份和国药控股为代表的商业公司主要以调拨和大型医院网络为主渠道。此次事件会进一步加强这些商业企业的网络覆盖和销售的扩大。
2．就招标定点产品来看，大部分是一些价格实惠，经过长时间临床验证的经典药。这是为了保障人民群众的基本用药，确保消费者用上“安全、有效”的药品。
原来国药控股和北京医药股份这样的商业公司以销售外企和大型国企的产品为主，此后会进一步向一些常用、价格和质量好的国企和民企产品延伸。他们将在帮助别人的同时，不断壮大自己。
3．由此次招标来看，医生决定不了用哪个厂家的药品，以“医生回扣”来拉动销售的时代行将结束，市场进入以质量、价格、管理、服务多元化的竞争时代。你在未来能否成功的关键之一，就是你的产品能否进入这个主流渠道，能否列入招标目录。
同时，这也是国药股份、北京医股等大型医药物流公司发挥规模效应的最有利时机，医药商业无疑会经历一次大的洗牌，强者恒强。
从此次北京招标事件可以看出，像国药股份、北京医股这一类的公司，在网络资源、产品资源、人力资源上都是强者，政策导向会进一步加速商业的规范和集中。
总之，从竞争面和政策面来看，中国医药商业格局的变革和日趋集中的未来态势，是社会发展的需要，国家必须顺应市场规律来制定政策，才能真正做到与国际接轨，从而确保在WTO后医药商业大门打开时，面对竞争有充分的准备。所以，贵刊10期《中国医药商业格局巨变在即》所说的“强者恒强，弱者不灭，后来者生生不息”的判断是相对客观的，但我们必须要认识到：集中和垄断是发展的大趋势。

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