| 在商业决策中，是逻辑说了算，还是直觉说了算？ 虽然众议纷繁，但在商业生活中，纯逻辑式的决策与纯直觉式的决策实际上都不存在。为什么？因为所谓决策，就是以已知决未知——已知部分靠逻辑，未知部分靠直觉。完全的“从已知到已知”，这叫运算，不叫决策；完全的“从未知到未知”，这叫冒险，也不叫决策。 稳妥决策=逻辑控股+直觉补充 那么，一个成功的决策，逻辑应该占多少，直觉应该占多少？这个问题实际上没有答案。有时候逻辑多些，有时候直觉多些。但我觉得，比较稳妥的决策模式应该是：逻辑控股+直觉补充。或者说：稳妥决策=51%以上逻辑+49%以下直觉。 我在原企业的时候，1995年底一改“雪糕冬季是淡季”的传统思想，让原企业雪糕走出内蒙古、突击东北、走向全国，结果，这个冬季创造了雪糕销售的传奇：往冬工人要放假，这一年冬天却加班加点；往冬工厂大半设备要停产，这一年冬天满负荷运转仍然供不应求。回过头来看，“冬天让人们大吃雪糕”，这不是天方夜谭式的直觉决策吗？但我清楚，这里面仍然是“逻辑主导，直觉辅导”：第一有个好产品“苦咖啡”，第二有呼和浩特与包头市场的成功实证，第三东北人本身就有冬季吃雪糕的习惯（问题只在于吃谁的不吃谁的），这三条都是逻辑；而我认为苦咖啡可以“点击东北，席卷全国”，这才是直觉。 蒙牛刚刚在呼和浩特落成的“全球顶级工厂”，论规模全球最大，论技术全球最高，论研发将有十几个国家的大学、品牌企业的亚洲工作站在此设研後後後许多人在问：这么高的投入，这么大的工厂，奶从哪来？货卖给谁？不少人认为这是一个“拍脑袋工程”。但我清楚，这里面有直觉，更有逻辑：第一，民以食为天，食以奶为先，国民饮奶量日渐提升的趋势不可逆转；第二，内蒙古要建成世界乳业的中心，呼和浩特要建成世界乳都，天、地、人三个方面都具备这个条件；第三，蒙牛要成为“世界牛”，如果世界乳业研发中心的NO.1不在中国，不在内蒙古，不在蒙牛，全球乳业的冠军何以在中国诞生？ 我们不仅要把企业做成有形资产的冠军，而且要做成无形资产的冠军。要知道有形资产是在企业手中，而无形资产是在消费者心中。 直觉的冒险＞逻辑的迟疑 如果已知较少，而未知较多，那么，是等待，还是决断？ 猛虎突然向你扑来，你是不需要逻辑论证“我是否武松”的，唯一正确的选择就是：打！ 生命在于运动，企业贵在行动，在一定的事态下，有把握要行动，没把握也要行动：行动有两种可能，成功或者失败；不行动只有一种可能，那就是失败。 也就是说，直觉的冒险，胜过逻辑的迟疑！ 上世纪90年代中，当原企业销售收入只有一两个亿的时候，我就提出，在全国30多个省的每一个省会城市都建一个冰激凌工厂，这样，一个工厂一年销5000万元，年销售收入就将是15个亿！我的设想是直觉的，其实也是有逻辑的：全国省会城市中，有谁不吃雪糕吗？昆明不吃？还是拉萨不吃？怎么能不吃呢？关键是没人想这个事。但我的这个“直觉”被当时的上司以类似人从哪来、钱从哪筹、货往哪销等“逻辑”镇压了。 2004年蒙牛建第一个国际示范牧场的时候，我就在构想生产“中国最高端牛奶”，它的价格是普通牛奶的3倍、4倍、5倍！有市场吗？没做过试验，但直觉上感到可行：小平同志说“让一部分人先富起来”，对应在健康领域，就应该“让一部分人先喝起来”。这就是今天的特仑苏，它成功了。如果不走这一步，在全球乳业的竞争格局中，中国乳业的自主创新就不可能实现2006年的后来居上。 红海喜逻辑×蓝海爱直觉 在竞争激烈的红海领域，已知成分多，未知成分少，制胜关键在逻辑，多算胜，少算不胜，无算则一败涂地。 在有待开辟的蓝海领域，未知成分多，已知成分少，制胜关键在直觉，先觉胜，后觉不胜，不觉则望尘莫及。 支撑一个企业向前发展的力量通常有两条腿：第一条腿，靠逻辑运算，占领常规阵地；第二条腿，靠直觉指引，开辟新兴领地。 现在我们在讲自主创新，一些人便天真地以为只要找到一条跳进蓝海的路子，就可以彻底摆脱红海困境，坐享天下了。实际上，这是一种不可能实现的幻想。因为： 首先，市场是动态的，“蓝海”迟早会化作一片“红海”；蓝海变红海的速度，在中国更快，有时候是一年两年，有时候是一月两月，有时候只是一周两周，言之“蓝海瞬间变红海”也不为过。例如：蒙牛是2000年第一家推出利乐枕产品的中国企业，2001年便有多家跟进，2002年已经变成十大品牌的严酷厮杀。 其次，现在的“红海”，就是过去的“蓝海”；现在的“蓝海”，也必将是明天的“红海”。因此，一个企业最正常的状态是：一部分业务在红海中，一部分业务在蓝海中；先在“红海”里立住脚，才有可能向“蓝海”进军。 当今企业必须认识到“两个常态”：第一，产品同质化、竞争白热化是社会的常态，微利也是社会的常态，想完全跳离“红海”是不现实的，因此，只有那些脚踏实地沉下心来，实实在在抓质量、认认真真降成本的企业，才有生存的可能；第二，不断创造、推陈出新也是社会的常态，因此，只有与众不同，开发出创新产品、创新品牌、创新市场的企业，才有可能成为行业的领导者。占领常规市场与创造新兴市场，是“两条腿走路”，只靠其中一条腿是不可能长久的。 直觉不是撞大运 直觉不是天才的专利。那种把直觉神秘化的观点是有害的。 直觉也不是赌博。那种以为直觉就是撞大运的观点也是有害的。 直觉是从起点直达终点的跳跃，是一种顿悟。顿悟只发生在有准备的人身上。 在你专业的领域，你的直觉也许是可信的，因为它通常都是“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的结果。但在你非专业的领域，你的直觉就非常可疑，因为它通常都是“只知其一其二，不知其三其四”的张冠李戴。 一位象棋大师的直觉可以把棋局导向胜利，而一位象棋爱好者的直觉却可能把棋局引入死地。 苹果落地，物理学家牛顿可以直觉到“万有引力”，放羊娃“羊顿”大概只能直觉到该为牲畜过冬备草备料了。 直觉有时只是一种关系类比。李嘉诚是从做塑料花起家的。在工业化生产塑料花的历史上，他是中国市场的祖师，却是国际市场的徒孙。他的直觉，是认为可以把先发市场的成功模式迁移到后发市场去。 直觉有时则是一种跳跃联结。在中国人均饮奶量很小的时候，我的直觉就告诉我：中国可以产生世界乳业的全能冠军。现在，蒙牛牛奶的出口量已居全国第一，但有些国家和地区的市场我们却敬而远之。不是那里没有机会，只因为我还有一种直觉：对国家不友好的地方，对企业也不会友好。 直觉可以把你推上高峰，也可以把你拖入低谷。 兰德公司的调查表明，世界上85%的大公司倒闭是因为决策失误。那失误里，既有逻辑错误，也有直觉错误，而且直觉错误所占的比例多半更大。 相对而言，跨国公司的业务拓展，要进行广泛的调研与论证，逻辑决策的含量可能大一些；中国公司的事业开拓，企业家的胆量与眼光所占的比例更大一些，因而直觉决策可能比较突出。形成这种差异，不光源于企业自身的微观差异，也是源于社会环境的宏观差异。 直觉是伟大的，因为这世界先知先觉的人毕竟只是少数；直觉也是渺小的，因为它居然只是某人大脑中飘出的一根“游思”。为了让直觉这匹“野马”不致失控，最好给它戴上一副可靠的“笼头”。什么是最好的“笼头”呢？世界最大的债券管理公司Pimco首席投资官比尔·格罗斯的做法是，首先利用可确定性因素用数学模型来预测利率的变化方向、通胀率和公司利润的有用程度，然后再充分了解和掌握不确定性因素，最终在逻辑演绎的基础上展开直觉决策。 你的做法呢？ 文章编号：1070801 编辑：唐 人2001tr@sohu.com 一个企业最正常的状态是：一部分业务在红海中， 一部分业务在蓝海中。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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