北京不向北BEI JING

2007-12-7 08:00| 查看: 140802| 评论: 0|原作者: 李铁君

摘要: 明枪易躲，暗箭难防。暗潮涌动的商战中，稍有纰漏，就能在不动声色中使你一溃千里。其中，往往伤害你的人，不是你的敌人，反而是你为之信赖的，称之为朋友或者其他亲密称呼的人……

第四章暗箭

（一）
天空淅淅沥沥下起了小雨。周宏伟用力敲了一下键盘，打上了《“中侨新城”营销策划推广方案》的最后一个句号。这时，门轻轻地响了两声，林杨拎着一个大大的手提袋，站在门口笑盈盈望着他。
“这么晚了还没走？”周宏伟稍稍有些吃惊。
林杨笑吟吟地说道：“领导都在加班，我怎么敢走啊？”
周宏伟笑了笑，指了指电脑，说：“‘中侨新城’计划在8月份开盘，我得赶快把营销方案做出来。”
“写完了吗？”
“谢天谢地，总算完成了。”周宏伟松了一口气，身体重重地靠在了椅背上。
“那太好了，还没吃饭吧？”林杨把手提袋放到了桌子上，一边把里边的东西拿出来，一边说：“给，新奥尔良烤鸡腿堡，雀巢热牛奶，四季鲜蔬，还有……”
“这么丰盛啊！多谢，多谢！”周宏伟笑着对林杨说，“你吃了吗？一起吃吧！”
“我吃过了，你自己慢慢享用吧！”
“那我就不客气了。”周宏伟说着就伸手去抓。
“等等！”林杨叫住他，一本正经地说，“领导吃饭也得洗手啊！杜绝病从口入。”
周宏伟讪笑道：“不好意思，肚子一饿记性也不好了，我这就去。”
林杨抿嘴一笑：“这就对了。领导嘛，无论是工作还是生活，都要起个好的带头作用。”说罢，推推搡搡地把他推出了办公室。
这段时间以来，林杨在工作上给予了周宏伟莫大的支持。在他看来，林杨是一个聪明、勤奋、敬业的女子。不仅具备高超的专业知识与技能，并且拥有良好的职业素养。销售部在她的带领下，能力与素质都在不断提升。她的团队领导力、沟通协调能力也获得了大家的一致认可。在与周宏伟之间的关系上，轻松和谐，有着难得的默契，最重要的一点，她更是周宏伟的忠实支持者与拥戴者，这让周宏伟倍感欣慰。
周宏伟的脚步声最终消失在走廊尽头。林杨蓦然转身，径直走到周宏伟的电脑前。那份刚刚写完，还没来及关闭的《“中侨新城”营销策划推广方案》就赫然呈献在她面前。
林杨全神贯注地盯着方案，定了定神，掏出一个U盘。她感觉自己握住鼠标的右手微微的颤抖，脊背上也有细细的汗珠渗出。她又努力地镇定了一下，以最快的速度点了一下“文件”选项里的“另存为”……
直到看着那份策划方案在自己的U盘中落地生根时，林杨才长长地出了一口气。
稍作镇定，她掏出手机拨了一个号码，压低声音，小心翼翼地说：“方案已经得手。”
“太好了！”对方显示出一种压抑不住的喜悦，“马上找时间给我发过来。”
“好的……”林杨的表情在一瞬间变得有些莫名的复杂。她扣上电话，紧锁着眉头，走到窗前，呆呆地向外面望着。须臾，门口传来了一阵脚步声。林杨急忙转过身，回到自己刚才的位置上坐好，脸色也恢复了从容与淡然。
门开了，周宏伟笑容可掬地走了进来。

（二）
徐向东的《职场赢家》终于在万众瞩目下如期开播。
“炒作的力量是无穷的！”正如事前分析判断的那样，节目在尚未开播之时就通过一系列的包装推广手段创造出了不同凡响的知名度。
电视台每天播出的该栏目宣传片此起彼伏一浪高过一浪；广播电台也与栏目组达成协议，在电视播出的同一时间，同期播放该节目。与此同时，张建军在报纸上也专门给《职场赢家》开了个专栏，《职场赢家》的中文网站也正式开通。这样无疑立体化地扩大了节目的收视、收听空间，极大提升了栏目的品牌影响力。
在借助大众媒体打造栏目影响力的同时，徐向东还看到了分众媒体不容忽视的传播力量。几乎是一夜之间，几十个社区和写字楼电梯间外的液晶电视、电梯间内，全都是《职场赢家》的广告。栏目开播的信息通过这一分众媒介，有效地达到了栏目的主流收视人群——白领和企业老板，有效地强化了在这一特定受众心目中的品牌知名度和关注度。
独树一帜的栏目构思，大众媒体与分众媒体的融合推广，使《职场赢家》在开播伊始就受到了空前绝后的高度关注。
“今天，我们主要针对‘中侨新城’的上市推广策略，来谈一谈营销中心的思路……”
中侨房地产公司会议室里，关于《“中侨新城”营销推广方案》的演示会正在进行。
董事长袁海天、营销副总李国明、林杨，还有几个面无表情的家伙正在听周宏伟的讲解。
“在电视媒体的运用上，我觉得应该抓紧时间赞助《职场赢家》这一栏目，因为从目前的收视率，以及目标受众群的构成上来看，这是一个值得我们投入的传播途径……”
终于，周宏伟合上笔记本电脑，环顾了一下四周说道：“今天的营销方案就阐述到这里，诸位还有哪些不太清楚的地方可以问我？”
袁海天扫视了一眼众人，对李国明说道：“李总有什么意见？”
李国明向前探了探身体，说：“周总说得非常好！在大的战略性方向上特别清晰，只是在战术执行环节上，或许还要慎重地讨论一下。”
袁海天皱了皱眉：“具体一点呢？”
李国明似在无意之间瞟了一眼周宏伟，缓缓地说：“众所周知，房地产广告应该以报纸为主。电视广告对地产楼盘的推广效果究竟能有多大，这到目前还是一个未知数。况且，《职场赢家》现在的收视率那么高，赞助金额必定不菲。如果我们把相同的资金投入到报纸或其他媒体上，是否会产生更大的效果呢？”
周宏伟稍稍思忖了一下，沉声道：“李总说得有一定道理，把大笔预算投向电视媒体可能会存在一定风险。可是不破不立，我们‘中侨’作为市场追随者来说，只有出奇兵才会在竞争中获胜，要是按照常规的打法将很难脱颖而出。做市场最主要的是要找到一个突破口，而《职场赢家》恰恰就是我们要撬开市场的突破口。”
袁海天点了点头，挥了挥手说：“大家都谈谈自己的看法。”
众人又面面相觑了一阵之后，有的低下头摆弄手里的笔，有的装模作样地在笔记本上写写画画，就是没有站出来发言的。
周宏伟的脸色也不由一变，他意识到，自己在“中侨”所面临的阻力远比想象中要大得多。
袁海天不耐烦地摆了摆手，说道：“好了，今天的会议就到这儿，散会！”
众人听了，如释重负地离席而去。李国明瞥了一眼周宏伟，脸上流露出一种异样的微笑。
一会儿工夫，会议室里就只剩下了周宏伟，袁海天和林杨。
袁海天对周宏伟语重心长地说：“宏伟，你先跟电视台那边接触一下，看看赞助《职场赢家》需要多少费用，然后我们再讨论做还是不做。”
说罢，他用力地一拍周宏伟的肩膀：“看见了吧，这就是‘中侨’的现状，一旦有新思路出来，就有一帮人去消极的抵制。一定不要泄气，要有信心。只要你坚信一点，那就是无论什么时候，我都会支持你就足够了。”
周宏伟抬起头，注视着袁海天，感激之情溢于言表。
“小林啊……”袁海天又把目光转向林杨，“你更要帮你们周总一把，你们这个团队年轻、有活力、有想法，咱们整个项目的营销就全靠你们了。”
“您放心吧袁总，我一定会全力以赴！”林杨用力地点了点头。
周宏伟也看着林杨，目光中流露出一种道不明的情愫。

（三）
“什么？！《职场赢家》的广告代理权400万已经全卖出去了！”周宏伟对着话筒惊讶地大声说，“我不是让你等我的消息吗？”
话筒那边传来了徐向东无可奈何的声音：“我也没想到他们这么快就能签合同、打款呐！而且还找了台里的领导，我一个人也不能死扛着不卖吧！再说了，你们那边都研究多长时间了，到现在也没个结果！”
周宏伟长长地叹了一口气，心里浮现起一种不详的预感。他努力地平静了一下思绪，问道：“哪家公司花了这么大的价钱？”
“一家叫做‘雅粹’的广告公司。”徐向东喃喃地说。
周宏伟的心不由松了一下，因为他最担心的事情没有发生。
他害怕《职场赢家》的广告资源被“金海地产”买去。虽然与赵磊口头定立了互不侵犯的攻守同盟，可“中侨”与“金海”的项目毕竟仅一街之隔，竞争是在所难免的。他十分担心赵磊会出尔反尔。尤其这段时间，他几次给赵磊打电话，赵磊的电话不是不在服务区，就是关机，办公室电话也是无人接听。叶小晶也说有一段日子没见赵磊了。
还有一件让他疑虑的事，就是叶小晶被调离了企划部。如果放在平时，这是一件平常得不能再平常的事，可恰恰就在“中侨新城”即将开盘的时候，她居然离开了策略的核心部门，是不是意味着什么呢？一想到这，周宏伟就不免忧心忡忡。
“这样吧，向东。你把‘雅粹’广告公司的电话给我，实在不行，就只能从他们手里买了。”周宏伟回过神，对着话筒说道。
“那好吧，我待会儿查一下。”徐向东顿了一下，“不好意思，宏伟……”
“别说了，我能理解，这不能怪你。”周宏伟长出了一口气，笑道，“哪天有空找建军、天成他们聚一聚，咱都多久没聚了。”
徐向东恍然大悟地叫了一声：“你刚才一提天成我想起来了，他在广告圈混了这么多年，他应该知道‘雅粹’的背景！”
“是啊！你真提醒我了，我马上问问天成。”周宏伟挂断电话，又拨通了王天成的号码。

（四）
赵磊坐在格调别致的“星巴克”咖啡馆里，此时他的心情就像面前这杯“摩卡”一样：冒着快乐、欢腾的热气。他对坐在对面的林杨说：“我的计划马上就要实施了，你做得非常好，率先买断了《职场赢家》的全部广告资源。”
林杨面带微笑，轻描淡写地说：“你的计划就要成功了。不过，你最好不要忘了对我承诺过什么。”
赵磊傲然一笑：“放心吧，林总。过两天咱们马上签代理合同，‘金海’的这个项目全权委托你的‘雅粹’广告公司做全程企划，一年3000多万的广告费用。”
“那我就以咖啡代酒，敬赵总一杯吧！”林杨笑着举起了手里的咖啡杯。
赵磊也端起杯子向林杨示意，二人各自啜了一口咖啡，又都陷入了沉默，各怀心事。
过了半晌，林杨开口问道：“周宏伟写的营销方案你都看了吧？”
赵磊点点头：“我看了，策略都很具实效性，尤其是赞助《职场赢家》更是一种超常规的打法。”
林杨接着说：“为了买断这个栏目，我已经预付了电视台200万，你们赞助的计划不会有什么改变吧？”
“放心！《职场赢家》是一个不可多得的资源，‘金海’必须赞助。”
林杨微笑着点了点头，话锋一转：“这次欧洲之行还算愉快吧？”
赵磊面色微微变了变，说：“这不还是多亏了林总你吗？”
林杨也暧昧地笑了笑：“哪里。我们各取所需，现在时髦的说法叫双赢。”
赵磊也做出一副恍然大悟的样子，哈哈笑道：“是啊，双赢，双赢……”

（五）
几天之后，《职场赢家》栏目的名字变成了《金海·职场赢家》。企业品牌名称与栏目名称融为一体。
“‘金海’在消费者中有着良好的口碑，我们要充分借助企业品牌的影响力来带动新项目‘美丽家园’的销售。这次推广的口号是‘金海·美丽家园——美居、美境、美生活’，广告传播上以突出‘幸福生活倡导者’的品牌定位，从而打造独树一帜的楼盘形象……”
会议室里，赵磊正滔滔不绝地讲解着。
“在这次推广中，我们将采取‘来源品牌策略’来加深企业品牌与项目品牌的黏合度，也叫‘双品牌策略’，就是一个产品同时使用两个品牌，即‘企业品牌+独立品牌’的模式。现在，‘美丽家园’极需依赖独立品牌来张扬个性，但这个独立品牌的知名度不足以打动消费者，所以需要企业品牌——‘金海’的帮助。”
赵磊顿了顿，接着说：“这种策略的优点有两个：一是‘金海’品牌能让消费者对楼盘产生认同、信任；第二，独立品牌可塑造楼盘个性，使消费者更加喜爱产品本身。尤其是在同《职场赢家》联姻之后，消费者对‘美丽家园’这一项目品牌将会产生一定的认知与好奇，那么，在适当的时机我们就会推出全新的‘金海·美丽家园’这一品牌模式。这样，前有企业的形象口碑做后盾，后有新项目的独特卖点为支撑，推广自然就事半功倍了。”
话音刚落，会议室就爆发出一阵雷鸣般的掌声。赵磊也不由自主地露出一丝得意的微笑。
“什么！？‘金海’居然赞助了《职场赢家》！”周宏伟盯着电视荧光屏，心里不由“咯噔”一声，他担心的事终于发生。
那天他把电话打到雅粹广告公司的时候，就已被告之：早有客户买断了《职场赢家》的全部广告资源，包括冠名、插播广告，片尾鸣谢等。当他试图探听到底是哪家客户时，被婉拒了。当时他那种强烈的不祥预感被事实证明了。
他拨通了赵磊的电话，赵磊狡猾地说自己很久就注意到了这个节目，早就想赞助了，并且，买断这个栏目的广告资源并不违背立下的攻守同盟，因为“金海”的项目也需要推广。
周宏伟无奈地摇了摇头。赵磊说得有道理，你注意到的资源，别人当然也可以注意到，没有一种资源是你可以独占的。
“既然电视资源已被‘金海’捷足先登了，我得尽早运用其他的传播工具……”想到这，他马上拨通了企划经理陈斌的电话，略显焦急地说道，“陈斌吗？你和广告设计人员确认一下，我们的报纸广告稿争取提前发，越快越好……”

（六）
又过了几天，《晚报》刊发了一篇设计得别具匠心，充满悬念的广告。
“幸福来了，你来不来？
“阳光来了，你来不来？新鲜的空气来了，你来不来？绿树红花来了，你来不来？蝶儿、蜂儿来了，你来不来？好房子来了，你来不来？大家都来了，你来不来……幸福来了，你来不来？
‘中侨新城’本月8日全新开盘，盛装登场！
‘中侨新城’——幸福生活从这里开始”……
紧接着，《北青报》、《中经报》、《精品》等其他几家报纸也都纷纷刊出了内容相同的广告。正当人们对“中侨新城”大加揣测之际，又一篇题为《幸福约会——从中侨新城开始》的广告又见诸报端——
“不同的人，居住在不同的空间，享受着不同的生活情调，拥有着不同的幸福。这一切，仅仅因为这里是‘中侨新城’。
‘中侨地产’坚持以人为本的居住理念，了解不同业主的不同需求，为您呈献形形色色、风格迥异的居住空间。感受不同的格调，体味不同的幸福。
‘中侨新城’—— 幸福生活从这里开始”……
“我们的传播策略无疑是正确的，销售那边反馈还不错，每天咨询的数量能达到一百多个。”林杨说道。
周宏伟点了点头，问道：“还有一周项目就要开盘了，开盘当天的一系列工作已经没什么问题了吧？”
“一切都已经准备就绪了。”
“那就好……”周宏伟走到窗前向外望去，真是一个阳光灿烂的日子。可不知为什么，他感觉正有一片乌云在逼近。
第二天，周宏伟早早来到了办公室。他拿到报纸，习惯性地先看了一眼“中侨新城”的广告。
陡然间，他发现另一篇设计新颖，诉求简洁的广告就矗立在自己广告的旁边：
幸福约会，从好房子开始
幸福生活不是说出来的，而是要靠好房子来做保障的。
怎样判断什么样的房子才是好房子？或者简单点，到“金海·美丽家园”去看好房子的标准！
五条对比标准：1.建筑物外立面不允许出现一根管线；2.采用平均式绿化规划，八个园林景观遍布社区；3.一梯两户，南北对流，跃式双套房设计；4.多阳台设计取代传统飘窗；5.国际建筑大师量身订造交楼标准。
金海美丽家园，本月８日全新开盘……
看到这，周宏伟不禁大惊失色地呆在了那里，喃喃念道：“赵磊呀，赵磊，你口口声声说不恶性竞争，居然还做出这么具有针对性的广告，连开盘的时间都和我一样，你这简直是在背后射了我一箭呐……”
紧接着，第二篇、第三篇、第四篇……关于“好房子”标准的广告接二连三地陆续刊出，人们似乎接受了“金海”提出的关于好房子的一系列标准。
一时间，前去购买和问讯的人们蜂拥而至，“金海·美丽家园”的售楼处人满为患。仅一街之隔的“中侨新城”却门可罗雀。

（七）
宽敞明亮的售楼处依旧冷冷清清，周宏伟每天看到这样的场景，都是忧心忡忡，坐立不安。他坚信自己和林杨一路带过来的销售团队的业务能力，可现在的难题却是：没有顾客，再强的团队也无法发挥力量。
赵磊的突然翻盘，让自己还没来得及招架，就陷入了被动挨打的境地。更奇怪的是，这一个月之内，赵磊就如同知道自己的计划，总是在等着自己进入埋伏。无论是销售策略、价格策略，广告策略，他都谙熟于心。相反，自己派出的几路人马，都没有探听出“金海”的相关消息。
面对这种背动挨打的局面，周宏伟心急如焚。来自业绩的压力更是让他喘不过气来，一个月过去了，销售报表就像一潭死水毫无起色。公司内部的异议更是让他如履薄冰。以李国明为首的一伙人一副唯恐天下不乱的样子。袁海天虽然没有说什么，可脸色十分难看。
“真是内忧外患一起来啊！”周宏伟不由长叹了一声。

（八）
“什么！？你要辞职！”周宏伟的身体陡然一震，他惊讶地地注视着林杨，焦急地问道：“为什么？我们的销售团队在你的带领下才刚刚成长起来呀！”
“金海’在不停地打压我们，公司内部也是层层出击，你知道我现在的感受吗？”林杨的情绪有些波动。
“我能理解你的心情，我们现在所亟须解决的有两大问题：一是如何找到有效的传播推广策略，降低‘金海’的压力；二是怎样引导顾客来到售楼处。”周宏伟说，“只要这两个问题解决了，我们的项目就一定会成功。”
林杨幽幽地叹道：“谈何容易啊，已经过去一个月了，办法你想到了吗？”
周宏伟抬头望了一眼天花板，一字一顿地说：“办法总会有的。”
“可是……”林杨缓缓地说，“我来‘中侨’最主要的原因是要体现自己的价值，可现在如果项目失败的话，我不仅不能实现初衷，还会降低自身在业界的口碑。”
周宏伟的脸色一变，他没有想到林杨会说出这一番话。“我们现在还没有失败，事情还没有完全结束，成功往往就在你再坚持一下之后。”周宏伟想奋力说服她。
林杨默然低下了头，喃喃地说：“对不起周总，我……不能和你一起坚持到最后了，请原谅……”
周宏伟沉默了半晌，轻声说：“作为营销经理人的我们，在最关键的时候，一定要身先士卒、勇于负责。《泰坦尼克号》里船上的乐手指挥和乐队成员演奏到最后，在那时，乐队是负责的，因为替人们驱走恐惧是他们的责任；船长是负责的，因为船的安危是他的责任。如果在这个时候一走了之的话，刚刚成长起来的销售队伍怎么办，中侨新城这个项目又怎么办？”
林杨听了周宏伟的话，眼睛亮了一下，随即又暗淡了，她低下头轻声道：“我现在连自己的责任都负不起，又怎么能对别人负责呢？对不起，周总……”（待续）（同名小说已经出版）
(文章编号：2071224，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619)
（编辑：刘紫琪lucia0529@163.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。