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做好生意:比勤奋更有用的是策略

2018-3-15 11:05| 查看: 245745| 评论: 0|原作者: 蓝 海

摘要: 很多人把生意做得无比艰难,觉得是自己不够辛苦、不够勤奋,其实,大多数时候,你想把生意做好,需要的不是勤奋,而是正确的方法和策略。
前段时间,我跟一个客户吃饭,这个客户是做建材生意的,他跟我说:“您不知道,我们这个行业生意现在真不好做,本来市场就很饱和了,我的这帮竞争对手,现在还不按套路出牌,不是打价格战,就是各种促销赠礼品,利润非常低,总之就是很难做!”
我就反问他:“谁规定做生意要按套路出牌了?创业做生意,就是要打破一些条条框框的束缚,所谓兵不厌诈,你如果要想按部就班,那根本就不适合做生意。”
创业做生意,商场如战场,战场就是残酷无情的,做不好你就会被人打败,甚至破产,所以,不要墨守成规,把自己限制到一个框架里面,当规则对我们有利时,我们可以遵守;当规则限制我们的时候,我们就要勇于打破规则的束缚,用一些策略去取得胜利。

策略一:制定标准

市场营销里有一句话:三流的企业卖产品,二流的企业卖技术,一流的企业卖标准。当你的产品跟竞争对手的产品很难做出区分时,你想要影响到消费者的购买决策,那么最好的办法就是制定一个符合自己产品的标准来,对销售加以引导。
有一次,我去一家家居城买床垫,路过慕思床垫的专卖店,就走进去看了看,他们的销售员跟我介绍了他们的产品和价格,我说:“挺好的,我去其他家再看看,等会儿要是有需要就回来跟你们买。”结果那个销售员说:“先生,您去其他家比较一下没问题,但您知道怎么比吗?我可以告诉您好床垫的三个标准,这样您去比较的时候也好有个参考,您说好吗?”
我一听买个床垫还能长知识,当然好,我就听他给我讲有哪三个标准,他给我讲:面料要是什么样的才环保,弹簧要弹起多高,床垫的厚度要不能少于几厘米,讲完以后,我觉得他讲的也很有道理,就去其他卖家那里看了一下,结果怎么样?我逛了几家以后,就又跑回去买慕思床垫了,因为我发现,他说的那三个标准,就只有他们家的床垫符合,我不买他们的买谁的呢?
这就告诉我们:制定标准,是引导消费者促成成交的一个重要手段,无论你做传统行业还是电商,无论你卖床垫还是农产品,你最好能够想出几个竞争对手没有办法达到的标准,然后把这个标准告诉给消费者,因为这个标准是你制定的,所以你的竞争对手很难超越你。

策略二:测试
我们平时无论是开展一个全新的项目,还是做一次全新的营销活动,没有人能保证这个事情 100%成功,那怎么办?还要不要做?我觉得当你拿捏不准的时候,你就可以在小范围内做一个测试,测试成功了就加大投入,测试失败了就放弃,这样既可以减少风险,又可以不错过机会,是一种安全、有效的方法,这点大家一定要学会。
比如,我之前在电脑城卖游戏机的时候,单卖一台游戏机不赚钱,而客户买完游戏机以后,又要买一些数据线、保护膜等这些配件,当时我就想,那我能不能把这些配件产品跟游戏机打包一起卖呢?
就像是麦当劳、肯德基的套餐一样,因为你单卖一台游戏机时,价格比较透明,消费者很容易跟你压价,但你卖套餐时,很多东西打包到一起,消费者对价格就没那么敏感了。
我第二天就开始分成两种策略开始测试,第一种策略就是卖单机,一天下来只卖了 5台,第二种策略就是卖套餐,一天下来卖了 20台,那测试的结果就是卖套餐有效多了,那么,我从那以后就开始专门卖套餐,不卖单机,这也是我当时在电脑城里的一个首创,很快就把其他竞争对手甩开了。
这就告诉我们:当你对一种营销方法拿捏不准时,你不要等,也不要放弃,你大可以去试一试,很多东西都是测试出来的,不测试是不可能知道结果的,一旦测试成功,就要立即行动,大面积推广,然后狠狠地执行!

策略三:塑造价值

消费者跟我们买产品,如果你能够讲出你产品的一些特别之处,是竞争对手没有的,消费者就会比较感兴趣,也会比较容易成交,那这个过程就是让你去帮产品塑造价值。一般来说,帮产品塑造价值有 3个方法。我拿古筝来举个例子。
1.材料价值。厂家可以说这个古筝的原材料很讲究,是东南亚的一种红木,用这种红木来做古筝,不仅音质好,而且因为产量有限,所以把它做成琴,比较名贵。
2.工艺难度。这个地方,可以讲产品的生产过程和生产工艺,厂家可以告诉消费者:用这种红木来做古筝,对加工的要求比较高,工艺比较复杂,每个步骤都要精确地把握好时间,都需要用电脑严格地控制,这里面有很多高科技的运用,不能有任何差错。它一共要经过 22道工序,75个步骤,才能把成品生产出来。
3.工匠价值。这个就是要告诉消费者,我们这种产品,对生产者的要求很高,厂家可以说:生产这种古筝的师傅,都要经过严格的培训,想独立生产一台琴,一共要学习 10年,目前在中国能做这种琴的,全国不超过 20个人,这些人在业内都是有名的工匠。
这些告诉我们:单单卖产品,你就只能通过低价来吸引客户,你吸引来的也都是低端的客户;但如果你能够学会去帮产品塑造价值,那么你的产品就可以满足客户更高层次的需求,去获取更高的利润。

策略四:凸显个性

现在这个移动互联网时代,是个价值多元的时代,你要让消费者觉得你这个品牌是与众不同的,那么就要凸显出你的个性。对于企业来说,老板的个性往往就等于企业的个性,就等于品牌的个性,所以我们需要从老板的个性里来发掘出一些独特的地方,去做强化和传播。
我认识一个客户的小孩,这个男生可以说是个标准的富二代,中学就出国留学,大学毕业回来以后,他父亲想让他继承家族里的产业,他没兴趣,他自己凭借兴趣,开了一家烘焙咖啡馆,他对食品的要求非常高,店里用的都是最好的食材,但生意却一直都不见起色,他问我该怎么办。
我说:“你要把你自己的个性,通过这家店传播出去,因为老板的个性跟品牌的个性是一致的。”他问我:“怎么传播呢?”我说:“你要让你的员工告诉顾客,我们这家咖啡馆的老板跟别的老板不一样,说真的,我们老板不缺钱,他开这个咖啡馆完全就是因为喜欢,就是因为本身对烘焙和咖啡的热爱,我们店所有的原料包括器皿,都是从北欧进口回来的,我们老板把这家店当作一种艺术来经营,他就是特别有热情想把它做好!”
我跟他说完之后,他特别赞同,他说:“我真是这么想的。”我说:“你只是心里这么想还不够,你要把它告诉你的员工,告诉你的顾客,要把这种个性传播出去!”他这个品牌的个性,本身就是创始人的个性,刚好又特别契合店的定位,在传播的同时,就非常轻松自然地把企业的理念也传递给消费者了。
这就要求你作为企业的创始人,一定要有个性,跟别人一样是不行的,你必须找到自己的独特之处,然后通过讲故事的方式,把这种独特的个性传播出去,只有这样,才能赋予你的品牌、你的企业独特的价值。

策略五:“三卡一券”

有时候,我们的产品做得不错,价格也合适,但消费者就是一直观望不买,那这时我们就需要采取一些促销方式,来完成成交前的临门一脚,“三卡一券”就是很有效的促销方式。“三卡”指的是会员卡、充值卡和预售卡,“一券”指的是代金券,那么怎么使用呢?
1.会员卡。很多行业都会使用会员卡,消费者有了会员卡,就可以享受一定程度的折扣,那怎么让消费者办理会员卡呢?就是你要给他一点诱惑。比如说星巴克,他们推出一种“星享卡”,88元一张,里面包含一杯免费的咖啡和3次买一送一的机会,还可以积分换礼品,消费者觉得办卡消费比较划算,以后就会被它牢牢地绑定。
有一家饭店也推会员卡,怎么做呢?他们推出一个“1元烤鸭”的促销,就是烤鸭本来要 200元,你花 100元办理一张会员卡以后,就可以在首次消费 1元钱买一只烤鸭,很多人觉得划算,就会办一张。
会员卡可以帮我们锁定客户,培养客户的消费习惯,这个我们要学会多多使用。
2.充值卡。充值卡,在美容、健身等行业用得比较多,就是你存 5000,可以打8折,存 1万可以打 5折,这种充值卡的秘密在哪里呢?其实,它的秘密就在于很多人充值完以后就不去了,相当于是商家白捡的钱,尤其是健身馆,很多顾客办完卡以后就去体验一两次,这种情况非常多。
使用充值卡,大家一定要注意一下,就是不要在顾客一充值完以后,就马上给店里的项目涨价,这样顾客会有上当受骗的感觉,这样会失去客户或者产生不必要的纠纷,大家应该尽量避免。 
3.预售卡。预售卡,就是卖给顾客一个在未来可以以某个优惠价格订购产品的机会。小米手机总喜欢用这招,他们管这个叫“F码”,小米手机初期经常缺货,如果要正常排队的话需要很久,若想提前购买到的话,你就需要有这种“F 码”,其实就是一种预售卡。
除了小米之外,房地产行业也经常采用这种模式,你交 1万元定金,开盘的时候可以抵 2万元,这就相当于在产品还没出来之前,就已经提前锁定了客户,大家如果卖水果,卖一些新款未上市的产品,都可以试试预售卡这招。
4.代金券。很多做餐饮的饭店,经常用代金券这种方式,就是你去吃饭,满100元,送给你 20元代金券;或者每次送你一张券,你集齐 5张以后,可以免费送你一个店内的菜品等等,这个代金券一般都是存在有效期的,很多顾客如果没有在有效期内去把它用掉,就感觉有点浪费,所以就会再次去消费。
国外很多赌场也这么做,你在上面住他们的酒店,他们会在房间里送你 100元的筹码,让你下去体验,结果很多顾客体验完以后就欲罢不能,这就说明代金券这招还是非常符合人性的,它会帮商家无形中增加复购率。 

策略六:放弃完美

我见过太多的老板每天都在做着一些本末倒置的事情,比如明明是销售业绩不好,他却在那里完善公司的管理制度,结果公司越管越死,小公司靠经营,大公司才靠管理,你销售收入都没有,把公司管理得井井有条有什么用呢?
大家知道,国内的中小企业死亡率是很高的,但在所有的死亡原因中,几乎没有一个是因为系统不健全死亡的,几乎所有企业都是因为没有销售收入,东西卖不出去才导致的资金链断裂,所以小企业你就盯住客户,抓好销售,只要有不断增加的客户,销售收入就是可持续的,系统可以慢慢地搭建起来。
还有的老板,做事情优柔寡断,总是想做出一个完美的决策,以至于很多事情该拍板时不敢拍板,最后拖延时间,延误了战机,其实,对于一个老板来说,最重要的是行动,也就是说,你要去做,做对了是成功,做错了也是成长啊,只要不是大错,试一试有什么关系?
这就告诉我们:企业发展的每个阶段,都有那个阶段最重要的事情去做,当企业做大时,你可以追求完美;当企业还很小时,你要追求的不是完美,而是效率,先考虑怎么赚钱,让自己活下来,再考虑怎么搭建系统,做好管理。(作者微信:lanhai88889999)


编辑:
周春燕(微信号:zhouchunyan57)

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