寻找团队中的确定因素

2006〜2007赛季的NBA，正如火如荼地激战着。具有姚麦核心的火箭队备受国人关注。但究竟是姚老大,还是麦老大？这也许不只是他们两个人之间需要解决的问题。娱记和球迷乃至NBA的权威们，都在为此争论不休。但大家对姚明才是火箭队的确定因素（稳健、发挥正常、起伏小、悬念小等），意见却出奇地一致。甚至有人提出，姚明是整个NBA最不可能被交换的球员。为什么姚明如此重要呢？我们用什么来衡量一个人对团队的贡献？什么样的人对团队才是最重要的呢？

　　

   新官上任的困扰

小刘是一个刚上任不久的销售部经理，本来被升职是很高兴的事儿，可他却怎么也乐不起来。

原来，小刘是一名非常优秀的销售人员，和他业绩不相上下的还有同样年轻有为的小张和小赵。而且三个人一直是很要好的朋友，白天共同开发客户，晚上一起研讨方案。这个铁三角，成了销售部最大的支撑。

可前不久，原销售部经理因为工作原因调动了，经理的职位空缺。公司就把小刘、小张、小赵列为了候选对象。经过一个月业绩比拼和员工投票，小刘胜出，成了新一任的销售部经理。

良好的人际关系，又有小张和小赵这样的业绩顶梁柱，新上任的小刘对未来简直是信心满满。可谁知，还不到一个星期，小张竟然提出辞职，而且不顾小刘的挽留，毅然决然地走了，听说是去竞争对手的公司做销售部经理了。留下来的小赵也常依仗着和小刘关系不错，对其他销售人员吆来喝去，引起了人们的普遍不满。

可以想象，小刘上任的第一个月，销售业绩惨不忍睹，小刘为此痛苦万分。

不过，在销售总监的指导下，采取“确定因素”管理法后，不到两个月，小刘就解决了问题，他又再次变得信心满满了。他是如何做的呢？

首先就是寻找并确定新的支点。在得到销售总监的真传后，小刘立即找小赵谈心，设身处地为他分析形势，并真诚地表示，他很希望能和小赵并肩打江山，还希望多多帮忙，共同维护销售团队的稳定。

在搞定小赵后，小刘根据平时的观察，发现小李和小杜都是非常不错的人才，可由于加入公司时间短，一直没有受到重视。小刘立即扮演伯乐的角色，对他俩又是提拔，又是鼓励，不久便成了其心腹。这样，小赵、小李、小杜便成为了小刘最稳定的三角支柱，而且带动了很好的气氛，销售部的气势和凝聚力一天一天地上升了。

然后让每一个老人和新人组成一个销售小组，共同去开发客户。这样，不仅提高了工作效率，而且新人在老人带领下，得到了很快的成长。老人也一改昨日的懒散，又工作得虎虎生风了，来了干劲。最关键的是，既稳定了销量，又塑造了一批销售业绩稳定的得力助手。

销量稳定了，但那不是目的。小刘希望每个人都能发挥最佳状态。于是，他重新制定了公司的最低业绩标准，并在各个业务部门前用彩色铜板纸做出业绩表格，把所有人员的名字写在上面，每天由专人更新，时时激发大家的斗志。他还要求在每天早会上宣布前一天有销售业绩的人员名单，所有人都要用掌声和笑容向其祝贺。连续一个月表现尚佳的，他更在公司门口为其制作个人POP进行展示，给予精神上极大的满足。这样，那些肯干又有销售潜质的人，在小刘“精神支票”的引导下，几乎全部被挖掘出来了。

销售人员容易跳槽，也容易被挖墙脚，这也是小刘一直都担心的问题。他可不想刚刚组建的队伍垮掉，尤其是那些好的销售苗子。于是谈话、家访便成了小刘工作的重点。对于员工本身有问题的，就解决员工的问题。大家可不要小看了销售工作，它可是最容易让人找不到自我的工作。一是很容易失去自信，整日面对顾客的拒绝，确实需要很强的心理承受能力和良好的发泄途径。二是一旦销售业绩理想，又特别容易使人产生成就感，从而摆不正自己的位置。但对于这两个方面，小刘早有几套说词，难的是家庭方面的问题。有好多销售人员的家属，尤其是父母，非常不支持子女从事销售工作，认为太苦，太累，又没有前途。对于这些，小刘也只能以自己的经历去告诉他们，只要肯努力，任何职业都是前途光明的。另外就是外贼了，尤其是同行业的外贼。小刘解决这个问题的方法，除了薪资上尽量提供有竞争力的薪酬外，还有感情维护。他认为，人们之所以工作，一是为了钱，二是为了自我实现，三是需要一个良好的工作环境和愉快的人际关系。小刘的感情维护就是指在环境和人际关系上下工夫。他不仅自己从不摆领导架子，就是当员工之间有了矛盾，他还主动用饭局来解决和调停。有时候大家看他那紧张劲儿，都不好意思有任何摩擦了，相处得如兄弟姐妹般和谐。

当然，他也不是什么人都挽留的，对于那些不适合销售行业又不肯努力工作的人，他可不惋惜。并且，对于那些优秀的销售人员，他在心里也是分等级的，每个月都偷偷计算团队贡献表，暗自观察在业绩和维护团队统一和谐上每个人的表现，然后用百分制打分，用以确定培养和发展方向上的重点。

最后，小刘就是根据日常了解和谈心，来确定人们对团队的认可度。小刘认为这很重要，一个人即使能力很强，如果他不安分于此，那也无济于事。

就这样，小刘一步步支撑起了一个稳固的销售队伍，并为自己打造了一个几乎不可摧毁的支架。小刘也正是靠着自己一手打造的支架，一步步走向了事业的辉煌。

　　

确定因素的五大要素

　　

众所周知，在销售团队的管理中，尤其是对于销售业绩的管理中，是要进行合理化分解的。我想，任何一个销售经理都应该经历过这样的过程。但在业务分配的比重上，我们通常是按着什么样的比例划分的呢？是谁上个月的销售业绩好，谁就会承担更大的责任吗？从形式上通常是这样的，但在销售经理的心里，绝对不是这样。你有期望，但那决不是寄托。只有可以让你时时刻刻都放心的才是你的核心员工，才是你真正的臂膀，才是我们所说的确定因素。就像姚明一样，在赛场，他永远比麦迪让人放心，虽然他通常不是得分最高和表现最抢眼的人。

那团队中的确定因素，需要哪些必备的要素呢？

稳定表现：之所以称之为确定因素，稳定是第一位的，也是个前提。对于销售人员来讲，就是在每个销售周期内，都能完成相近的业务量，当然在一定范围内是可以有起伏的。这也主要是指已经成熟的销售人员，对于刚步入职场、业绩正稳步上升的人，还有太多的不确定因素，需要观察，不在此列。

业绩标准：只稳定还是不够的，谁都不喜欢持续维持最低绩效的销售人员。那么对于团队的确定因素，他们的绩效应该如何呢？仅从个人的观点来看，中上等业绩水平最好。

低流动性：首先是销售人员个性问题，如喜欢流动，缺乏稳定性，甚至根本就没有打算长期为一个团队服务的意愿，那么他就不能被称为团队的确定因素。其次是由于较高的业绩造成的心理膨胀的因素。所以在前面笔者才说，对于业绩标准的衡量，中上等水平最好，原因就在这里。业绩好的人通常有两种不稳定因素，一是被升职，那么，他将也不是你团队中的确定因素；二是容易被迫性跳槽，就是我们所说的挖墙脚。当然，如果待遇环境存在较大的对比性差异，主动性跳槽的几率也很高。所以我们一般不把销售业绩最好的人员作为团队的确定因素。再次是销售人员的个人问题产生的流动，比如其业绩虽然稳定，但其家人极其反对他现在所从事的职业，这也不能作为团队的确定因素。

团队贡献：这是一个有关团队建设的指标，真正的确定因素是不会因为他的存在，而使团队绩效受到不良影响，他只会起到积极促进的作用。这种促进作用主要包括两个方面，一个是在业绩上，一个是在和谐团队的统一上，两者缺一不可。

团队认同：并不是每一个为团队作出积极贡献的人，都会得到团队的肯定。有时候恰恰相反，越努力越是受到排斥。这固然和人际交往能力有关，当然也不能排除是团队建设的疏漏。所以，只有得到团队认可的人，才会起到正面的积极引导作用，才是一个合格的确定因素。

　　

打造具有确定因素的销售团队

也许鉴别团队的确定因素并不困难，销售经理们只要查阅一下销售报表，并对其在团队中半年左右的表现进行持续观察，就很容易得出结论。但确定因素对团队真的有意义吗？我想答案是十分肯定的。没有哪个销售经理喜欢总是拿自己的团队业绩和收入做赌注的，更没有人喜欢过整日提心吊胆的生活。对待月底那惊心动魄的几天，又有几个人能从中得到快乐呢。建设一个具有多数确定因素的团队，是保证完成销售业绩的良药。

首先是团队价值观的建立。确定因素型团队需要什么样的价值观呢，我想有几点，需要我们的销售经理在日常管理中不断灌输和指导。一是稳定性，由于销售工作本身的特质，造成从业人员往往都动力十足，甚至可以用不安分来形容。当然，这对个体来说是关系不大的，但对于团队建设来说，一个全部由不确定因素组成的团队，那将是随时都岌岌可危的。二是鼓励团队贡献精神，而非个人英雄主义。否则，任何一个表现突出的人，都将会受到嫉妒和排斥。三是鼓励认同和赞扬，这样会大大地增加团队的和谐性，以及员工的表现欲望。

其次是管理体制的保障。这是个很切合实际的东西。大多数团队的组成人员是不能只用道德进行约束和管理的。我们的管理专家也曾多次提出，管理需要适应环境，管理手段和技巧需要相应的人员素质进行配合。所以适当的法制，是解决问题的最好办法。所谓具有保障性的管理体制，就是奖励我们需要的，惩罚我们不需要的。

再次是引导的问题。人都是有反抗性的，对于惩罚之类的措施，难免恐惧和反感。并且，雷同的激励政策也会让人感觉乏味。那如何解决呢？我想应该用一定文化的东西进行引导和教育，使人们上升到更高的层次，使外在的约束力变为内在的约束力。那么，管理就不再是一种负担。人们也更愿意用稳定的表现来体现自己的价值，决不会因为心态的问题而使业绩大起大落，并且可能学会用强烈的自我肯定为自己作有效的支撑。

最后，就是黑马的问题，也可以说是来源的问题，他是确定因素型团队最好的补充。如何才能黑马不黑呢？我想答案只有一个，就是使黑马的出现不是偶然因素，而是一个必然的结果。也就是说，黑马是需要一个具有强大培训和管理机制做后盾的，而不是因为先天素质的一时表现。所以，我们还要先学会识别黑马，不是任何一个销售业绩突然优良的人，都可以冠之这样的名号。只有这样才能解决问题，而不是一次又一次激动，然后却一次又一次伤心。

　　

确定因素对于销售团队的重要性是不言而喻的，只要销售经理们善于了解确定因素的条件和产生的因素，我想一切都会变得简单，你将再也不用为每个月的月底而心惊胆战了。（文章编号：1070617）

（编辑：李 智lz-mkt@163.com)

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