| 经历了近30年规模的飞速发展，很多中国企业开始面临增长的困境：一方面规模的提升不再是具有吸引力的方向，很多企业陷入规模不经济的状态；另一方面，更多的企业陷入增长停滞的状态，找不到增长的方向和方式。 很多人会从行业、产业、竞争条件和技术的角度来看待这个问题，但是最根本的问题是：企业增长应该建立在核心业务基础上。因为依赖于市场自然增长带来的增长，随着市场的饱和也自然会停滞增长；而只有建立在核心业务基础上的增长才会带来企业持续的增长。 具有核心业务基础的企业需要具备以下特征：市场份额领先；盈利能力较强；具有较强的抗竞争能力；能提高企业综合能力，稳固财务基础。这四个特征是很多企业和研究学者公认的表征，但是如果让企业具有这四个特征并不是一件容易的事情。如果归结到一个基本点上，我的观点依然是：价值增长。 价值增长是企业内在的增长 今天的市场最突出的特征是——复杂多样。也正是因为此，企业需要回归到真正带来增长的根本因素上。过去的几年间，不管企业如何评价自己的增长，一个不得不承认的事实是：这些增长更多的是来源于市场的增长，是市场容量的自然增长带来的繁荣，并不是企业内在能力的增长。 而这种增长很容易导致企业忽略需要关注的方向，这个方向就是如何满足顾客的需要——因为，真正的增长一定是来源于顾客价值的增长。 什么是商业成功？实质上就是使顾客满意，同时使企业赚钱。这是一个老生常谈的观点，但是却恰恰说出了真理所在，同时这也是衡量商业成功的基本标准，如果以这个标准来界定企业的发展，我们就可以判断一个企业的增长是否能够带来持续性，就可以判断企业能否集中所有的资源给顾客带来满意，进而形成真正推动企业增长的内在动力。 我非常惊讶苹果公司所实现的增长，它是苹果公司与顾客之间全新价值体验带来的结果，以至于消费者达成这样的共识——只要是苹果公司推出的产品，必然有其独到的存在价值。苹果公司在有效结合产品设计与生产技术方面的能力深得业内人士的赞赏，同时，它非常注重用户体验以及产品设计对用户体验的影响。从2001年开始，苹果公司在全美开设了专卖店，不仅销售产品，更多时候是为消费者提供最直接的产品体验——任何光顾者都可以使用店中摆放的电脑，免费上网，听音乐，看电影，打游戏等，同时欢迎留下使用意见和建议。随着越来越多的消费者更直接、有效、深入地了解苹果，体验苹果带来的激情享受，进而从情感上接受苹果、跟随苹果，苹果公司也获得了根本性的内在增长。 顾客价值创新是价值增长的根本来源 我们如果继续深究下去，会发现今天的企业领袖们必须回答这样几个问题： ·随着市场的成熟度的增强和形成，企业必须找到和回答什么是增长的驱动因素。 ·随着全球竞争的开始， 企业必须清晰地知道在哪里竞争和如何竞争。 ·随着产业合并的不断加剧和成为普遍，企业必须知道自己需要推出哪一项业务。 ·随着资源成为竞争的主要要素，企业必须明确知道应该把重点放在哪个发展机会上。 ·随着新技术的不断涌现，企业需要回答怎样使增长持续下去。 而连接这些问题的关键点就是：顾客价值的创新。只有不断地创新顾客的价值，企业才能够找到驱动增长的因素；只有顾客价值的创新，才能够让企业集中资源在最有效的产出之中，也才能够确定持续增长是可以实现的。 Google 的增长可以让我们真切地感受到顾客价值创新带来的变化。Google 拥有清晰、明确的企业使命，那就是“整合全球信息，服务所有用户”。除了搜索引擎之外，Google还不断推出“转移固有思维定式”的新产品，包括网络服务（电子邮件系统、即时通讯及日程管理）、信息平台（Google新闻、Google Finance与地图相关产品），以及电子商务系统（Google Base）等。Google以极快的速度从技术、产品、业务模式、地域以及消费群体等方面突破创新，“实时”推出新产品，“实时”满足顾客价值需求，从而成为增长型公司。 如果我们的企业领导者不能够像Google的领导者这样去思考，去关注企业价值增长的关键点，那么我们的企业很快就会被淘汰。这也是为什么一进入2007年很多企业就觉得经营越来越困难的原因。根本问题就是企业需要改变自己的增长模式，企业领导者需要改变自己的思维方式，需要以价值增长的逻辑来看待环境、变化和竞争。 顾客价值创新的实现 丰田汽车的案例能够帮助我们明白这个问题。对于风靡全球的丰田生产方式，东京大学的藤本先生曾经有过这样的评价：丰田生产方式的强大之处在于暴露问题并反复不断地解决问题。这说明丰田生产方式的实质核心是：追求革新、勇于创新。顾客需求可以是显性的，也可能是隐性的，丰田公司的优势之一在于它能够深知用户的隐性需求，在关注市场现状的同时留意发展趋势，通过产品研发及时推陈出新以满足顾客需求。我们看看丰田公司产品沿革的历史就可以明白这个道理：20世纪70年代至80年代，丰田汽车以大众可承受的价格提供了可靠的品质保证；90年代，丰田汽车更侧重于舒适和形象；现在，丰田汽车强调的是全面监控。这些围绕顾客价值所作的努力，使得丰田公司一直能够先于竞争对手推出新产品，“丰田汽车永远是创新生产技术领域的第一名”。 洞悉顾客需求，并不像我们想象的那么困难，但为什么我们一直无法做到这一点？最为根本的原因是企业根本就没有真正转变为顾客导向的思维方式和管理习惯。很多企业的管理者，尤其是高层管理者已经没有机会贴近顾客，但是如果没有长期贴近顾客，是无法真正了解顾客的。华为公司总裁任正非先生曾经告诫华为的高层管理人员，企业高层领导的责任就是三件事：布阵、点兵、陪顾客吃饭。由此你可以知道为什么华为公司可以在激烈的产业竞争中保持优越的位置。而持续的创新投入需要公司的勇气和能力，更需要企业文化所营造的创新氛围，当每一个员工都能够持续地关注创新并愿意参与创新的时候，顾客价值的创新就有了根本的保障。 “顾客是唯一能够解雇我们所有人的人。”我用这句话来作为本文的结束语。 文章编号：1070803 编辑：唐 人2001tr@sohu.com 华为公司总裁任正非先生曾经告诫华为的高层管理人员，企业高层领导的责任就是三件事：布阵、点兵、陪顾客吃饭。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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