链接参考：糖酒会：厂家怎样“淘”信息

糖酒会又拉开了大幕，除了争抢订单之外，糖酒会又是一片各方信息汇聚的汪洋，厂家怎样在种种信息的包围中去伪存真、去粗取精，淘得“真金”呢？

搜集哪些信息

对于参会厂家来说，明确应该搜集的信息主要分为经销商、竞争对手、行业动态三大类。详见表1。

如何搜集信息

明确需要哪些信息后，就是如何搜集这些信息，而不同类的信息又有不同的搜集方法。详见表2。

如何处理搜集到的信息

搜集到这些信息之后，就是信息的处理问题：

第一步，将所得信息进行分类，明确哪些是关于经销商的、竞争对手的、行业动态的，而关于经销商的信息又要具体到哪几点。
这个工作需要在糖酒会期间坚持进行，特别是在信息的及时归类、处理上。如果在糖酒会后做，一些信息的价值将大打折扣。比如竞争对手在糖酒会上针对你原来的经销商展开了攻势，而你不知道，自然不会想办法吸引住这些经销商。
举几个即时利用信息的例子。比如，有的经销商会提到某某厂家的产品和你们的质量、价位都差不多，可他们的招商条件比你们要好得多等问题。对这类问题，如果能及时搜集到竞争对手的招商政策等相关信息，并据此预想到经销商会提到的这些问题，就可以当场解答。再者，有些经销商会对厂家产品的包装、宣传投入等提出一些问题，那么我们就可以针对这些问题，迅速制定应对之策，并在会后迅速解决。可以说，信息不但每天要整理，而且要随时利用。

第二步，去伪存真，剔除虚假信息。
这主要针对经销商的信息。在糖酒会上，能马上调查核对的信息，一般包括核实经销商是否真的居住在某宾馆、通过以前与经销商有过合作的厂家人员了解等。当然，企业如果有条件的话，也可以直接与经销商所在区域的厂家办事处联系核实。另外，要及时进行个别拜访，主要指利用糖酒会间隙，分别由企业参会负责人、业务人员，对前来洽谈过的经销商，根据合作意向的强度进行相应意向性拜访，表现诚意、加强联系；对没有来洽谈的经销商，则考虑由业务人员采取发放邀请函、电话拜访、到居住宾馆直接拜访的方式与这些经销商沟通，宣传企业产品，争取合作意向，进一步搜集相关信息。
在糖酒会后，需要对搜集到的经销商信息再做一次分类、筛选。先按省份来划分，然后根据所在具体区域进行二次划分，这些信息划分之后再把经销商分为意向客户、非意向客户两类。按照这些信息，对意向客户优先进行信息真伪调查核实。这时的调查核实相对糖酒会时则更加全面具体。
调查核实内容主要包括，经销商的口碑、经销过哪些品牌、合作时间的长短、硬件设施、人力资源情况、通路布点情况和财务管理情况等，从而有效地锁定合格的经销商。
调查方法主要包括，可直接将信息发送到公司经销商所在片区的厂家分公司或办事处，由片区人员进行情况核实，如果公司在当地没有工作人员，则可派人实地调查或者通过其他厂家工作人员打听。这种核实，一方面可以对经销商有一个更为全面客观的把握，另一方面还为下一步可能的合作制订切实可行的区域市场运作方案。对于非意向客户，通过调查了解经销商的情况，确定哪些是重点目标经销商、潜在目标经销商、无合作价值的非意向经销商，从而在联系上有所偏重；通过调查，可以制订更有针对性的区域合作方案，为争取到目标经销商做准备。
这个过程中，注意结合公司的战略规划要求，比如公司目前的重点是做山东市场，那么对于山东这些非意向经销商的信息要首先加以利用。对非目标区域的非意向经销商，也不能忽视，要将这些信息备案处理，适时更新，便于在随后的市场推进过程中利用。

第三步，对核实过的信息进行定性、定量分析，整理出一份完整的糖酒会信息调研报告，供内部相关人员和管理层参考。
这份报告涉及经销商、竞争对手、行业动态三大部分，而各部分具体内容如下：
1.经销商的信息。一方面是糖酒会经销商意向、成交情况；另一方面是结合第二步的去伪存真，建立完整的糖酒会经销商档案，并对各类经销商进行工作部署。比如，加快落实已签约客户；与意向客户继续沟通，适时邀请他们到企业或样板市场参观，增加了解；继续跟进无意向客户中的目标客户，争取合作；马上放弃无合作价值的非意向经销商，避免不必要的人力、物力、财力的浪费。这样有利于厂家有针对性地展开与各经销商的工作。
2.竞争对手的信息。一部分内容主要涉及几大厂家相关政策、策略的比较，列出在这些方面各自的优劣势，以便取长补短；另一部分内容则要涉及竞争对手的最新动态，比如竞争对手将会进入某个市场，而这个市场也是我们的目标，就此提出应对策略或初步建议等。
3.行业动态的信息。这部分内容主要涉及对行业内营销理念、产品技术等信息的介绍，但关键是通过这些信息去揭示一些规律、趋势，这部分工作必要时可借助外脑的帮助。
做到以上几点，围绕糖酒会展开的整个信息工作就可以告一段落，剩下的关键就是后续利用，使信息的价值得到最大发挥。
（编辑：唐 人  张 旭）

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