如何让运营和采购都喜欢你

卖场的运营系统和采购系统是两个不同的部门，工作内容、内部考核标准不尽相同，其部门职能设计有意无意地让他们相互促进、相互监督、相互制衡。
但很多经销商不谙此道，在运作中取悦了运营，却得罪了采购；讨好了采购，却不得运营欢心。花了资源见不到效果，要客情没客情，要市场没市场，还落个“猪八戒照镜子，里外不是人”的下场。
可有的经销商却总能在运营和采购之间左右逢源，两面玲珑。要陈列，运营欣然给陈列；要促销，运营不说二话给场地；采购主动帮他上架新品，还免费给些宣传位置。
其实，运营和采购的关系并不复杂，一戳就穿。他们各自关注的重点不同，经销商要做的，无非是顺应“大同”，各个击破“小异”（见图）。
从图示看，运营和采购关注的“大同”有：广告赞助、价格、交货期、促销活动、质量、订购量。这几个项目二者关注程度基本相当。
“小异”则表现为：
采购基本可算作小型的虚拟利润中心，承担“量本利”的责任，对折扣、付款条件、进货奖励特别关注。
而运营在内部系统扮演执行者的角色，在外部系统扮演与消费者沟通的角色，因此更加关注售后服务保证、交货配合事项，而对于采购斤斤计较的折扣、进货奖励就没有那么在意。
经销商在处理日常业务时，除了顺应各自的关注重点，还要弄清他们之间的分工，找对人，不要拜错庙。“到哪座山，唱哪首歌”，这是必备常识。
采购和运营的基本分工如下：
△运营确定陈列位置，采购决定价格。
△采购保证货源，运营要清理高库存。
△采购关注价格（对手价格、毛利），运营关注销量。
△促销活动场地由运营确定，费用采购说了算。
经销商经常得罪运营或采购，原因就是找错人。找错人，很容易引起采购和运营互相斗气。这是中国人的人性，不可不慎。
总之，明确运营和采购的分工与合作关系，满足他们各自关注的重点，找对人，说对话，做对事。这样，运营和采购都会邀请你成为座上宾。

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